Инвесторы не хотят с вами встречаться. Они хотят, чтобы вас им представляли

                                                Doug Savage / savagechickens.com

 

Когда я впервые занялся поиском инвестиций для моей первой компании, моя сеть контактов  инвесторов была достаточно слабой. И проблема была не только в том, что я знал мало инвесторов, я также не знал, как их питчить.

По сути, я был готов встречаться с любым инвестором в любое время. Я ходил на конференции, встречи, питч-соревнования. Каждый инвестор был для меня возможностью в очередной раз сделать свой питч. Я делал все, что мог; пробовал все, чтобы добиться успеха. И понял, что для этого требуется — напористость.

И это было глупостью.

***

Однажды я встретил одного видного венчурного капиталиста на конференции. Я начал свой питч. Но в редкий момент искренности он признался мне, что он не ходит на конференции, чтобы знакомиться с новыми стартапами. Он сказал мне: “К тому времени, как они сюда попадут, они уже будут кем-то отобраны”.

В тот момент я думал, что это человек с глубокими карманами, полными чужих денег, оценивает мой питч. Но исходя из опыта он знал, что он не найдет здесь свою следующую инвестицию. Он пришел на эту конференцию, чтобы выстраивать отношения с наиболее успешными основателями, чтобы они, в свою очередь, знакомили его с проектами, которые ему нравятся. Я тратил свое время впустую.

Инвесторы не хотят встречаться с вами. Они хотят, чтобы вас им представляли.

И здесь есть огромная разница. Еще один из топ-инвесторов сказал мне, что из тысяч бизнес-питчей, которые он выслушивает в своем офисе каждый год, его фирма не вложила деньги ни в один, который заходил в качестве полностью холодного контакта. Иными словами, единственный способ получить от них инвестицию — это познакомиться с ними.

И в этом есть смысл. Работа венчурного капиталиста похожа на поиск иголки в стоге сена. И делать это, оценивая каждый из проектов, просто функционально невозможно. Поэтому инвесторы полагаются на свою собственную сеть связей, чтобы провести первый этап отсева.

Этот небольшой взгляд изнутри должен серьезно изменить ваш подход к поднятию денег. Вместо того, чтобы пытаться построить нетворк инвесторов, вам стоит заняться построением нетворка людей, способных представить вас инвесторам. Вот небольшое руководство вам в помощь.

 

Как получать теплые контакты

 

Попросите, чтобы вас представили инвесторам ваших друзей

Если вы работаете в стартап-хабе, то у вас, наверняка, под рукой есть друзья, которые работают над собственными проектами. Попросите их помочь вам. Причем, первым вопросом, когда вы к ним подойдете, должен стать: “Готов ли я к фандрейзингу?” Вам нужно задать этот вопрос не только для того, чтобы получить ответ на него, но и чтобы увидеть насколько теплой будет их реакция. Ведь если вы им нравитесь как человек, то это еще не означает, что они верят в ваш стартап, а этот факт им будет невозможно утаить от собственных инвесторов. Но если вы сразу получите одобрительную реакцию, то вам, наверняка, стоит попросить их о знакомстве с их инвесторами. И чтобы не погрязнуть в трясине коммуникаций, вот как вам лучше это сделать.

Напишите им электронное письмо с просьбой о представлении вас конкретному инвестору, изложив достаточное количество информации, чтобы ваше письмо можно было сразу переслать без дополнительных правок, и будьте лаконичны, чтобы инвестор мог прочитать его на экране своего мобильного. Примите во внимание, что никто не будет открывать ваши вложения или кликать на ссылки.

 

Пусть вас представят предприниматели, которые еще не являются вашими друзьями

Если вы еще не подружились со всеми из мафии PayPal или выпускниками YC, то ваш список друзей может не дотянуться до тех людей, которые вам нужны. Но это не проблема, потому что большинство основателей готовы помогать другим основателям, если правильно к ним подступиться. Я постоянно знакомлю другие стартапы с моими собственными инвесторами, и это выигрышная ситуация для обеих сторон.

Когда вы просите другого предпринимателя о знакомстве, вам, на самом деле, нужно продать ему свой стартап. Потому что предприниматель представит вас своему инвестору только если поверит в высокую вероятность того, что знакомство может обернуться инвестицией. К тому же они думают, что это влияет на их собственный авторитет в глазах инвесторов, даже когда это не так. Более того, они хотят провести как можно меньше времени будучи вовлеченными в сторонние вопросы, так как их основная работа — это стартап, а не помощь вам в поднятии инвестиций.

Но вместе с тем, гораздо легче добиться встречи с другим основателем, чем встретиться с видным венчурным капиталистом. Фокус здесь в том, что сначала вам нужно попросить совет о поднятии средств, а не просить напрямую знакомить вас с инвестором. Когда вы обращаетесь к другому основателю за советом, особенно если это не широко известный предприниматель, который нечасто получает такие запросы, он с радостью выступит в роли учителя и даст вам полезный фидбек. А если ему понравится и то, что вы делаете, он сам предложит вам познакомиться со своим инвестором.

 

Попросите помощи у ваших ранних инвесторов

В ту же секунду, когда сделка заключена, вам нужно превратить ваших ранних инвесторов в евангелистов. После этого они станут вашим лучшим источником теплых знакомств. Но вы должны помочь им быть вам полезными. Ведь они не знают, с кем уже вам удалось поговорить, и где именно вам нужна помощь.

Когда я искал средства на посевной стадии, я любил держать wish-list инвесторов в Google Docs. Это был список из двадцати инвесторов, с которыми я хотел встретиться в порядке общего приоритета. Когда на моем борту оказывался новый ангел, я показывал ему этот список, и он сразу отвечал, с кем из них знаком. Я немедленно посылал ему свежий e-mail для каждого нового знакомства. Бум! От трех до пяти новых инвесторов оказывалось у меня на связи.

 

Оставайтесь организованы

 Ваш список инвесторов должен быть хорошо организован. Ведь это то, где вы будете отслеживать каждого из инвесторов: и тех, к которым вы обратились; и тех, к которым хотите обратиться. Хороший процесс фандрейзинга будет включать в себя от 40 до 60 встреч, и это невозможно будет сделать только через e-mail. Этот документ должен не только отслеживать статус по каждому из инвесторов, но также и то, какие у вас есть общие знакомые с каждым из них. Мне нравится просматривать этот список, методично проверяя имя каждого инвестора на LinkedIn и Facebook, чтобы видеть, кто может представить ему меня. Затем я пытаюсь сбалансировать потенциальные общие контакты таким образом, чтобы люди, которые могут быть лучшими для знакомства с инвесторами, были распределены равномерно. Просить о трех знакомствах абсолютно нормально, для пяти вам скорее всего придется поднажать, если вы ни просите о них близкого друга или вашего уже состоявшегося инвестора.

В конце концов, в идеале вас должны представить 40 — 60 людям. Нашему стартапу для путешествий понадобилось около 60 встреч, так же как и нашему стартапу, касающегося офисных пространств. Если же вы привлечете раунд после первых 10 встреч, то честь вам и хвала. Но, в любом случае, когда вы все-таки закроете свой раунд, то будьте щедры и поделитесь своим временем с другими предпринимателями.

 

Автор:  Jason Freedman

Перевод: Павел Красномовец

 Оригинал статьи

 

Поделиться