59srSFSIva4

Илья Кенигштейн, директор по развитию бизнеса в Центральной Европе LR Group.

Группа LR – крупный инфраструктурный бизнес, занимающийся рядом направлений в областях телекоммуникаций, информационных технологий, энергетики, медицины и сельского хозяйства по всему миру. Компания имеет HQ в Израиле и представительства в ряде стран мира.


— Тель-Авив сейчас считается вторым по привлекательности городом для создания стартапа, после Силиконовой Долины. Израиль также за последние годы закрепил за собой статус «второй Долины». С чем это связано?

Израиль – это страна-стартап, потому что это достаточно молодая страна. До 1995 года Израиль был «банановой республикой» и ничего особенного в сфере ИТ и инноваций из себя не представлял. И, когда в начале 90-х приехало огромное количество людей из Советского Союза, их всех нужно было трудоустраивать. К тому же приехало большое количество умных людей: инженеров, докторов, учителей — треть из которых отправилась подметать улицы.

Израиль, наверное, единственная страна в мире, которая безостановочно находится в поиске новых концепций для своего существования. Если до 1995 года в Израиле была одна концепция, то в 1995 государство разработало и запустило государственную программу поддержки частного предпринимательства под названием Yozma (инициатива) и стало раздавать в виде грантов и кредитов под минимальный процент достаточно большое количество денег под различные проекты, таким образом определив новую концепцию своего развития. Благодаря этому появилась экосистема предпринимательства.

Те крупные компании, которые сейчас существуют на рынке, тогда были стартапами: Checkpoint, Comverse, Amdocs, Nice Systems, SAP. То же самое произошло с венчурными фондами, которые на тот момент только начали образовываться и сейчас превратились в гигантов индустрии: Pitango, Carmel Ventures, JVP, Genesis Partners и т.д.

Экосистема – это не только инфраструктура. Инфраструктура – это то, что в большинстве стран создается государством. Экосистема состоит из двух частей: инфраструктуры и культуры. Если инфраструктура создается при помощи государства и крупного строительного бизнеса, то культура – это та штука, которая идет снизу, благодаря усилиям и активности молодых предпринимателей. И это ни в коем случае не может быть навязано сверху государством. Идет постоянный спор о том, что более необходимо. Предприниматели считают, что важнее культура и предпринимательский дух; государство  — что никто ничего не сможет создать  без компьютера, подключенного к Интернету.

Если говорить про IT, то в связи с тем, что порог входа в нишу достаточно низкий, возник некий тренд в мире, а Израиль его подхватил, потому что увидел в этом перспективу. Ошибочно считать, что в Израиле живут самые умные люди или какой-то особенный народ. Израиль – страна эмигрантов, в которую приехали люди из самых разных стран мира. Каждый из выходцев привнес что-то свое. Поэтому та экосистема, которая сейчас образовалась в Израиле, связана с такими факторами:

1. Дух предпринимательства, заложенный в гены поколениями прародителей тех израильтян, которые в свое время организовали стартап своей жизни – собрали вещи и уехали. У детей, которые растут в израильской семье, не возникает вопроса, чем они будут заниматься. Понятно, что существуют адвокаты, строители, учителя, врачи — но все эти люди связаны с предпринимательством. При этом речь не идет об обязательной монетизации и привлечении капитала.

2. Семейность. У израильтян очень важна семья. Важна история семьи, обычаи, культура. Важны семейные традиции, отношения внутри семьи, забота о детях и родителях. Отцы и матери воспитывают своих детей, находятся рядом всю жизнь, помогают  словом и делом. Дети всегда возвращаются домой. Понятие “дом” — большая ценность в семье израильтян.

3. Погода. Есть замечательный роман, написанный Клиффордом Саймаком, называется «Город». Это большой роман о том, как Землю завоевали муравьи. Жил был один искусственный человек, который в силу своей искусственности жил вечно. Как-то раз он нашел муравейник в лесу и стал наблюдать за жизнью муравьев. А когда пришла зима, он накрыл муравейник стеклянным колпаком, чтобы муравьи не впали в зимнюю спячку, забыв весь багаж знаний и опыта, который они накопили за лето. И так продолжалось десятки лет. В итоге муравьи стали эволюционировать и расти, и через некоторое время решили захватить планету.

Недаром Калифорния считается одним из центров мирового предпринимательства – в ней круглогодично практически одинаковая погода. Постоянно есть солнце. Это очень важно. То же самое можно сказать про Израиль.

4. Следующий важный момент — это постоянное чувство опасности. Это объединяет народ. Мы видим, что израильтяне поддерживают друг друга, и это происходит не только внутри страны. Люди не пытаются конкурировать друг с другом, а сотрудничают. Это выражается в подходе к очень многим процессам, в первую очередь к процессу предпринимательства.

5. Следующий фактор – это возраст. Возраст IT предпринимателей в Израиле выше, чем возраст среднестатистического предпринимателя в мире. Ведь после школы большинство израильтян идут в армию на 2-3 года – и парни, и девушки. После армии многие уезжают путешествовать на год и более. Дети уезжают жить и работать в Южную Америку, в Австралию, в Индию, в Чили и т.д. Считается, что люди едут учиться жизни. Когда человек возвращается, он идет получать высшее образование. Когда он отучился – его возраст достигает 25-26 лет. И только тогда он, используя накопившийся багаж знаний,  начинает создавать проект.

6. Еще один важный нюанс — многие стартапы создаются в армии. С человеком, с которым ты провел несколько лет (изо дня в день), прошел огонь, воду и медные трубы – в результате ты образуешь действительно сильную команду. В общем деле друзья гораздо ближе, чем просто партнеры.

Все это называется культурой. Инфраструктуру создает государство, создавая возможности для развития стартапов: возможность получить соответствующее образование, различные бонусы, гранты, субсидии, налоговые каникулы. И культура накладывается на эту инфраструктуру.

- То, что Вы рассказали про культуру Израиля, принципиально отличается от американской культуры. Там нет жесткого понятия семьи. Люди подолгу не работают в одном проекте. Выходит, что со стороны Израиля строится технологический кластер с совершенно другой философией предпринимательства?

— Америка – это не одна страна. Это много стран, которые называют штатами. Трудно сказать, что происходит в Висконсине, Юте, Джорджии и других штатах. Но я полагаю, многие знают, что происходит в Нью-Йорке и Калифорнии. Есть определенные места, в которых, если бы не дух предпринимательства, ничего не произошло бы.

Ментально калифорнийцы и израильтяне очень похожи. Принято даже называть Израиль еще одним штатом Америки. В Америке, если не ошибаюсь, сейчас находится около миллиона израильтян, которые там живут и работают. В этом смысле не существует никаких границ и никаких правил.

Согласен, что существует некоторая разница. В Калифорнии масса людей со всего мира, которые не объединены общей национальной идеей (не учитывая американскую мечту). Америка – это не мононациональная страна, как Украина или Израиль. Вы можете быть украинцем, индусом, мексиканцем и все равно оставаться американцем. В Израиле существует национальная идея. Это тоже играет свою роль.

- Допустим, украинский стартап хочет поднять инвестиции за рубежом.  В частности, он колеблется между Долиной и Израилем. Каким стартапам куда направляться?

Для стартапа, который хотел бы выйти на глобальный рынок, есть несколько вариантов. Первый вариант уже превратился в мейнстрим: «Давайте поедем в Долину — место, где исполняются мечты, и решим все наши задачи по глобальности». Точно так же думает несколько десятков миллионов предпринимателей по всему миру. Можно представить, что там происходит, даже несмотря на то, что Долина – довольно большая локация.

Второй вариант – поехать в Европу – Германию, например, или Великобританию. Но туда не так просто попасть, да и получить инвестиции у европейцев гораздо сложнее, чем у других. Европейцы – большие консерваторы, особенно в сфере венчурных инвестиций. И это несмотря на феноменальную поддержку со стороны EU фондов.

А Израиль, как направление для глобальных стартапов, открылся только что. И у израильтян очень хорошие взаимоотношения с американцами. Практически каждый более менее крупный фонд в США хотя бы раз сделал инвестицию в израильский стартап. Тем стартапам, которые хотели бы добиться каких-то результатов на глобальном рынке, я бы рекомендовал обратить свой взор на Израиль. Когда что-то только поднимается, всегда есть больше возможностей получить лучшие результаты в самом начале.

Израильтяне и сами ищут возможности перенести свой стартап в США, но на более позднем этапе. Но если цель — чему-то научиться, выйти на высокий уровень компетенции, лучше понять бизнес-процессы, увидеть новые тренды, найти единомышленников, а также получить аккредитацию у израильских и американских фондов — все это можно получить в Израиле. Разумеется, прежде всего у вас должен быть интересный проект и дружная команда. А направление – SAAS, mobile, cloud computing или media – абсолютно не важно.

Самым лучшим стартапом за 2012 год в Израиле считается совершенно не Waze и не GetTaxi и т.д. Самый лучший стартап – это система ПРО под названием «Железный купол» (Iron Dome), которую разворачивают над городом, чтобы обезопасить его от ракет противника. Эту систему создали в израильской армии, в которой даже есть свой акселератор – 8200EISP.

Кстати, 8200 — отдел IDF разведки, который еще несколько лет назад был совершенно секретным и считался одним из ведущих источников израильских военных инноваций.

- И стартапы в этом инкубаторе получают частное финансирование?

— Финансирование со стороны израильской армии. Но многие правила, которые приняты в реальном мире, приняты и внутри израильской армии.

- При этом Вы считаете, что роль государства должна быть очень ограниченной.

— Не нужно чего-то ждать от государства. Я считаю, что государство должно обязательно заниматься инфраструктурой, но ни в коем случае не мешать культуре предпринимательства. Не должно пытаться ее воспитывать и создавать. Государство должно давать деньги и молчать. Не влазить в бизнес-процессы.

- На одном из ваших выступлений вы сказали, что считаете менторов абсолютно бесполезными людьми. Этой мыслью вы обесцениваете деятельность большинства инкубаторов.

— Я против имитации в любой ее форме. Это мнение зародилось, потому что я, к сожалению, очень часто сталкиваюсь с имитацией, как со стороны фондов, так и со стороны предпринимателей. Единственная остающаяся в этом случае реальность – это деньги инвестора. Все остальное – фейк.

Многие менторы, приезжающие по приглашению фондов и акселераторов, выступают перед стартапами с вдохновляющими речами, потом пакуют свой чемодан и едут дальше. А то, что реально нужно предпринимателям – это четкий набор практических услуг и сервисов, который в среде инкубаторов называется package. Получение кэша в размере $15-20 тыс. – это замечательно. Но помимо этого стартап должен получить тот набор сервисов, который оптимально сочетается с задачами проекта. Это банковские сервисы; юристы, занимающиеся интеллектуальной собственностью; юристы, занимающиеся stock option, налогами, ценными бумагами, судебными разбирательствами; специализированные компании, которые учат как правильно питчить свой проект, как вести себя уверенно на конференциях и уметь презентовать свой проект, как расширять нетворк, не теряя времени; дизайнеры, UX/UI специалисты, финансисты, сейлзы, HR-ы и многое другое. Уровень абсолютно конкретных сервисов, которые заменяют собой большинство существующих сегодня менторских моделей.

Грош цена ментору, который приезжает и рассказывает умные вещи, абсолютно не применимые к работе конкретного стартапа. К сожалению, большинство менторов именно такие. Поэтому я считаю, что менторская модель, в том виде, в которой она существует сегодня, – устарела. Хочешь получить заряд энергии и «замотивировать себя» — открой в браузере TEDx и слушай / смотри первоисточник. Но я отнюдь не против модели инкубаторов, я просто считаю, что инкубатор без package или с набором сервисов on demand – это плохой инкубатор.

- Только у нас такая проблема?

— Это происходит везде. В Долине, в Израиле то же самое.

В Украине менторами являются CEO, которые, к сожалению, не всегда могут рассказать что-то толковое. Они, CEO, —  могут обсудить что-то, только исходя из того, что находится в поле их зрения, а времени у них, как правило, очень мало – в лучшем случае 2 часа в неделю. За это время невозможно вникнуть в суть проблемы стартапа.

Учить жизни на основе своего опыта – не означает быть ментором, и в работе ментора должны быть конкретные практические вещи. Поэтому я считаю, что ментор, практикующий pro bono – это либо богатый меценат с массой свободного времени и большим накопленным опытом, получающий кайф от бесцельной траты собственного времени; либо профессиональный инвестор, рискующий собственными деньгами и интересующийся исключительно KPI. Много таких среди нас?

Ценность людей, приезжающих, например, в Киев, вечером идущих в Skybar, а на следующее утро с перегаром, учащих кого-то жизни – не высока. Она гораздо ниже стоимости тех билетов, за которые они прилетели.

- Возвращаясь к Израилю. Куда идти, с кем общаться, и что вообще делать, чтобы начать работать на этой территории?

Четкого руководства «Как правильно зайти в Израиль» не существует. Главное – это всегда понимать, что, прежде всего — это абсолютно не та культура, которую многие себе представляют. Наличие большого числа бывших соотечественников вовсе не означает, что Израиль близок ментально к странам СНГ. На самом деле современный Израиль сильно ориентирован на США, особенно венчурный бизнес. Поэтому, чтобы начать работать на этой территории, очень важно с самого начала на нее правильно зайти.

Посмотрите, как, например, группа Романа Абрамовича зашла в Израиль —  очень аккуратно, инвестировав небольшие деньги (порядка 20 млн. долларов) в инкубатор, который называется The Time. Наверное, Абрамович мог проинвестировать и 200 млн., но начал с относительно небольшой сделки, понимая, что сначала следует создать репутацию в бизнес-кругах. Плюс к этому, размер капитала в сферах ИТ не имеет такого большого значения, как в других сферах. Также важна ментальная составляющая. Очень важно заходить правильно.

Аркадий Волож в 2010 зашел очень правильно, инвестировав совместно с израильским венчурным фондом Rhodium в проект по распознаванию лиц face.com, который, в последствии, был куплен Facebook. Уверен, что Волож очень долго присматривался и очень осторожно сделал первый шаг. Также в Израиль сейчас зашли группа mail.ru и ряд профессиональных российских фондов.

Касаемо команд – лучше всего подаваться в израильские investment based акселераторы (DreamIT, Elevator, Venture Geeks), либо в вертикальные акселераторы (Windows Azure Accelerator, Plarium Labs, Google Accelerator), либо садиться в shared spaces (Tech-Loft, The Library, The Junction, Top Center, The HUB, 8200EISP, The Hive, Startup City), либо садиться в коворкинги, которых десятки. Как вариант – Jerusalem Startup Hub, которым занимаются очень талантливые ребята, мои друзья.

Израильтяне выглядят очень простыми людьми. По внешности нельзя определить по израильтянину, сколько денег у него на счету, он всегда выглядит одинаково просто. Считаются неприличными очень многие вещи, которые в Украине, России  являются нормой.

Момент первого впечатления – всегда самый главный. Израильтяне очень недоверчиво относятся к чужакам, но если вы добились доверия – становятся вашими лучшими друзьями и открываются на 100%. И это требует такого же отношения взамен.

- Вы поработали и в украинских, и в израильских компаниях. Есть ли какие-то отличия, которые сразу бросаются в глаза?

— Я бы это описал в контексте разницы в школах. Для себя я определил две принципиально разные системы образования: советскую и американскую.

В советской системе образования всегда было очень много теоретических знаний. Люди, выходя из советской школы, полагали, что знают очень много, и даже часто считали себя умнее, чем их американские сверстники. Знать, в чем суть жизненной трагедии Льва Толстого, или что писал в философских письмах Чаадаев в период между 1829 и 1831 безусловно важно для общего развития. На самом деле, ведь это огромное количество совершенно не нужного теоретического багажа, который вряд ли будет востребован в жизни. У американцев все наоборот — все знания практические. Поэтому многих россиян и украинцев поражает, когда среднестатистический американец не знает, например, где находится Мадагаскар. Зато многие с детства знают, что такое P&L.

Второе отличие – это то, что в советской системе образования всегда воспитывали лидеров-одиночек. Отсюда все эти олимпиады и прочее. В то время как в Америке воспитывали, ориентируясь на командную работу.

У израильских стартапов, по сравнению с украинскими, намного более развита работа в команде, и больше развиты практические действия. И они объективно больше стараются.

Инвесторы там тоже очень тяжело работают. Здесь инвесторы (конечно, не все, но ряд) чувствуют себя пафосными учителями. Обретя капитал или получив возможность им управлять, они почему-то думают, что автоматически получили возможность учить кого-то жизни. При этом они отгораживаются от рынка, создавая искусственные барьеры для контакта, объясняя это занятостью. В Израиле стараются две стороны. Здесь, пока что, только одна.

Еще один минус – мало украинских предпринимателей знают английский язык. Поэтому они не заходят глубоко внутрь темы проекта. По своей теме нужно знать абсолютно все. Изучить все это — не стоит больших денег, и сделать это можно с помощью сети. На сегодняшний день в англоязычном Интернете порядка 70% всей информации. Если ты занимаешься каким-то проектом и хочешь получить деньги у инвестора, ты должен знать по своей теме все. Более того, ты должен знать и проверить, является ли это истиной. Потому что, не факт, что, если твой стартап стал популярен среди 3 американских школ, ты получил proof of concept.  И чтобы это проверить, не обязательно ехать в Долину, благо есть Интернет.

Во всем остальном сильных отличий я не вижу. Нельзя ни в коем случае говорить, что там люди знают больше, чем здесь, потому что там больше поток информации, больше dealflow и т.д. Это все ерунда. Люди там точно так же встают, завтракают и идут делать свой проект. Просто они идут делать свой проект, а не висеть на конференциях и на стартап-тусовках.

Последнее – это работоспособность. Необходимо работать каждый день и очень много. Нужно работать без выходных, без исключений, без праздников. Нужно делать свой проект, быть увлеченным этим проектом, погружаться в него полностью, вовлекать своих родных и верить в него. И периодически проверять самого себя на адекватность идеи.

- Можете назвать некоторые яркие израильские стартапы?

Face, Waze, Mobli, Gigya, Wibbitz, Any.do, Onavo, BillGuard, Shaker, Soluto, Parko, Pango, GetTaxi, Foducate, Fiverr, Powermat, myThings, Conduit, Wix, Roomer, Viber и Boxee.

- Что вы можете посоветовать украинским стартапам?

Я считаю, что пока не нахожусь на том уровне, на котором мог бы что-либо советовать, так как моя точка зрения может быть далека от совершенства. В моей жизни было много успешных проектов, был ряд неуспешных. Все это дало мне позитивный опыт. Но учить других жизни я не хочу. Expertorama предложили мне поделиться своим мнением, что я и делаю.

Думаю, нельзя тратить время на безостановочные тусовки. Большинство стартап-ивентов не несут в себе абсолютно ничего осмысленного. В основном, это просто имитация, о которой я говорил выше. Многие считают, что настоящие стартапы в Украине сидят и работают, а не прыгают по акселераторам и ивентам. И поэтому их мало кто знает. Так отчасти и есть.

Не нужно сидеть на чемоданах. Начинать жить надо прямо сегодня и верить в свой проект, тогда все произойдет. Создать себе цель в жизни, не обязательно менять мир, но повлиять на эти изменения в хорошую сторону. Решить конкретную проблему, например, проблему голода в Африке. Или коррупции в Украине. Ведь теоретически можно это решить с помощью IT, верно? Прежде чем решать, нужно понимать, в чем заключается проблема. А чтобы понимать это, необходимо быть в курсе событий и иметь свою точку зрения. Отрефлексировать эту точку зрения, а не просто принять ее. Нельзя говорить, что вот это – плохо. Нужно понимать, почему так или наоборот. И только так можно понять, что в этом мире можно изменить.

Ну и, конечно, как можно меньше думать про инвестиции, про потребность в деньгах, потребность немедленно получить зарплату, купить модный компьютер и т.д. Это все условности, а не инструменты. Я не считаю, что инвесторы играют главную скрипку. Инвестор – это не тот человек, который определяет, является ли ваш проект конвенциональным. Это определяет рынок.

И делайте этот проект таким, чтобы ваши дети с гордостью сказали: «Этот проект сделал мой папа (или мама)». Тогда это будет иметь высокую ценность. Даже если кроме них этого больше никто не скажет.

 

Алекс Бондаренко

Поделиться