Татьяна Асташкина, вице-президент по маркетингу компании Brain To Ventures Partners AG

- Расскажи, пожалуйста, о себе и как ты попала в этот бизнес.
- После окончания университета во Львове по специальности международные отношения, я училась в Германии по специальности политология. У меня довольно необычный профиль для человека, работающего в венчурном бизнесе.  Когда я пришла в компанию, они искали человека, который смог бы организовать выездную конференцию для немецких инвесторов в России и Украине с целью знакомства с  венчурной экосистемой в этом регионе. Следующая конференция, которую я организовала, была в Турции, потом в Израиле, Силиконовой Долине и Индии. В этом году мы едем в Бразилию.

Идея этих конференций — получить максимально широкое представление об инвестиционном климате в данной стране, прозондировать экосистему со всеми присутствующими там игроками: инвесторами, стартапами, состоявшимися предпринимателями. Это  «нестандартная»  конференция.  За день ми приглашаем на встречи всего 20-30 человек, много встреч проводим в офисах компаний, с которыми планируем вместе работать. Моя задача состоит в том, чтобы отобрать «правильных» и надежных людей, с которыми и в которых мы потом будем инвестировать. Это касается как местных предпринимателей (стартаперов) так и инвесторов. Подготовка такого проекта длится 8-10 месяцев. С этого я начала свою деятельность в компании, этим продолжаю заниматься и сейчас. Со временем к этим обязанностям добавилось много других, которые имеют прямое отношение к инвестиционной деятельности. Например, администрация и контроллинг нашего фонда, скрининг проектов, менеджмент нескольких портфельных компаний.

- Расскажи коротко про свой  фонд .
- Мы инвестируем в компании на ранних стадиях. По сравнению с первым фондом, который мы подняли в 2007 году, фокус немного сместился с сторону более зрелых компаний. . Инвестируемвтехнологическиекомпаниив 4 основныхсегментах:  (1) consumergoods and services, (2) lifescience and medical devices, (3) internet and mobile(4) clean tech.
Компания, можно сказать, «стоит на двух китах». Первый– это инвестиционный фонд. Сейчас мы управляем вторым фондом, которому уже 1,5 года.. И второй– это клуб ангелов – частных инвесторов, которые инвестируют вместе с фондом. Уровень интеграции этих двух структур очень высокий и состоит в следующем: для каждой компании, в которую мы инвестируем, мы подбираем лид-инвестора из клуба (leadinvestor). Он активно участвует в процесе duediligenceи представляет интересы фонда и остальных соинвесторов после заключения сделки.   В клубе на сегодняшний день более 100 человек. Некоторые из них более активные – делают 5-6 сделок в год, некоторые менее – 1-2 сделки. Эти люди имеют различнейший опыт, начиная от интернета и заканчивая машиностроением.  Наше основное достижение – это доступ и возможность работать с опытными частными инвестороми, каждый из которых имеет богатый предпринимательский опыт. Они точно знают как инвестировать, как довести компанию до определенного уровня, что нужно сдеталь для того, чтобы быть интересным покупалелю. Наша особенность как инвестора состоит в том, что мы не просто инвестируем деньги. Мы инвестируем опыт и знания, собраные в клубе состоявшихся успешных инвесторов-предпринимателей.

Давай поговорим о том, как у вас построена работа со стартапами. Как вы подходите к оценке?
- В год мы просматриваем больше 1500 проектов.  Каждый член нашей команды, имеет свой определенный фокус. Раз в неделю мы обсуждаем все новые проекты. Эта процедура типична для любой венчурной компании. Те, кто был в Силиконовой Долине, знают на какие дни нельзя назначить встречи, потому что вся команда на обязательном недельном митинге. 
Мы обсуждаем абсолютно все бизнес-планы. Во многих случаях решение, какими будут следующие шаги, принимается после 30 секунд обсуждения. Но больше таких проектов, над которыми мы долго дискутируем. И конечно, это своего рода искусство,  интуитивное чувство, которое развивается со временем, когда ты уже можешь по первым трем слайдам презентации определить стоит ли тебе вчитываться в нее следующие 10-15 минут. Поэтому очень важно уметь качественно презентовать свой проект. И здесь речь не идет только о внешнем оформлении. При первом же разговоре с командой становится понятно, сами они готовили презентацию или выделили деньги из бюджета и   консалтинговая компания  очень красиво им оформила веб-страничку и презентацию. 

- То есть, пусть это будет не оченькрасивая презентация, но пусть она будет сделана твоими собственными руками, и ты в ней будешь хорошо ориентироваться?
- Должен быть здоровый баланс.  В команде должен быть человек, который умеет презентовать проект перед инвестором. Мы не очень приветствуем, когда команду представляет внешний консультант. Этот человек заточен на то, чтобы продать тебя инвестору, но он не будет потом развивать этот бизнес. Кроме того, мы убедились на собственном опыте, что часто команда не вытягивает на тот уровень , который был презентован консультантом. Очень важно, чтобы pitch, сама презентация шла от команды, она должна быть в состоянии ответить на все наши вопросы.

- А если они будут вдвоем, консультант и представитель от команды приезжать?
- Это бывает очень часто и это нормально. Много зрелых компаний настолько завязаны в своих оперативных задачах, что они не имеют времени заниматься оформлением документации для инвестора. Тогда это делает консультант под руководством представилеля компании. На ранних стадиях, на это нет ни бюджета, ни особой надобности. Зачем платить 20-30 тысяч, чтоб тебя немножко «подкрасили», ,а потом при первой же встрече окажется, что инвестор влюбился не в тебя, а в того, кто тебе тюнинг делал.

- Скажи, пожалуйста, когда проекты присылают свои документы, что это должны быть за документы и на что они должны делать упор?
- На нашей веб-страничке прописаны требования к бизнес-планам, но они достаточно нейтральны. У нас нет конкретных требований к презентации. Она может состоять из 12 слайдов, но быть такой, чтоб из первых тех становилось все понятно. Это может быть бизнес-план на 60 страниц. Но так, чтобы из первых двух абзацев был понятен бизнес в целом.  Главное, чтобы вы помнили, что читать вашу презентацию будет генералист и каким бы высокотехнологическим  ваш бизнес не был, человек  должен понять суть проекта с первых строк. Эта короткая презентация должна быть понятна и ребенку. Часто мы на совещании 5 минут обсуждаем проект и выясняется, что суть проекта так никто и не понял. Наверное, есть проблема в презентации, если 7 человек видели ее разными глазами под разным углом зрения и не поняли про что идет речь.
В общем, ваша презентация должна быть очень понятной, очень сжатой, чтоб можно было в трех-четырех предложениях объяснить суть проекта, какую проблему решает и каким образом, в чем инновационнность.  Мы ищем так называемые eyebrowraises –проекты, когда ты смотришь на проект и у тебя брови начинают подниматься и ты думаешь: «Вау!». У нас даже такая фотография в офисе висит. Презентация должна вызывать так называемый «аппетит», желание получить еще информации. А больше информации находится в двух документах: бизнес-плане и financialprojections. Мы тогда просим прислать нам Excelи бизнес-план. Этот пакет документов должен быть у предпринимателя готовый. Обязательно обращайте внимание на ошибки: фактические, spelling, орфографию. Если на первых страничках в каждом втором-третьем предложении есть ошибки, то это читать никто не будет, какими б прекрасным проект ни был. Читателем это воспринимается как неуважение к себе.
Один из самых распространенных ляпов – неправильное написание названия компании, в которую обращаются. Это не страшно и обычно вызывает только улыбку, но лучше этого не допускать.
Не бойтесь показывать своих конкурентов.  Когда предприниматель говорит, что у него нет конкурентов – это наихудшее, что он может сказать. Но говорят это очень многие. А для нас это – красная лампочка, которая загорается в голове: «Ооо?! Наверное, ты очень плохо знаешь свой рынок». Нужно знать своих конкурентов и понимать, чем ты от них отличаешся.

- На каких регионах вы фокусируетесь?
- Основной фокус на регионы нашего присутствия: Швейцария, Германия, Австрия.  Потому что это близко и в случае возникновения проблемы в компании всегда можно подъехать и встретиться. Но пятая часть нашего портфолио из предыдущего фонда находится за пределами данного региона: в Испании, Норвегии, Швеции, США и тд. В Украине и России ничего нет. И поездки, о которых я вначале рассказывала, это своего рода каналы, через которые такие транзакции потом возникают. Мы ищем возможности для инвестиций вместе в местными инвесторами, мы не открываем офисы в тех странах, в которые ездим.

- А был уже какой-то опыт общения с украинскими стартапами? Или для того что бы украинский стартап, если он хочет работать именно с вашей компанией, должен переселиться в ту же Австрию и там зарегистрироваться?
- Нет, у нас нет требований к территории регистрации офиса. Российские компании, которые к нам обращались, можно перечислить по пальцам. Украинские периодически обращаются, но сделок не было. Но это нормальный процесс. Мы инвестируем на протяжении года в 6-8 компаний.

- Есть какие-то особенности у украинских стартапов,которые к вам обращаются? Вы видите,что они чем-то отличаются вманере ведения бизнеса, презентаций своих проектов?
- Из позитивного есть то, что обращаются хорошо продуманные технологические бизнесы с хорошей командой. Мы видим, что люди имеют очень хорошее образование,. Но очень часто возникает языковой барьер. И это может быть проблемой. Ведь через переводчика нормального общения быть не может. Инвестиции происходят на достаточно ранних стадиях, когда риск очень высокий, и для инвестора очень важно напрямую общаться с командой. Это не значит, что каждый член команды должен говорить по-английски, нет. Есть ключевые представители, которые презентуют проект и должны отвечать на возникающие вопросы. Языковой барьер, по-моему, очень серьезная преграда в построении отношений с инвесторами.  В какую бы страну мы не приехали, на наши встречи мы приглашаем только тех, кто владее английским языком. Ведь наши встречи проходят в неформальной обстановке, когда люди 2 часа общаются друг с другом. И, конечно, объем информации, переданный за один и тот же промежуток времени  с переводчиком и без, будет разным.  Это важный момент, который следует учитывать, обращаясь к иностранным инвесторам.
Аля Городецкая
Поделиться