terrasoft_logo

Из 2-х сотрудников в компанию со штатом более 550 человек

Terrasoft за 12 лет работы из 2-х сотрудников перерос в компанию со штатом более 550 человек, которая помогает выстраивать взаимоотношения с клиентами более 6000 компаниям по всему миру.

Основные «подводные камни» этого пути были затронуты в интервью с Катериной Костеревой — управляющим партнёром группы компаний Terrasoft.

О квалификации кадров и их мотивации

Начнем с того, что США – это 51% мирового CRM-рынка, здесь сконцентрированы лучшие умы в области CRM. Чтобы достойно конкурировать, нужно прилагать колоссальные усилия. Наши специалисты готовы к этому, они работают на результат, часто в режиме нон-стоп. И мы достигаем этот результат. Сегодня вы можете увидеть продукты bpm’online в пятерке лучших CRM-систем в мире по версии авторитетных международных аналитиков Forrester и Gartner.

Так уж сложилось, что все 15 директоров нашей компании «выросли» вместе с компанией.  Рассматривая кандидата на вакансию, мы, прежде всего, смотрим на базовые компетенции: нацеленность на результат, клиенториентированность. И если приходит высококлассный профессионал, отличный специалист, но он не соответствует этим компетенциям и культуре компании, мы его не берем.

Часть нашей культуры – lead by example. Я это делаю своим примером, участвуя во всех стратегических проектах, встречаясь и убеждая клиентов и партнеров, и стремясь довести до совершенства все, что мы делаем.

О планировании продаж в начале пути

Если вы работаете на рынке B2B, то всё, что вам нужно — один телесейл и один  продавец — и в горы. Мы так начинали. Наймите телесейла, который звонит по целевому сегменту клиентов и назначает встречи. У него есть метрики: 30 результативных звонков и 2 назначенные встречи в день. Эти 2 встречи уходят на менеджера по продажам, у которого конверсия 10%. Так и наполняется воронка продаж.

Продажи — это чистая математика. Работа по воронке продаж дает возможность оценить, сколько денег принесёт нам sales executive и спланировать цели для команды продаж. Все необходимые переменные есть в CRM-системе: конверсия, сумма средней сделки, количество лидов, полученных через inbound компании и outbound компании (у них разная конверсия). Sales is a math game.

О фокусировке

Хотите форсировать развитие своего бизнеса — фокусируйтесь на развитии одного или нескольких продуктов. За 12 лет работы мы стратегически ошибались несколько раз, занимаясь дополнительными продуктами, оказывая услуги, которые не нужно было предоставлять. При максимальной фокусировке мы росли бы намного быстрее. Сейчас мы направляем все усилия на развитие СRM-линейки bpm’online: marketing, sales, service. Каждый продукт может быть приобретен клиентом как по отдельности, так и вместе, как комплексная CRM-система для полного цикла работы с клиентами.

Об инвестировании

Для быстрого роста необходимы инвестиции. Мы не брали инвестиции и росли органически, не достаточно быстро, допуская много ошибок, за которые инвесторы бы «били по рукам».  В результате, чтобы стать лидером мирового рынка у нас ушло 12 лет работы. Это много, это долго. С инвесторами было бы быстрее.

О маркетинге

То, что классный продукт будет продавать себя сам — заблуждение. Без выстроенной схемы продаж и маркетинга даже самое лучшее предложение рискует потеряться на насыщенном и конкурентном рынке. В технологическом бизнесе 30-50% штата — люди, которые продают. За последний год мы нарастили штат технических специалистов (теперь они составляют 35-40% от общего количества персонала) и сейчас все больше инвестируем в маркетинговую команду и различные каналы продвижения. Также у нас есть 400 партнеров, которые внедряют наши продукты.

О реинкарнации

Наша компания проходила через реинкарнацию дважды, с разрывом в среднем в 5 лет. Первый раз, в 2006 году, такая реинкарнация выражалась в смещении фокуса работы со small-сегмента на medium и large. Тогда мы вышли на тот уровень, когда лидеры отраслей стали использовать наш продукт. Сегодня, когда вы звоните в интернет-магазин «Rozetka» или в банк ПУМБ, например, вас обслуживает оператор, который работает в нашей CRM-системе. С нашей системой работают в Yandex и HeadHunter, в Schneider Electric и в Bayer. Вторая реинкарнация Terrasoft — это выход новой платформы bpm’online для управления бизнес-процессами маркетинга, продаж и сервиса. Tехнологии и возможности CRM-системы bpm’online позволили нам очень успешно выйти на западные рынки.

Поделиться