Q5qPWBI-FLQ

Fireside Chat с Олегом Сейдаком, сооснователем и партнером фонда FlintCapital

6 сентября в креативном пространстве “Часопис” прошел Fireside Сhat с Олегом Сейдаком – cооснователем и партнером недавно созданного инвестиционного фонда Flint Capital. Беседу вел Денис Довгополый, основатель BVU Group.

 

Денис Довгополый (ДД): Сегодня у нас в гостях Олег Сейдак, который представляет фонд FlintCapital –  достаточно молодой венчурный фонд из России, под управлением старой опытной команды, который уже совершил несколько сделок.

Олег Сейдак (ОС): Привет! Этот проект еще, действительно, довольно молод, и на сегодня мы еще не успели завершить полностью ни одну сделку. По факту, мы начали работать только с середины мая, хотя готовились еще с декабря прошлого года. На текущий момент ни одна сделка не закрыта, но, с другой стороны, я надеюсь, что на следующей неделе это уже будет не так. В одну сделку мы вошли первой итерацией, одна должна быть закрыта на следующей неделе, и еще одна до конца месяца. В целом, до конца года должно пройти, по нашим планам, как минимум пять, а в идеале семь сделок. И еще примерно столько же до середины следующего года.

 

ДД: Расскажи, что у вас за команда, и какая у вас область компетенции: где вы сильны?

ОС: Что касается команды, то московский офис FINAM Global практически полностью перешел в Flint Capital. Развитием портфеля FINAM Global сейчас будет заниматься, в основном, нью-йоркский офис, а московская команда занялась своим проектом. Основные наши компетенции, таким образом, почерпнуты именно в FINAM. Он исторически работал с хорошо монетизируемыми проектами и бизнес-моделями: реклама, сильный дейтинг и т.п. Мы научились делать достаточно широкий спектр вещей и собрали много полезных контактов. На текущий момент нас интересуют: продвинутые подходы к маркетингу в Интернете; СРА, в тех или иных вариациях; лидогенерация; работа в секторе услуг, то есть те или иные онлайн и офлайн услуги и их представление в сети Интернет; e-commerce в некоторых частях: высокоустойчивые в своей нише проекты, имеющие какие-то понятные преимущества относительно конкурентов и не требующие бесконечных бюджетов на маркетинг. Таким образом, рекламные технологии, услуги, e-commerce и отдельный раздел нашей инвестиционной политики – это потребительская электроника. Примерно 20-25% портфеля мы бы хотели аллоцировать на проекты в области потребительской электроники, различные hard+software devices. В данном случае мы исходили из того, что получили на руки: мы нашли несколько идей, которые нам понравились и, проработав их, поняв их место в мире, решили, что у этого направления есть будущее, и мы теперь целенаправленно смотрим в эту область в поисках объектов для инвестирования.

ДД: Расскажи о тех сделках, которые у вас за спиной с FINAM, чтобы было понятно, что, во-первых, вы не новички; а, во-вторых, чтобы область вашей компетенции стала более понятна на примерах.

ОС: Самые знаковые сделки FINAM такие как: Begun, Mamba, Badoo — были подготовлены не управляющей командой, то есть, условия для них создавались лично бенефициаром холдинга, хотя мы напрямую участвовали в их реализации, управлении, выходах. Чуть более мелкие, но, тем не менее, значимые для рынка вещи: Banki.ru, Ашманов и Партнеры, DirectAdvert, целая плеяда вещей для MGid (вывод на новые рынки, консолидация), все это от начала и до конца – работа команды фонда. В последнее время мы активно развивали группу финансовых сервисов: были сделки с лидогенератором, CreditCardsOnline, микрофинансовой организацией в Интернете Platiza, сервисом удаленной идентификации личности FF.ru. Текущие сделки, уже в рамках FlintCapital, у нас на этапе завершения и должны быть закрыты в этом месяце. Где-то в первых числах октября мы проведем официальную презентацию, то есть, соберем мероприятие в Москве и расскажем о них более детально. Сейчас у нас нет никаких маркетинговых каналов, наш сайт – это просто заглушка. Мы очень ограничиваем информационное поле вокруг себя и не видим смысла это менять до закрытия нескольких первых сделок. До конца года набрав пять-семь проектов, мы надеемся, что этот портфель будет выглядеть презентационно пригодным для любого стороннего наблюдателя.

ДД: В свете того, что FINAM Global сейчас больше занимается нью-йоркский офис, вопрос: вы смотрите на локальные проекты или глобальные? Разделились ли вы как-то в географии или продолжаете работать вместе?

ОС: Мы больше не связаны с FINAM. Это новая история с новыми источниками капитала, которая полностью управляется командой менеджеров на принципах General Partner. Мы видим свою компетенцию именно в возможности заинтересовать потенциальных будущих инвесторов нашего фонда в работе с командами родом из России и Украины. Кроме того, мы сильно ограничены в человеческих ресурсах – нас мало, и поэтому мы стараемся бить по четким точкам. Сейчас мы проводим встречи только в Москве и Киеве. Поэтому с людьми, которые не могут с нами встретиться в этих двух городах, нам трудно наладить сотрудничество. Рынки сбыта проектов могут быть любыми. В принципе, чем глобальней, тем лучше, но жестких ограничений нет. Однако, это точно должны быть понятные, ощутимые, растущие, крупные рынки. Они могут быть четко геолоцированы или, наоборот, иметь широкую географическую распределенность. Но определение рынка, с которым работает проект, важно. Важно, чтобы команда сама понимала, что они делают.

ДД: Вопрос по поводу ваших hardware-инициатив. Не секрет, что на рынке таких проектов очень мало, но также не секрет, что очень много команд готовят такие проекты к запуску в ближайшем будущем, то есть, это новый тренд. В ответе на этот вопрос хотелось бы услышать, как вы вообще относитесь к робототехнике, особенно потребительской, потому что это один из молодых трендов? В этой сфере, конечно, большие риски, но мне кажется, что это достаточно многообещающий кусок рынка.

ОС: Во-первых, мы все-таки фонд корнями из IT. Это характеризуется нашим объёмом: наши коммитменты на текущий инвестиционный период – $30 миллионов, со средним чеком от $500,000 до $2 миллионов в один проект, что не дает нам возможности работать действительно качественно с капиталоемкими проектами. Большой оборотный капитал, длительный период разработки – для нас это все сложно осилить. Что нас интересует в этой части? Нас интересует в первую очередь то, что обладает неким WOW-эффектом, это не должна быть какая-то рутина; во-вторых, эти продукты должны хорошо продаваться через такие каналы продаж, как Amazon, то есть, через интернет-каналы, и человек должен быть готов подождать их доставки почтой. Таким образом, если держать это в голове, то часть проектов просто отваливается сама собой: то, что людям надо физически увидеть / пощупать или то, что продается перед кассой в супермаркете, нам не подходит. Третий очень важный элемент, который нам нужен здесь, это некая платформенная составляющая самого устройства. Сейчас, действительно, мало команд, которые могут произвести промышленный дизайн, разработать сам проект, подобрать компоненты, сделать прототип, заказать партию, то есть, сделать достаточно уникальные вещи. В результате команда должна получить устройство, которое, будучи проданным, становится некой платформой с открытым API, по которому к нему могут подключаться внешние плагины уже имеющихся продуктов и сервисов. Таким образом, предметы с закрытой функциональностью для нас не интересны.
ДД: Вопрос, который очень остро стоит перед людьми, которые занимаются hardware-проектами, и мнения, по которому у инвесторов разделились: одни считают, что выход на Kickstarter – это очень хорошая заявка, с точки зрения трекшена (люди еще не видели, но уже готовы заплатить); с другой стороны, есть инвесторы, которые считают, что выходить на Kickstarter не надо, ведь это стимулирует других, может быть, более серьезных игроков разрабатывать аналогичные устройства, а ресурсов у них может быть значительно больше. Скажи, какое у вас отношение к Kickstarter в этом плане?

ОС: Я за Kickstarter. Почему? Есть два принципиальных момента: во-первых, наше принципиальное отношение к любой инвестиции – мы готовы давать деньги только в проекты, имеющие отзыв с рынка. Это не прототип, это не идея, это что-то, что имеет отзыв с рынка. В этом плане для hardware-проекта такие площадки как Kickstarter – фактически единственная возможность получить этот самый отзыв до вливания крупного капитала. Второй пункт, почему я “за” – я не считаю, что то, что ты сказал по поводу копирования, является проблемой. Все копируемо. Китайцам плевать на ваши патенты, они просто сделают тоже самое. Рынок будет заполонен подобными устройствами, как только он будет сформирован. Единственный шанс защититься от этого – это бежать быстрее паровоза. Производить улучшения, доработки, выпускать новые версии, а главное — наращивание группы людей и сервисов, которые контактируют с твоим устройством – это и есть защита. Когда само устройство исполняет свою единственную базовую функцию, то оно легко копируется, и его конкурентная позиция всегда будет очень шаткой. Возьмем, к примеру, какой-нибудь браслет, у которого есть вибромотор и Bluetooth. Этот браслет может, например, сообщать о поступлении уведомлений из Facebook. Когда само устройство начинает распространяться, то можно идти к средним корпоратам и предлагать им интеграцию: «Давайте мы предложим added value service для ваших клиентов». Можно взаимодействовать и  с мелкими разработчиками, если у вас, к примеру, есть какой-то вариант программы по управлению проектами, и вам скучно просто получать смски. Вы хотите, чтобы у человека при напоминании вибрировало что-то на руке. Пишете API, маркетируете это у себя. Если инфраструктура начинает расти, то это, фактически, маркетплейс по типу iTunes – вы даете устройство – люди должны захотеть с ним интегрироваться.

ДД: Следующий вопрос, который ты уже упомянул – это патенты. Какое у вас отношение к этому? Опять таки, ситуация двоякая: одна группа инвесторов говорит, что надо бежать вперед, а с патентами разберемся, когда станем большими; вторая, бóльшая группа, хочет увидеть по крайней мере заявки до того, как проект был запущен. Какая у вас в этом плане позиция?

ОС: Наша позиция по этому и подобным вопросам –«it depends». Мы смотрим на то, в каком состоянии находится команда; какие компетенции у нее есть; какие есть люди, силы, ресурсы; насколько ментально загружен фаундер и т.д. Если для них это важно, нужно, и у них есть возможность высвободить кусочек мозга, чтобы заняться этим – это хорошо. Но для нас все-таки принципиально важной является реакция потребителя продукта, и если она положительна, то все остальное вторично. Мы просто не сталкивались с патентными тролями, поэтому мы, наверное, не пуганные в этом плане. Одни ребята из нашего pipeline решают вопрос так: они берут базовую технологию и публикуют ее в открытый доступ, делая ее не патентуемой. Они понимают, что единственное, что их защитит – это traction.

ДД: Вопрос по вашему предыдущему опыту: насколько вы можете использовать свои связи с точки зрения помощи в построении стратегических сотрудничеств или специальных условия работы и т.д.? Потому что портфель у вас достаточно большой, серьезный, лично мной уважаемый со старых времен. Насколько вы можете к этому ресурсу обращаться?

ОС: В принципе, у нас со всеми, в том числе с бенефициарами, как со стороны фонда, так и со стороны физических лиц, по всем проектам FINAM сложились очень хорошие отношения. Мы не можем и никогда не могли пролоббировать какую-то экономически нецелесообразную операцию для проекта, но представить друг другу людей, дать рекомендацию о сотрудничестве, предложить рассмотреть возможность скидки к базовым условиям, благодаря личному отношению, мы можем. Мой опыт говорит о том, что наша основная нефинансовая помощь – это то, что мы делимся своим накопленным опытом. У нас самих широкий круг общения, и это то, что мы можем предложить, показать и помочь использовать другим. Будь на то необходимость, я бы мог собрать всех успешных руководителей проектов, с которыми мы работали, и они бы подтвердили, что в постоянном общении и обсуждении того, что мы видели у других, и что можно использовать им, есть большой плюс. Но, в первую очередь, мы — финансовый инвестор. Мы не рассказываем никому особых сказок о том, как мы кому поможем, расскажем, что и как делать, потому что я сам в это не очень верю. Я считаю, что, по большей части, это самообман в том или ином виде. Если речь идет не о какой-то уж совсем целевой инвестиции в рамках уже построенной вертикали проектов. Мы идем другим путем: очень важен процесс знакомства – он занимает, в среднем, по полгода. При этом с момента подписания term sheet мы все действуем очень быстро. Как только сам предприниматель говорит, что хочет быть нашим партнером, то после этого процесс подготовки term sheet может занять неделю. А после его подписания закрытие сделки у нас занимает два месяца. Мы очень долго корпели над бизнес-процессами, чтобы обеспечить срок в два месяца. Если кто-то говорит, что может быстрее, то я считаю, что либо он что-то забыл, либо он просто выдает желаемое за действительное. Но до этого мы стараемся подружиться с предпринимателем, очень четко рассказываем, что нам нужно, что от нас можно ожидать, и все это сводится к тому, что на самом деле нам просто хочется разделить тот пирог, который он готовит. Мы не будем навязывать свои идеи. Наоборот, мы стараемся поддержать его идеи, найти для них лучшую реализацию, предоставить необходимую информацию, иногда, может быть, убедить, но конечное решение всегда остается за предпринимателем. А в финансовой части мы ограничиваемся четкими и понятными условиями сотрудничества, которые подходят нам, и которые до сих пор, возможно после некоторых разъяснений, подходили всем знакомым нам предпринимателям.

ДД: Если немножко вернуться назад, скажи, как вы относитесь к политике ко-инвестирования? Что для вас приемлемо, что для вас не приемлемо, есть ли у вас стоп-факторы и т.д.?

ОС: Текущие наши сделки, которые мы закрываем, и те, которые мы видим сейчас на горизонте, завязаны на личном взаимопонимании. Это не масштабируемый, не передаваемый ресурс, но он позволяет нам делать те сделки, которые иначе сделать сложно или невозможно. А если и можно, то придется делать совсем на других условиях. Я не очень люблю просматривать проекты, которые приходят сами по себе. Здесь нет личностного эффекта.  Это плохо. Ты сразу распределяешь роли, и нет важного личностного контакта, человек не может тебя узнать и, в конце концов, тебе доверять. То есть может, но это сложно и требует дополнительных усилий. В этом плане мне намного больше нравится неформальное начало знакомства. Именно это приводит нас к сделкам чаще всего. Я не знаю, как коинвестировать в такой ситуации. У нас сейчас в проработке есть такие вопросы, что мы закрываем небольшой раунд…

 ДД: Что значит “небольшой”?

ОС: Небольшой – это $500,000 – наш минимальный чек. После этого мы становимся консолидатором всех новых интересов, которые могут идти сразу за нами. Но они проходят уже через нас, как советников. Хотя мы всегда оставляем проекту возможность самостоятельного привлечения новых инвестиций. Конечно, такие мелочи, как anti-dilution остаются, но мы не берем вето на привлечение дополнительных денег. Просто практика показывает, что предприниматели, наоборот, обращаются к нам с просьбой взять под контроль процесс и пустить его через нас, иногда оставив для нас дополнительные корпоративные права, чтобы мы отстаивали интересы всех финансирующих партнеров. Это происходит именно благодаря подготовительному этапу, когда мы раз в неделю вместе пьем чай в течение полугода. И в этом состоит ключевой элемент нашей работы. Поэтому, если задать вопрос: “Как попасть к нам на рассмотрение?” — то я есть в LinkedIn, правда, давно его не обновлял, но всю почту я читаю, и меня легко найти. Однако, к сожалению, такой способ знакомства редко приводит к сделкам. Надо просто как-то встретиться, поболтать, причем надо начинать разговор не с того, что: “Ребята, нужны деньги”. Надо просто найти час времени и провести его с пользой для всех: рассказать, чем занимаетесь, какие плюсы, какие минусы. Я получаю информацию, я делюсь информацией. В конце концов, если это нам обоим интересно, то мы начинаем встречаться, и это заканчивается тем, что люди говорят: “Давай сделаем сделку”. И я говорю: “А давайте попробуем!” К сожалению, это не работает для проектов, которым остро нужны деньги. Это тоже один из критериев. Мы не любим проекты, которые остро нуждаются в деньгах со сроком «вчера».

ДД: Наверное, последний вопрос от меня это: что ты увидел в Украине? Я имею ввиду не конкретные сделки, а в общем? Чем отличается украинский рынок от российского? Что тут особенного? Что тут интересного? Какие возможности ты здесь увидел?

ОС: Основное – это то, что проекты здесь “ближе к земле”. То есть, людей еще не так захватила звездная лихорадка IT-рынка, где успех меряется закрытыми раундами, а денег у тебя столько, сколько ты смог взять у инвестора. Эта идея здесь еще не так прижилась, хотя, конечно, метастазы уже дала серьезные. Большая часть предпринимателей все-таки оценивает свою деятельность, как бизнес, а не как надувание очередного пузыря. Лично я не очень люблю рекламную модель, поэтому такие вещи как: “Смотри, у нас куча пользователей, но мы не знаем, что с ними делать. Сейчас врубим баннеры и будет у нас все зашибись”, — такой подход мне лично не близок, а в Украине больше людей, которые на это не рассчитывают.

ДД: У нас мизерный рекламный рынок…

ОС: Да, рынок у вас вообще не так велик по многим параметрам, и это тоже плюс. Поэтому многие не ограничивают самих себя регионом проживания, а смотрят шире. Российский рынок достаточно крупный, чтобы быть интересным сам по себе, и поэтому есть очень много предпринимателей, которые могли бы заявлять о глобальном векторе развития, на самом деле не хотят двигаться дальше. Это вне зоны их комфорта, и вроде как они могут развиваться и без этого.

 

Q/A

 

— Если вы входите в проект, есть ли у вас какие-то ограничения либо условия по размеру доли?

ОС: Мы готовы на очень маленькие доли.

ДД: Я видел сделку, которая пока еще не анонсировалась, и FlintCapital меня удивили. Они дали лучшее предложение на рынке и самое адекватное для этой сделки.

ОС: В принципе, 10% – это то, что для нас минимально комфортно. А то, что больше 35% – это для нас скорее исключение. Это разве что только при невыполнении KPI, под которыми подписывались кровью.

 

— Вы говорили, что, в основном, знакомитесь неформально. Вопрос: где вас неформально поймать?

ОС: На самом деле, я в Киеве бываю в среднем раз в месяц. Теперь я, скорее всего, буду здесь [беседа проходила в креативном пространстве “Часопис”]. В целом, Денис [Довгополый] меня знает, и я буду всегда рад познакомиться с любым человеком, с которым, как он посчитает, мне нужно познакомиться. А так, в целом, напишите два слова на почту о том, чем вы занимаетесь, предложите встретиться, и мы договоримся.

ДД: За два дня у Олега тут, в Часопысе, было от 10 до 15 встреч. И даже люди, которые проходили мимо, достаточно легко с ним знакомились.

ОС: Я рад знакомствам. Тут проблема в том, что классический питч для меня плохо работает. Если мы поболтаем, я думаю, что я смогу придумать что-то.

 

— Можете привести примеры экспертизы, которую вы предоставили для тех проектов, которые у вас уже есть? Я имею в виду те, которые анонсированы на сайте FINAM.

ОС: Честно, я уже не могу говорить про FINAM Global, так как не являюсь его сотрудником уже месяца полтора как.

ДД: То, что я видел — это нормальный диалог обмена мнениями, который происходит, когда ты приглашаешь человека на Advisory Board. Олег может говорить об очень широком спектре тем: бизнес-модели, как выходить на рынок, каналы привлечения — то есть, достаточно широко, вплоть до технической экспертизы, правда уже в более ограниченном объёме. На что я обратил внимание: люди, которым Олег отказывает, уходят с пониманием, почему им отказали. И те, кому отказывают сразу, выносят с этой одной встречи больше, чем те, с кем будет продолжаться общение. Они это же value получат со временем. Я организовал достаточное количество встреч, получил фидбеки с обеих сторон, и у меня сложилось такое впечатление.

ОС: А вообще, мы несколько хороших выходов сделали, сохранив при этом взаимопонимание акционеров.Учитывая то, что зачастую это люди очень экспрессивные. Наша главная работа в том, что все идет нормально, просто ее сложно заметить. Некоторым проектам мы очень глубоко помогали в разработке бизнес-модели, просто, опять же, сложно оценить, когда был этот переломный момент, потому что встречались мы постоянно и все время допиливали восприятие людей друг другом.

 Павел Красномовец

Поделиться