11 вопросов, на которые должен быть способен ответить каждый предприниматель

И это не просто единоразовое упражнение — это вопросы, которые вам стоит задавать себе и своей команде постоянно.

 

Фото flickr / Brian Hillegas

 

Как серийный предприниматель, я основал креативное  digital-агентство Ciplex и, совсем недавно, компанию социальных поздравительных открыток Open Me, я постоянно стремлюсь улучшать бизнес, которым управляю. Я делаю это регулярно, задавая себе и своей команде уйму вопросов, чтобы отладить то, что мы уже делаем, и найти пути увеличить ценность в будущем.

Я сжал количество вопросов до 11 основных, на которые я хочу быть готовым ответить в любое время:

1. Масштабируем ли мой бизнес?

Среди долгосрочных преимуществ построения масштабируемого бизнеса — высокая прибыльность и возможности роста. Вам не понадобится тратить много денег, чтобы значительно повысить прибыль.

Начните с определения CLV (customer lifetime value — Прим. переводчика) или чистой прибыли от отношений с клиентом, спроектированной в будущее (здесь есть более подробная информация о том, как это сделать). Это изначально говорит вам о том, какой денежный поток сгенерирует клиент. Если вы учтете это вместе со стоимостью привлечения клиентов (customer aquisition cost — Прим. переводчика), вы можете сделать выводы о том, сможет ли ваш бизнес масштабироваться, основываясь на ваших текущих продуктах и стратегиях.

 

2. Сколько стоят мои посетители, пользователи или клиенты?

Эти три аудитории различаются с точки зрения их уровня взаимодействия с вашим бизнесом. Поэтому давайте будем различать их так: посетители — это люди, которые часто заходят на ваш веб-сайт; пользователи — это сконвертированные посетители, которые регистрируют учетную запись на вашем сайте или загружают ваше приложение; клиенты — это те, кто совершает покупки у вашего бизнеса (у вас не обязательно должны быть представлены все три категории).

Важно понимать, сколько времени и ресурсов необходимо выделить для каждой из этих трех аудиторий. Несмотря на то, что посетители будут у вас в большинстве, они не генерируют прибыль, по сравнению с пользователями и клиентами. Клиенты составляют меньшую часть всей вашей аудитории, но они приносят бОльшую прибыль. Понимание отдачи от инвестиций для каждой из этих групп является ключевым фактором уверенности, что вы распределяете время и ресурсы правильно.

 

3. Привлекаю ли я посетителей, пользователей и клиентов, платя меньше, чем они стоят?

Давно ли вы рассматривали свою стоимость привлечения клиентов? Когда вы достигли точки безубыточности?

Некоторые бизнесы, такие как e-commerce сайты, конвертируют посетителей в клиентов и полностью пропускают фазу пользователей. Другие бизнесы, такие как Instagram, сразу трансформируют посетителей в пользователей, но не имеют клиентов.

 

4. Что я могу сделать, чтобы понизить стоимость привлечения клиентов?

Ваша обязанность заключается в том, чтобы искать пути для постоянного уменьшения стоимости привлечения новых пользователей. Например, ваша онлайн-стратегия маркетинга может включать ставку на дорогие, высокоемкие ключевые слова. Вместо этого попробуйте изменить вашу кампанию на большее количество менее емких и менее конкурентных ключевых слов. Вы также можете задуматься о других тактиках, например, рекламе в Facebook. Стоит помнить и о такой вещи, как ретаргетинг. Это отличный способ ре-маркетировать посетителя, за визит которого вы заплатили, но в процессе он не сконвертировался в пользователя или клиента.

 

5. Как повысить ценность моего клиента?

Как только вы поймете CLV, важно предпринимать шаги для ее увеличения. Несмотря на то, что вы не можете изменить основы вашего продукта или услуги, вы можете увеличить ценность ваших клиентов, продавая им больше, дольше их удерживая и уменьшая собственные затраты на их обслуживание.

 

6. Как я могу увеличить конверсию?

Главный шаг к увеличению конверсии — выяснение того, где ваши пользователи соскакивают с воронки конверсии: происходит это на странице описания вашего продукта, в процессе расчета с покупателем или где-то еще? Заручитесь помощью аналитических инструментов, таких как Mixpanel и ClickTale, чтобы увидеть, как ведут себя пользователи на вашем сайте. Возможно, вы также захотите попробовать A/B тестирование — используйте Optimizely, чтобы проверить, верны ли ваши предположения.

 

7. Какие еще формы маркетинга вы не учли?

Поиск лучшей маркетинговой стратегии, зачастую, включает в себя много проб и ошибок, но следить за потребительскими трендами — всегда умная идея.

Например, пересмотрите свои усилия в мобильном маркетинге. У 56% американцев есть смартфоны. Что вы делаете, чтобы охватить их? Убедитесь в том, что ваш веб-сайт адаптирован для просмотра с мобильных устройств так же, как и ваши e-mail кампании.

 

8. Ввожу ли я инновации?

Конечно, вы строите свой бизнес вокруг серьезной идеи и уже могли достигнуть определенного успеха. Но это не означает, что вам стоит перестать вводить инновации.

Возьмем, к примеру, сервис Blockbuster. Когда DVD бизнес пошел ко дну, Blockbuster пренебрег смещением фокуса на увеличение количества просмотров по требованию. Это привело к тому, что компания уступила свое место на рынке таким сервисам как RedBox и Netflix, которые куда больше следовали трендам того, что хотят потребители в данный момент. Что вы можете сделать, чтобы ваш продукт или сервис наверняка остался заметным объектом на постоянно меняющемся пейзаже вашего рынка?

 

9. Что планируют мои конкуренты?

Если вы следите за тем, что планируют ваши конкуренты, то это еще один из факторов, который может удерживать вас на плаву. Вы можете оставаться в курсе их движения, просто создав для них оповещение в Google Alerts и отслеживая последние новости индустрии.

Конкурирующая компания только что создала приложение для своего продукта? Время задуматься на тем, чем может быть полезно приложение и для вашего сервиса. Но помните, это не означает, что нужно делать те же шаги, что и ваши конкуренты, это означает, что нужно делать их лучше.

 

10. Как справляется с работой моя команда?

Если ваша команда не преуспевает, то, скорее всего, и ваш стартап чувствует себя не очень хорошо. Убедитесь, что они достаточно вовлечены, мотивированы, автономны и следуют  вашим целям. Если это не так, то задумайтесь над тем, что вы можете сделать, чтобы убрать преграды с их пути? Я добился большого успеха, сломав иерархию в компании и избавившись от фиксированных часов работы, чтобы у сотрудников было больше свободы работать тогда, когда они этого хотят.

 

11. Как я могу быть лучшим лидером?

Ваши лидерские привычки напрямую влияют на ваш бизнес. Важно не переставать  задавать себе вопросы. Вы занимаетесь микроменеджментом? Как на счет ваших проблем общения с командой? Занимайтесь самооценкой и просите партнеров и сотрудников о регулярных отзывах. Разбирайтесь с этими проблемами еще в зародыше, или у вас могут быть бОльшие проблемы в будущем.

 

Автор: Ilya Pozin

Перевод: Павел Красномовец

Оригинал статьи

 

Поделиться