logo2_big

Paymentwall прибыльный со второго месяца работы — Онор Гандей (основатель и СЕО Paymentwall)

Буквально в двух шагах от выхода из метро «Площадь Льва Толстого», на верхнем этаже одного из старых киевских домов находится офис компании Paymentwall — глобальной платформы для электронных платежей. При входе в него сразу обращаешь внимание на огромный знак компании на стене, хорошую музыку в холле, приятный интерьер и расслабленных сотрудников. Paymentwall — одна из немногих международных компаний с офисом разработки в Киеве.

CEO и основатель — Онор Гандей — часто бывает в Украине, но на момент интервью находится в Сан-Франциско. Интервью проходило в марте, когда февральские события в украинской столице были очень свежи в памяти, за два дня до референдума в Крыму.

honor_exp

О создании Paymentwall

- Почему Вы решили стать предпринимателем?

— Я не думаю, что это вопрос осознанного выбора. Я пользовался Интернетом, и меня очень впечатляли технологии, еще когда я был ребенком. Когда работаешь в интернет-сфере, автоматически становишься предпринимателем. Потому что тебе необходимо что-то создавать.

Если ты много раз пытаешься создавать продукты и проваливаешься, начинаешь учиться на ошибках. На основе этого определяешь свой стиль предпринимательства.

Мы создали множество продуктов. Сейчас вы видите только Paymentwall, но мы делали и социальную сеть, и платформы для e-commerce, и ряд «вертикальных» продуктов, т.д..

- Во всех этих стартапах у Вас была одна и та же команда?

— Создавать продукты в Интернете я начал в возрасте 16-17 лет. В какой-то момент я попробовал искать сотрудников онлайн. Мы создавали похожие продукты с ребятами из других стран, и решили скооперироваться. Но я понял, что мне нужна более надежная команда. Я ее создал в Киеве около 10 лет назад. Все это время я работал с моим сооснователем Владимиром Ковалевым.

- Почему Киев?

- Это вышло случайно. Я дружил с создателем ScriptLance.com (купленный Freelance.com) и размещал объявления о работе. Люди отзывались. Так я и познакомился с Вовой. В какой-то момент я навещал маму в Стамбуле и понял, что до Киева оттуда не так далеко. Купил билет и поехал на встречу к Вове. Мы сдружились и решили открыть офис. Так и начали.

- На рынке существует масса платежных систем. Почему Вы выбрали настолько конкурентный сегмент?

— У нас была социальная сеть. Мы продавали в ней виртуальные вещи за реальные деньги. Так что начали экспериментировать со способами оплаты.

Второе — мы создавали рекламную платформу, которую необходимо было интенсифицировать. Мы показывали видео рекламу. За просмотры люди получали виртуальную валюту и могли за нее что-то купить.

Третьим продуктом, который мы создавали, была рекламная сеть, ориентированная на Facebook, называлась Boomerang. Она позволяла пользователям взаимодействовать с рекламой в игровой форме. Не только видео – любой рекламой. Так, мы внедряли виртуальную валюту в игры. Так что мы постепенно начали уходить в игровой сегмент.

А потом я сказал: «Хм, возможно реклама – слишком извилистая штука. Она требует слишком большого количества шагов. Может просто дать возможность людям платить?» И мы начали создавать платежную систему, которую назвали Paymentwall. И она стала успешной.

- А все остальные стартапы? Они уже мертвы?

— Нет, некоторые все еще живы. Есть Rofo – коммерческий поисковик по недвижимости. Если нужно найти пространство под офис в США – пользуйтесь Rofo. Есть MiNeeds.com – рыночная площадка для потребностей. Можете опубликовать свою потребность, и люди будут торговаться за то, чтобы ее восполнить. Тоже живой стартап. Есть AdPerk – рекламная площадка, на которой можно смотреть видео рекламу. Они все живы, но не имеют такого уровня популярности у пользователей, как Paymentwall.

Владимир Ковалев и Онор Гандей

Развитие компании и поиск пользователей

- Paymentwall уже прибыльный?

— Pyamentwall прибыльный со второго месяца работы.

- Как Вы это сделали?

-Мы достаточно быстро набрали хороших пользователей, поскольку проблема осуществления платежей остро стояла в Юго-Восточной Азии. Мы стали там одной из лучших компаний. Даже единственной компанией, ориентированной на платежи в Юго-Восточной Азии. Заняли нишу.

Мы начали интегрировать нашу платформу в некоторые игры, и за короткое время эти игры стали зарабатывать в 2-3 раза больше. Больше людей убеждалось, что наша система хороша. Так мы и росли.

- Юго-Восточная Азия по-прежнему остается вашим целевым рынком?

— Нет, мы глобальная компания. Мы  начали с этого региона, и у нас даже не было ни одного выходца оттуда в команде. Хотя теперь у нас есть офис в Маниле, Филиппины.

- Сколько всего у вас офисов сейчас?

— Уже семь. Это много.

- Какими средствами вы продвигали свой продукт в начале? Писали блоггерам, изданиям вроде TechCrunch или еще что-то?

— Мы были на TechCrunch. Но я не думаю, что TechCrunch сделает вас популярными. Он анонсирует ваш продукт и все. Вы становитесь популярными, когда пользователи начинают платить онлайн. Потом другие пользователи и конкуренты начинают вас замечать, в то время как cовершают платежи или исследуют рынок. Так вы и растете. Мы выросли без рекламы вообще.

- Но вначале пользователи вообще понятия не имеют о существовании вашего продукта. Как вы его показывали впервые?

— Они его находят – так к нам и приходили. Также, если есть клиент, с которым мы бы хотели работать – мы связываемся с ним. Мы говорим: «Смотри, у нас есть продукт, который может тебе помочь. Похоже, что ты получаешь трафик со всего мира, если будешь пользоваться нашим продуктом – можешь заработать больше денег». И если им нравится, они начинают пользоваться. Если нет – мы знаем о том, что однажды они все равно придут к нам.

- Сколько у вас клиентов на данный момент?

— Около 35,000. Это активные клиенты, в числе которых большие корпорации и публичные компании, компании среднего уровня, дейтинговые сайты и даже дети, которые разработали свой проект, и хотят на нем заработать. Иногда проекты таких детей взлетают и становятся чрезвычайно успешными.

- Ваш наибольший рынок на данный момент?

— У нас нет наибольшего рынка. Мы компания, которая избегает рисков. Мы хотим иметь сбалансированное количество клиентов со всего мира.

- Сколько сотрудников у вас на данный момент в Киеве?

— Около 35.

 

Работа в Киеве

- Вы испытывали какие-то проблемы в работе в Киеве?

— В последнее время или вообще?

- Вообще.

— В Киеве другая культура, и она все еще перерастает советский менталитет.

Но мне кажется, что я достаточно хорошо изучил эту культуру и провел достаточно времени в Киеве, так что почти понимаю, как это работает. Так что сейчас проблем никаких.

- А в последнее время (имеется в виду ситуация с событиями в Киеве, которые проходили в январе-феврале 2014 года – прим.)?

— Ситуация была слегка пугающая. Наш офис находится в центре. Люди боялись приходить на работу. Метро было закрыто (в течение трех дней – прим.). В один из дней в здании были снайперы. Не у нас в офисе, но на крыше. Наша команда немного перепугалась, когда увидела мужчин с оружием, готовых стрелять по людям. И мы подумали: «Наверно, сейчас продолжать работать здесь не очень безопасно». Сказали всем ехать по домам.

Как раз в это время к нам приехали гости из других стран.  У нас в офисе постоянно работают американцы, французы. Все они даже по-русски не говорят. И если бы их спросили: «Что вы тут делаете? Вы, часом, не американский шпион?» — они даже не смогли бы ничего ответить. Поэтому мы перевезли их в Стамбул.

- Вы их вернете в Киев?

— Уже вернули. Киевский офис опять работает в обычном режиме. Все очень быстро нормализовалось.

Конечно, существует политическая ситуация, которую нужно решить, есть  вторжение России в Крым. Но не думаю, что случится что-то очень плохое. Думаю, все решится мирно. Надеюсь.

- Какая была наибольшая проблема в ходе привлечения клиентов? К примеру, в Украине есть барьер для таких сервисов как Paymentwall – не так много людей привыкли к интернет-платежам. У многих даже до сих пор нет кредитных карточек.

— Мы хотим дать возможность совершать платежи людям без кредитных карточек. В Украине мы не можем принимать платежи. Люди могут только воспользоваться платежными терминалами или перевести деньги через банк. Не похоже на то, что Украина открыта для широкого использования кредиток. Но она открыта для других вариантов.

Я был на встречах, на которых клиенты говорили: «Нет, нам не нужно ваше решение. Мы уже работаем с вашим конкурентом», — или: «Нас вполне устраивает использование кредиток». Мы пытались их учить. Мы говорили: «Вы используете американские кредитные карточки. США – страна с самым высоким процентом использования кредитных карт – около 60-70. Но даже там есть множество людей, которые живут вне банковской системы. Во время кризиса 2008 года многие потеряли свои дома, кредитные карточки и кредитные рейтинги. Они больше не способны платить по кредитам.  Дебетовые карточки тоже начали отходить в США. Зато оплата наличными возросла. Так что если вы считаете, что США – это страна, в которой не пользуются наличными – это неправда».

Можно взглянуть и на развитые страны в Европе, вроде Великобритании, Германии или Франции. Немцы использую кредитки только в 20% случаев. А Германия – это самая развитая экономика в ЕС. Но это не общество кредиток. Это общество налички.

- Вы раскрываете размер ваших доходов?

— Раньше раскрывали. Но сейчас цифры очень возросли. Последний раз, когда мы озвучивали их, а это было в прошлом году (2013 – прим.), мы зарабатывали 1,2 миллиона долларов в месяц. А растем мы 15-20% в месяц.

- И при этом не привлекали инвестиций?

— Нет. У нас нет венчурных инвестиций.

- Планируете поднимать в будущем?

— Многие фонды высшего эшелона заинтересованы в нас: Accel, Sequoia, Benchmark. Ряд венчурных инвесторов планируют встречи с нами. В нас хотят инвестировать банки и большие интернет-компании. Мы же хотим сохранить независимость. Пока что. Также мы хотим убедиться, что когда мы будем поднимать инвестиции, у нас будет поддержка множества больших компаний, крупных венчурных капиталистов, больших телеком-операторов и банков со всего мира, которые смогут в нас инвестировать. Все это для того, чтобы люди во всем мире чувствовали, что Paymentwall – это их компания.

- Какова ваша стратегия выхода?

— Думаю, через 4 года мы сможем выйти на IPO.

- Но для этого все равно понадобятся инвестиции.

— Верно. Перед IPO, как правило, продаешь свои акции инвестиционным банкам, а потом уже размещаешь акции. Так что, когда время придет, думаю, мы так и поступим. Но сейчас мы хотим двигаться как можно быстрее. Когда в Совете Директоров появляется венчурный инвестор, все начинает меняться, базируясь на его видении. Мне кажется, у меня достаточно хорошее видение, экспертиза и команда, так что нам не нужны ни видение инвестора, ни его деньги. Видение – это все, что тебе нужно.

 

Об Украине и ее развитии

- Но если видение – это все, что тебе нужно, почему тогда такое большое количество талантливых украинских предпринимателей не добиваются успеха?

— Потому что у них нет хорошего видения. Они строят продукты, которые не нужны людям.

- Но разве видению можно обучиться? Вот Вы, например, закончили Стэнфорд, верно?

— Да. Но я просто-напросто занимался предпринимательской деятельностью с малых лет. Я создавал интернет-продукты, выстраивал вокруг них сообщества, писал программное обеспечение и т.д. Я работал над продуктами, когда еще PHP не было. Мы следили за его появлением через каналы вроде чата IRC. Я знаю, что делает продукт успешным и как нужно действовать. Я все еще учусь, как управлять компанией нашего размера. Это опыт, который получаешь в ходе экспериментирования.

- Кто может помочь предпринимателю на этом пути? Инкубаторы, менторы, инвесторы?

— Предприниматели в Украине могут получить определенную долю акселерации в программах инкубаторов и акселераторов. Там могут показать дух предпринимательства. Но инкубатор инкубатору рознь. Есть инкубаторы с лучшей экспертизой, они смогут больше помочь. Инвесторы тоже могут направить в правильное русло. Но венчурный инвестор инвестирует, только когда видит выход. Им нужно видеть выход в 10-20 раз больший, чем вы ожидаете. Так что вы должны соответствовать. Ни один инвестор не будет инвестировать в проект, который не сможет сгенерировать такое масштабирование.

- Но ангелы могут.

— Ангелы могут. Но в Украине, к сожалению, этого сообщества (бизнес-ангелов – прим.) не существует.

В Украине есть много богатых людей, но они не фокусируются на интернет-стартапах. Они покупают шахты, заводы, выкупают компании и прочее. Но это подход другого рода.

- Изменится ли это в ближайшие годы?

— Думаю, да. Я вижу путь перемен таким: если один предприниматель достигнет колоссального успеха и заработает очень много денег, что он сделает дальше? Он инвестирует эти деньги обратно в стартап сообщество. Потому что он знает его лучше всего.

Взгляните на пример Германии. Там есть братья Самвер, которые клонировали компании. Сначала – eBay. Потом они продали этот клон, собственно, eBay, заработали денег и клонировали еще одну компанию, и вновь ее продали. Клонируя и клонируя, они обучились сами и обучили страну создавать продукты, которые можно продать. Это привело в страну деньги, которые попали в руки людей, которые готовы были их реинвестировать в технологии.

- Копикаты могут и в Украине стать рабочей стратегией?

— Могут. Но я не могу гарантировать, что украинские копикаты будут настолько хороши, что американские и европейские оригинальные компании захотят их купить. Американские и европейские компании пока не особо обращают свой взор на украинский рынок.

Но я должен сказать, что все эти политические страсти, которые мы наблюдали в Украине последние несколько месяцев, — это знак, что скоро все будет меняться намного быстрее.

- То есть это хороший знак.

— Думаю, да. Это не потому, что убрали одних людей из власти, или же структура этой власти видоизменилась.

Если вы взглянете на Европу в целом, то поймете, что страны, в которых можно продолжать экономическое развитие, закончились. Европа развила все, что могла. Испания, Греция, Португалия, Италия – были первыми целями ЕС. Их удалось развить. Потом пошли страны из Восточной Европы: Польша, Чехия, Словакия. Эти тоже. Потом пошли некоторые балканские страны: Болгария и Румыния. ЕС оказался здесь не таким успешным, но, по крайней мере, открылись новые возможности и потекли инвестиции. Следующим шагом была Турция. Турция очень развилась за последние 10 лет. Приезжаешь в Стамбул, или еще куда-то, и повсюду видишь небоскребы, торговые центры, экономику, которая выглядит процветающей. Выглядит. Не люди, но экономика.

Так что следующим шагом будет, думаю, Украина. Беларусь немного устрашает американских и европейских инвесторов, а вот Украина – нет.

- А что насчет России?

— Россия – хорошая страна. Но я думаю, что она сама по себе. Не думаю, что следует ждать от европейцев или американцев инвестиций в Россию. У нее есть своя экономика и своя мощь. Ей нужно идти самостоятельно.

Украина находится вне России и вне Европы. Но это страна, которая может принимать и европейские, и российские инвестиции.

О рекрутинге и зарплатах

- Чего Вам сейчас не хватает в Paymentwall?

— Мы пытаемся нанимать все больше и больше людей: действительно толковых инженеров, которые помогли бы разработать нашу платформу машинного обучения. Для этого движка мы ищем и ученых. Мы ищем хороших менеджеров проектов. Мы ищем специалистов по бизнес девелопменту, продажников, которые бы могли продать наш продукт компаниям. Мы ищем умных людей, которые говорят на нужных нам языках, у которых есть глобальное видение, которые хотят работать в одной из лучших компаний в мире, после того как присоединятся к нам.

Мы нанимаем во всех офисах: в Киеве, Берлине, Амстердаме (новый офис, мы его только наполняем), Лас-Вегасе (новый офис), Сан-Франциско, Маниле и Стамбуле. Когда они к нам присоединяются, у них появляется возможность соприкоснуться со всеми офисами, если они оказываются в продуктовой команде или команде продавцов.

- А что с зарплатами?

— Мы платим рыночные зарплаты. Если кто-то просит у нас безумное количество денег, мы говорим: «Извините, но сначала Вы должны доказать свою ценность». Мы скорее базируемся на поощрениях. Мы поощряем людей, которые создают хорошие вещи, которые добавляют ценность компании. Но людям, которые приходят к нам впервые, мы высоких зарплат не даем.

 

Алексей Бондаренко

Поделиться