y_combinator_logo_400

Пол Грэм: Как поднимать деньги. Часть 2.

Вторая часть эссе Пола Грэма «Как поднимать деньги». Читать первую часть.

y_combinator_logo_400

Избегайте инвесторов, которые не хотят быть лид-инвесторами

Поскольку получение первого предложения является одним из самых сложных этапов в процессе поднятия инвестиций, этот элемент должен включаться в расчет ожидаемой ценности с самого начала. Вы должны оценивать не только вероятность того, что инвестор скажет: «Да», но и вероятность того, что он сделает это первым, так как следующие предложения могут быть просто производной от предыдущих. В начале особенно ценятся инвесторы, которые известны быстрым принятием решений.

С другой стороны, инвесторы, которые инвестируют только вслед за другими, изначально бесполезны. Обычно на инвесторов влияет интерес их коллег, но существуют и такие, которые инвестируют исключительно после кого-то. Вы можете определить этот презренный вид по тому, что они постоянно говорят о «лид-инвесторах». Они говорят, что не будут впрыгивать первыми или инвестируют, как только появится лид. Иногда они даже заявляют, что хотели бы стать лид-инвесторами, но подразумевают под этим первичное получение денег от других инвесторов. (Отлично, если под «лидом» они имеют в виду одностороннее инвестирование, которое поможет поднять еще больше средств. Плохо, когда под этим термином они подразумевают только инвестирование вслед за кем-то другим.) [17]

Откуда пошел термин «лид-инвестор»? Несколько лет назад стартапы на втором этапе поднимали деньги одновременно от нескольких инвесторов, которые проделывали одну и ту же работу с документами. Нужно было договариваться с «лидом» обо всех формальностях, а остальные просто инвестировали по той же схеме.

Инвестирование серии А до сих  пор проводится таким способом, но предшествующее поднятие инвестиций происходит по-другому. Сейчас редко проводятся раунды до серии А. Сейчас стартапы получают деньги от инвесторов до того момента, пока не почувствуют, что им достаточно.

И поскольку лидов как таковых больше нет, почему инвесторы до сих пор используют этот термин? Потому что это более законный способ сказать то, что они имеют в виду на самом деле. А подразумевают они то, что их интерес к вам является производной функцией от интереса других инвесторов. То есть призрачные подписи посредственных предшественников. Но если посмотреть на это с точки зрения «лидов», то в таком поведении, вроде бы, есть логика и законные основания.

Когда инвестор говорит вам: «Я хочу в вас инвестировать, но я не буду лидом», — воспринимайте это так: «Нет, но возможно да, если ты окажешься действительно очень хорош». Поскольку это мнение, которое а-приори есть у любого инвестора о любом стартапе – то считайте, что он вам не сказал ничего.

Когда вы начинаете процесс поднятия инвестиций, ожидаемая ценность инвестора, который не будет «лидом», равняется нулю, так что общайтесь с такими в последнюю очередь.

 

Имейте несколько планов

Многие инвесторы будут спрашивать вас, какую сумму денег вы хотите поднять. Этот вопрос заставляет основателей почувствовать, будто они должны назвать конкретную цифру. На самом деле – нет. Иметь четкие планы в таком непредсказуемом процессе, как поднятие инвестиций – это ошибка.

Тогда почему инвесторы спрашивают, сколько вы хотите поднять? Когда вы выбираете подарок для друга, продавец в магазине спрашивает: «Сколько вы планируете потратить?» — по этим же причинам. Как правило, нет конкретной суммы, которую вы хотите потратить. Вы просто хотите купить что-то хорошее и, желательно, подешевле. Продавец задает свой вопрос не потому, что вы рассчитываете потратить конкретную сумму денег, а потому что он хочет показать вам ассортимент в пределах предполагаемой суммы.

Когда инвестор спрашивает, сколько вы хотите поднять, он не рассчитывает, что у вас есть четкий план. Он это делает, чтобы понять, подходите ли вы для него с точки зрения объема денег, который он обычно инвестирует, а также хочет оценить ваши амбиции, адекватность, и насколько хорошо вы умеете поднимать инвестиции.

Если вы – волшебник в области поднятия денег, можете сказать: «Мы планируем поднять 7 млн. в раунде серии А и подпишем инвестиционное предложение в следующий вторник». Я знаю единицы основателей, которые могли сказать это в лицо инвестору, и не услышать смех в ответ. Но если вы являетесь частью неопытного, но честного большинства, решение будет то же, что и в вопросе презентации стартапов: делайте то, что должны, и только потом говорите инвестору, чем занимаетесь.

Иметь несколько планов, в зависимости от того, сколько вы способны поднять, будет правильной стратегией в сборе средств. В идеале, вы должны иметь возможность сказать инвестору что-то вроде: «Мы можем выйти на прибыльность вообще без поднятия инвестиций, но если мы поднимем пару сотен тысяч, то сможем нанять одного или двух талантливых друзей, а если несколько миллионов – то целую команду инженеров», — и т.д.

Разные планы подходят для разных инвесторов. Если вы общаетесь с инвестиционной компанией, которая проводит раунды А (других уже почти не осталось), вы потратите время впустую, если будете говорить о чем-то, помимо вашего наиболее амбициозного плана. Если же вы общаетесь с ангелом, который готов дать 20 тыс., и вы не поднимали деньги до этого, нужно сконцентрироваться на самом недорогом плане.

Если вам повезло общаться на тему максимального лимита денег, который вы хотите поднять, то есть золотое правило – умножьте количество людей, которых вы хотите нанять на $15 тыс. и на 18 месяцев. В большинстве стартапов, почти все расходы состоят из заработной платы персонала, а $15 тыс. в месяц – это стандартная стоимость работы сотрудника (включая премии и даже офисное пространство). $15 тыс. – это много, так что вы, скорее всего, не будете столько тратить. Но для расчетов при поднятии средств использовать такую цифру вполне приемлемо, чтобы оставить место погрешности. Если у вас будут дополнительные расходы, вроде производства, добавьте их в конце. Представим, что производства у вас нет, и вы планируете нанять 20 человек, то максимум, который вам следовало бы поднимать – 20 * $15K * 18 = $5.4 млн. [18]

 

Недооценивайте сумму, которую вы хотите

Хоть вы и можете рассчитывать на разные планы при общении с разными инвесторами, в целом вам нужно недооценить сумму денег, которую вы планируете поднять.

Например, если вы хотите поднять $500 тыс., то лучше изначально говорить, что вам нужно $250 тыс. В таком случае, когда вы поднимете $150 тыс., то выполните большую часть работы. Это подаст инвесторам два полезных сигнала: что у вас все хорошо, и что им нужно думать быстрее, поскольку скоро деньги закончатся. А если бы вы сказали, что вам нужно $500 тыс., то при получении $150 тыс., работа была б выполнена менее чем на треть. И если поднятие средств заняло бы у вас много времени, то такой результат расценивался бы как провал.

Когда вы говорите, что хотите поднять $250 тыс., это не значит, что вы ограничены этой суммой. Когда вы достигнете поставленной цели и еще будете удерживать интерес инвестора, сможете запросто решить, что хотите поднять больше. Стартапы постоянно так делают. На самом деле, большинство стартапов, которые преуспели в поднятии инвестиций, в результате поднимали большие суммы, чем те, на которые рассчитывали изначально.

Я не говорю о том, что вы должны лгать, вы просто изначально должны снизить свои ожидания. Нижней черты в выборе необходимой суммы практически не существует. Это не только не снизит объем капитала, на который вы можете рассчитывать, но в целом повысит его.

Хорошей метафорой может послужить угол взлета. Если вы попытаетесь взлететь под слишком крутым углом, то можете просто заглохнуть. Если вы на посадочной полосе скажете, что планируете поднять $5 млн. в серии А, находясь не на самых сильных позициях, то вы не только их не получите, но и не получите ничего. Лучше начинать с небольшого угла, постепенно повышать скорость и понемногу срезать угол, если захотите.

 

Будьте прибыльными, если можете

Ваши позиции будут куда крепче, если один из ваших планов будет включать поднятие нуля инвестиций – например, если вы можете выйти на прибыльность без дополнительных денег. В идеале вы должны быть способны сказать инвесторам: «Мы в любом случае будем успешны, но поднятие денег ускорит этот процесс». 

Существует много аналогий между поднятием инвестиций и свиданиями – и это одна из сильнейших. Никто не хочет видеть вас в отчаянии. И лучший путь не выглядеть отчаявшимся – не быть таковым. Поэтому мы убеждаем стартапы в YC держать расходы на низком уровне и пытаться достичь «минимальной прибыльности (ramen profitability)» еще до Demo Day. Пускай это звучит несколько парадоксально, но лучшее что вы можете сделать, чтобы поднять деньги – это перестать в них нуждаться.

Существует два вида поднятия денег. Первый — когда основатели в поисках финансирования стучатся в каждую дверь, зная, что в противном случае компания умрет или, как минимум, придется увольнять сотрудников. Второй – когда основатели, которым деньги не нужны, берут их, чтобы компания росла быстрее, чем могла бы за их собственный счет. Чтобы как-то идентифицировать эти виды, я назову их так: тип А – привлечение инвестиций, когда деньги не нужны; и тип Б – когда нужны.

Неопытные основатели читают об успешных стартапах, которые поднимали деньги по типу А, и решают, что им тоже необходимо поднять средства — ведь это вроде бы и есть суть работы стартапа. Помимо поднятия денег, они не видят другого пути к прибыльности, что автоматически относит их в тип Б. И потом они удивляются, насколько же это сложный и неприятный процесс.

Конечно, не все стартапы могут выйти на минимальную прибыльность за несколько месяцев. И некоторые из них даже не пытаются взять верх над инвесторами за счет других преимуществ, вроде невероятных показателей роста или особо внушительных основателей. Но с течением времени позиции стартапа ослабевают без наличия прибыльности. [19]

 

Не оптимизируйте ради оценки компании 

Когда вы поднимаете деньги, какой должна быть оценка компании? Самое главное, что нужно понимать об оценке компании – она не так важна.

Основатели, которые поднимают деньги при высокой оценке, как правило, жутко этим гордятся. У предпринимателей очень развит дух соперничества, а поскольку оценка компании – едва ли не единственный видимый показатель работы стартапа, они соревнуются за лучшую оценку при поднятии денег. Это глупо, так как привлеченные инвестиции – это не значимый показатель. Настоящий показатель – это доход. А инвестиции – лишь способ его достичь. Гордиться поднятыми деньгами — это как гордиться своими оценками в колледже.

Инвестиции – это не только не показатель успешности. Оценка компании вообще не требует оптимизации в процессе поиска финансирования. Первое, что важно на втором этапе поднятия средств – это поиск денег, необходимых для достижения реального показателя – успеха компании. Второе – это хорошие инвесторы. Оценка компании, в лучшем случае, – третье.

Эмпирические данные лишь доказывают, насколько оценка не важна. Dropbox и Airbnb, на данный момент, наиболее успешные компании, в которые мы инвестировали. После Y Combinator они подняли деньги по предварительной оценке (pre-money valuation) в $4 млн. и $2,5, соответственно. Сейчас цены настолько выше, что если вы будете поднимать деньги, то, скорее всего, сделаете это по более высокой оценке, чем Dropbox и Airbnb. Так что можете насладиться превосходством. Вы круче, чем Dropbox и Airbnb. По показателю, который не имеет значения.

Когда вы начинаете поднятие денег, ваша начальная оценка (или valuation cap) будет составляться по сделке с первым инвестором, с которым договоритесь. Вы можете повышать цену с последующими инвесторами, если в вас будут сильно заинтересованы, но по умолчанию, оценка, которую вы получите от первого инвестора, и станет вашей запрашиваемой ценой.

Так что если вы поднимаете деньги от нескольких инвесторов, как это в основном бывает на втором этапе, будьте осторожны и избегайте поднятия первых денег от чрезмерно нетерпеливого инвестора по оценке, которую вы не сможете поддерживать. Вы, конечно, сможете снизить цену, если понадобится (в данном случае, нужно будет предоставить те же условия для инвесторов, которые зашли ранее при более высокой цене), но так вы можете потерять ряд лидов в процессе осознания данной необходимости.

Если у вас все-таки есть такой нетерпеливый первый инвестор, то вы можете поднять деньги через открытый конвертируемый долг при условии MFN (Most Favored Nation clause – договор, при котором инвестор дает компании лучшие условия, которые ему могут предоставить другие продавцы – прим. переводчика). Это, по сути, возможность сделать так, чтобы оценка долга определялась следующими инвесторами, от которых вы будете поднимать деньги.

Будет легче поднять деньги при более низкой оценке. Так не должно быть, но так есть. В то время, как цены на втором этапе варьируют в пределах 10-кратных, и большие успехи генерируют возврат инвестиций от 100-кратного размера, инвесторы должны подбирать стартапы, оценивая возможности роста компании, а не нынешнюю оценку. Но многие инвесторы допускают ошибку и базируются на цене. Стартап, который понравился инвестору, но не будет инвестирован при капитализации в x долларов, будет переживать более легкие времена при x/2. [20]

 

Да/нет перед оценкой

Некоторые инвесторы хотят узнать вашу оценку компании еще до разговоров об инвестировании. Вы можете называть эту цифру, если ваша оценка уже образовалась в следствие приоритетного инвестирования или капитализации. Но если она не была установлена, потому что вы еще ни с кем не договорились, а они давят, чтобы услышать цену – сопротивляйтесь этому. Если этот инвестор окажется первым при инвестировании, это будет переломный момент в процессе поднятия денег. Это значит, что главный приоритет – закрыть сделку с инвестором, и беседу нужно склонять в эту сторону, а не быть втянутым в обсуждение цены.

К счастью, есть способ избежать оглашения цены в такой ситуации. И это не только уловка для переговоров – это то, как вы (оба) должны действовать. Скажите, что оценка компании для вас не столь важна, и поэтому вы особо не задумывались над этим вопросом. Скажите, что вы ищете инвесторов, с которыми могли бы стать партнерами, и которые заинтересованы в партнерстве с вами. Скажите, что в первую очередь вы хотите поговорить о том, хотят ли они вообще инвестировать. После этого, если они решат, что хотят инвестировать, можете обсуждать цену. Но в первую очередь – первоначальное.

Поскольку оценка компании не так важна, а обкатка процесса поднятия денег – наоборот, мы обычно говорим основателям давать первому инвестору, который берет на себя обязательства, настолько низкую цену, насколько ему необходимо. Это безопасная тактика до тех пор, пока вы совмещаете ее со следующей. [21]

 

Избегайте инвесторов, «чувствительных к оценке»

Иногда вы будете сталкиваться с инвесторами, которые описывают себя как «чувствительные к оценке». Это означает, что на практике они окажутся настойчивыми переговорщиками, которые попытаются максимально снизить вашу цену. Старайтесь, чтобы они не становились первыми. Хоть вам и не следует гнаться за высокой оценкой, не стоит допускать устанавление вашей оценки фиктивно заниженной только потому, что первый инвестор, который взял на себя обязательства, оказался настойчивым. Некоторые из таких инвесторов имеют ценность, но стоит подпускать их под конец процесса привлечения инвестиций, когда у вас будет достаточно мощная позиция, чтобы сказать: «Это цена, которую платили все остальные. Соглашайтесь или уходите», — и не переживать, если они уйдут. Таким образом, вы не только обретете рыночную стоимость, но и потратите меньше времени.

В идеале, вы должны знать, кто из инвесторов обладает репутацией «чувствительного к оценке», и можете отдалить общение с ними, но так или иначе кто-то, о ком вы не знаете, всплывет раньше. Правила использования широкого поиска взвешенного на ожидаемую ценность подсказывает, что делать в таком случае: притормозите ваше взаимодействие с ним.

Есть горсточка инвесторов, который попытаются инвестировать в вас по заниженной оценке, даже если цена уже была установлена. Снижение цены – это план Б, к которому вы прибегаете, если видите, что слишком завысили свои ожидания и не можете собрать все необходимые деньги. И если вы все-таки решились на такой шаг, тогда есть смысл встречаться с таким инвестором. Но поскольку встречи с инвесторами назначаются за несколько дней, а вы не знаете, когда захотите сбавить цену, на практике это означает, что подпускать такого инвестора следует в последнюю очередь.

Если вы удивлены занижающим вашу оценку предложением, воспринимайте его как план Б и повремените с ответом. Если кто-то делает предложение с верой в вас, вы морально обязаны ответить в разумные сроки. Но занижение – это отвратительный шаг, на который стоит делать соответствующий контрвыпад.

 

Примечания

[16] Иногда конкуренты будут пытаться запугать вас судебными исками, как только вы начнете процесс поднятия инвестиций. Они понимают, что вам придется предъявить факт иска потенциальным инвесторам, и надеются, что это усложнит вашу коммуникацию. Если так случится, это скорее напугает вас, чем инвесторов. Опытные инвесторы знают об этой уловке и знают, что до реального иска, скорее всего, не дойдет. Так что, если так произойдет, будьте откровенны с инвесторами. Их куда больше напугает ваша уклончивость, нежели абсолютная откровенность.

[17] Похожая уловка в том, что они инвестируют только вслед за кем-то, потому что иначе вы будете «недостаточно капитализированы». Это почти всегда полная ерунда. Они не могут настолько точно определить ваши минимальные денежные потребности.

[18] Вы не будете нанимать все эти 20 человек в один момент, и у вас, скорее всего, будет какой-то доход до окончания 18 месяцев. Но это тоже входит в пределы границ погрешности.

[19] Поднятие инвестиций по типу А настолько прекрасно, что оно может быть даже лучше чего-либо другого, если вы можете приступить к нему раньше. Один основатель YC сказал мне, что будь он вновь предпринимателем-новичком, он бы: «Отбросил идеи об авансовом финансировании для основателей с устоявшейся репутацией».

[20] Я не знаю, происходит ли это, потому что они ошибаются в подсчетах, или потому что верят в невозможность подсчитать будущие доходы стартапа (в таком случае их поведение, по крайней мере, не иррационально). В любом случае, смысл будет один и тот же.

Читать третью часть… 

Перевод: Алекс Бондаренко

Поделиться