y_combinator_logo_400

Пол Грэм: Как поднимать деньги. Часть 3.

Третья, завершающая часть эссе Пола Грэма «Как поднимать деньги». Читать первую часть. Читать вторую часть.

 

Жадно принимайте предложения

Я бы с осторожностью использовал термин «жадно», дабы непрограммисты не поняли меня превратно. Жадный алгоритм не пытается заглядывать в будущее. Жадный алгоритм отбирает лучшее от факторов, которые имеются в данный момент. Это та схема, по которой должны действовать стартапы, поднимающие средства на втором этапе и позже. Не пытайтесь заглядывать в будущее, так как: а) будущее непредсказуемо, а в этом бизнесе вы можете быть сознательно введены о нем в заблуждение; и б) ваш первый приоритет в поднятии инвестиций – закончить с этим и поскорее вернуться к работе.

Если кто-то делает вам приемлемое предложение – принимайте его. Если у вас есть несколько неконкурентоспособных предложений – выбирайте лучшее. Не отбрасывайте достойное предложение в расчете на то, что в будущем кто-то предложит лучше.

Эти простые правила покрывают множество ситуаций. Если вы поднимаете деньги от нескольких инвесторов, принимайте предложения, как только они говорят «да». Когда вы почувствуете, что подняли достаточно, граница понятия «приемлемо» начнет сдвигаться.

На практике предложения действительны на протяжении промежутка времени, а не в точечный момент. Так что, когда вы получаете приемлемое предложение, не сравнимое с другими (например, предложение инвестировать большую часть денег, в которых вы нуждаетесь), скажите другим инвесторам, что получили достаточно хорошее предложение, чтобы принять его, и дайте им несколько дней на ответный шаг. Да, вы можете упустить предложение, которое они могли бы сделать, будь у них больше времени. Но вам это безразлично по определению; первоначальное предложение было приемлемым.

Некоторые инвесторы постараются препятствовать тому, чтобы у вас было время на принятие решения. Для этого делаются «взрывные» предложения, то есть те, срок действия которых истекает в течение нескольких дней. Предложения от лучших инвесторов «взрываются» куда реже и не так стремительно – FredWilson, например,никогда не делает «взрывных» предложений, так как он и так уверен, что вы согласитесь. Но инвесторы более низкого уровня иногда делают предложения с очень коротким запалом, потому что уверены, как только поступит другое предложение – их не выберут. Дедлайн в три рабочих дня считается приемлемым. Вам не понадобится больше времени, если вы ведете параллельную коммуникацию  с инвесторами. Но более жесткий дедлайн свидетельствует о том, что вам попался поверхностный инвестор. Вы можете (а иногда обязаны) сказать, что он блефует. [22]

Может показаться, что вместо жадного глотания предложений, правильной целью будет привлечение лучших инвесторов в качестве партнеров. Это хорошая цель, но на втором этапе «получить лучших инвесторов» лишь изредка не согласовывается с «жадным принятием предложений», потому что лучшие инвесторы, обычно, принимают решения не дольше остальных. Единственный случай, когда эти стратегии конфликтуют – когда вы воздерживаетесь от принятия одного предложения в ожидании лучшего. Если вы ведете параллельную коммуникацию и отклоняете «взрывные» предложения с излишне жесткими дедлайнами, такого почти никогда не произойдет. Но если таки произошло, «ищите лучшего инвестора» в среднем окажется плохим советом. Лучшие инвесторы наиболее избирательны, так как они выбирают среди всего множества стартапов. Они отказывает почти каждому, с кем общаются. Это означает, что поменять предложение от приемлемого инвестора на потенциальную возможность от лучшего – будет плохой идеей.

(На первом этапе — другая ситуация. Вы не можете параллельно общаться со всеми инкубаторами, потому что они согласуют расписания таким образом, чтобы этого не допустить. На первом этапе понятия «жадно принимать предложения» и «получить лучших инвесторов» действительно конфликтуют. Так что, если вы подаетесь в несколько инкубаторов, стоит фокусироваться на том, в который вы хотите попасть больше всего.)

Иногда, при общении с инвесторами может всплыть серия А, но данное правило покрывает и такую ситуацию. Когда инвестор заводит тему касательно серии А, продолжайте брать меньшие инвестиции, пока он не предоставит вам инвестиционное предложение (termsheet). В этом нет ничего сложного. Инвестор серии А, конечно, не будет воспринимать этих случайных инвесторов как лучших друзей, но если его действительно так беспокоит эта ситуация, то придется поторопиться с инвестиционным предложением. Пока он этого не сделал, вы не можете быть уверены в его намерениях. А что делать, вам подскажет жадный алгоритм. [23]

 

Не продавайте более 25% на втором этапе

Если у вас все будет хорошо, со временем, вы, возможно, пойдете на серию А. Я говорю «возможно», потому что времена меняются в плане раундов серии А. Стартапы начинают их пропускать. Но пока только одна из компаний, в которые мы инвестировали, предположительно, может добиться больших успехов, проскочив раунд А. [24]

Это означает, что на ранних этапах нужно избегать вещей, которые помешают вам поднять раунд А. Например, если вы продали около 40% компании, то поднять раунд А будет гораздо тяжелее, так как инвесторы будут переживать, что не останется достаточно доли для основателя, чтобы он оставался мотивированным.

Наше золотое правило – не продавать более 25% на втором этапе, поверх того, что вы продали на первом (а это должно быть не более 15%). Если вы поднимаете деньги через открытое долговое обязательство, вам придется выбрать окончательную оценку доли компании. Выбирайте консервативно.

(Поскольку цель этого правила – избежать потери серии А, очевидно существует исключение: окончание второго этапа поднятием раунда А, как это изредка бывает.)

 

Выберите ответственного за поднятие инвестиций

Если у вас несколько основателей, поставьте одного из них на управление процессом поднятия инвестиций, тогда другой (другие) сможет продолжать работать над компанией. Поскольку опасность процесса поднятия инвестиций не столько в потраченном времени, сколько во встречах и захвате сознания, основатель, ответственный за этот процесс, должен сознательно изолировать остальных от лишних деталей. [25]

(Если основатели не доверят друг другу, то это может вызвать некоторые трения. Но если основатели не доверяют друг другу, у вас есть проблема похлеще поднятия инвестций.)

Основателем, отвечающим за поднятие инвестиций, должен быть CEO, будучи наиболее внушительной фигурой из основателей. Даже если CEO – программист, а другой основатель  отвечает за продажи (sales)? Да. Если вам довелось оказаться в такой команде основателей, то вы, фактически, единственный основатель.

Вполне нормально позвать всех основателей на встречу с инвестором, который собирается много инвестировать и нуждается во встрече, чтобы принять окончательное решение. Но ждите до этого момента. Представление ваших сооснователей инвестору должно быть, как знакомство вашего парня/девушки с родителями – вы это делаете только тогда, когда ваши отношения достигли достаточной степени серьезности.

Если более одного основателя занимаются процессом поднятия денег, ваш рост замедлится. Старайтесь максимально удерживать рост, так как поднятие денег – это промежуток времени, а не единичный момент. И то, что происходит с компанией в этом промежутке, повлияет на решающий исход. Если ваши показатели стремительно растут между двумя встречами с инвесторами, они захотят инвестировать как можно быстрее, а если будут оставаться на тех же позициях, инвесторы начнут остывать.

 

Вам понадобится executivesummaryи (возможно) презентация

Традиционно, поднятие средств на втором этапе представляет собой презентацию слайдов для инвесторов. Sequoia описывает, что именно должно содержаться в презентации. Поскольку они являются конечными потребителями, стоит прислушаться.

Я говорю «традиционно», потому что я равнодушен к презентациям, и (возможно, мне хочется в это верить) они выходят из обихода. Множество наиболее успешных предпринимателей из тех, в которых мы инвестировали, вообще не делают презентаций на втором этапе. Они просто говорят с инвесторами и объясняют, что собираются делать. Для стартапов, которые преуспели в поднятии денег, этот процесс протекает очень быстро, и поэтому они могут в оправдание сказать, что просто не было времени подготовить презентацию.

Вам также понадобится executive summary, длинной не более страницы, в котором на языке фактов нужно описать ваши планы, почему они хороши, и какого прогресса вы достигли за это время. Суть summary в том, чтобы напомнить инвестору (который встречается со множеством стартапов за один день), о чем вы, вообще, говорили.

Учтите, если вы дадите кому-либо копию презентации или executive summary, она пройдет через множество рук и, в итоге, попадет туда, где бы вы хотели ее видеть меньше всего. Но по этой причине не отказывайтесь давать копии инвесторам, с которыми встречаетесь. Вы должны воспринимать такие утечки, как расходы на ведение бизнеса. На практике  это не такие уж большие расходы. Хоть предпринимателей регулярно возмущает, когда их планы становятся известны конкурентам, я не могу припомнить стартап, которому бы это навредило.

Иногда инвесторы просят выслать им презентацию и/или executive summary перед встречей, чтобы они могли решить, хотят ли они встречаться. Я бы этого не делал. Это знак, что они не особо заинтересованы.

 

Переставайте поднимать деньги, когда это перестает иметь смысл

Когда останавливать процесс поднятия денег? В идеале, когда вы подняли достаточно. Но если вы не подняли столько, сколько хотели? Когда сдаваться?

Сложно дать какой-то общий совет на эту тему. Есть примеры стартапов, которые продолжали процесс, даже когда шансы становились все более призрачными, но в какой-то момент им чудом это удавалось. Но обычно я говорю стартапам переставать поднимать деньги, когда они начинают всасывать воздух через трубочку. Когда вы пьете через трубочку, то чувствуете, что жидкость закончилась, когда вместо нее начинаете всасывать воздух. Когда ваши возможности поднятия денег иссякли, происходит то же самое. Переставайте пить через трубочку, если вы всасываете только воздух. Лучше не станет.

 

Не увлекайтесь поднятием денег

Поднятие инвестиций – это дополнительная работа для большинства основателей. Но некоторые находят ее более интересной, нежели работа над стартапом. Работа на начальных стадиях стартапа часто состоит из гадких неприятностей (schleps). В то же время, если поднятие инвестиций проходит гладко, поднятие инвестиций являет собой полную противоположность этой работе. Вместо того, чтобы сидеть в своем неряшливом доме, разбираясь с жалобами пользователей на баги в программном обеспечении, вам предлагают миллионы долларов уважаемые инвесторы за ужином в хорошем ресторане. [26]

Эта опасность особенно касается людей, которые хороши в поднятии денег. Всегда круто работать над тем, в чем ты хорош. Если вы один из тех людей — опасайтесь. Поднятие денег – это не то, что сделает вашу компанию успешной. А выслушивание жалоб пользователей – сделает. И опасность увлечься поднятием денег не в том, что вы потратите на это слишком много времени или поднимите слишком много денег. А в том, что вы решите, что уже стали успешными, и потеряете вкус к борьбе с проблемами, которые необходимо преодолеть, чтобы действительно стать успешными. Из-за этого разрушаются стартапы.

Когда я вижу стартап с юным основателем, успешным в поднятии денег, я мысленно понижаю вероятность успеха этого проекта. Пресса может писать о них, что это едва ли не следующий Google, но я думаю: «Это может плохо закончиться».

 

Не поднимайте слишком много

Хоть это касается очень малого количества стартапов, но поднять слишком много — возможно. Опасность поднять слишком много неуловима, но коварна. Это задает невероятно завышенные ожидания. Когда вы поднимаете излишнее количество денег, вы делаете это при завышенной оценке. Опасность поднятия средств при завышенной оценке заключается в том, что вы не сможете достаточно развиться для поднятия следующего раунда.

Ожидается, что оценка компании возрастает каждый раз, когда компания поднимает средства. Если так не происходит – это знак, что у компании проблемы. Это делает ее непривлекательной для инвесторов. Так что, если вы поднимаете деньги на втором этапе по завершающей оценке в $30 млн., то предварительная оценка на следующем раунде, если вы захотите его поднять, должна быть, по крайней мере, $50 млн. А дела должны идти действительно очень и очень хорошо, чтобы поднять деньги при $50 млн.

Очень опасно позволять нынешнему раунду составлять конкуренцию последующему и задавать планку, в которую вы упретесь, потому что между ними существует некоторая связь.

Но деньги сами по себе могут быть еще опаснее оценки. Чем больше вы поднимаете – тем больше вы тратите. А трата большого количества денег может стать катастрофой для стартапа на ранней стадии. Трата большого количества денег усложняет ваш выход на прибыльность и, что еще хуже, делает вас менее гибкими. Большую часть денег вы тратите на людей, а чем больше получает человек, тем сложнее ему становится меняться. Так что, если вы подняли большое количество денег, не тратьте их. (Этот совет может показаться практически невыполнимым, поскольку деньги жмут карман, но прошу вас, по крайней мере, попытаться.)

 

Будьте хорошими

Стартапы, которые поднимают деньги, отторгаются инвесторами, потому что кажутся им высокомерными. Иногда, потому что так и есть, а иногда, потому что они являются новичками, которые пытаются неуклюже подражать мимике и суровости более опытных основателей, которых они видели.

Вести себя высокомерно с инвесторами – это ошибка. Пусть существуют некоторые ситуации, когда конкретному инвестору нравится определенная степень высокомерия, инвестор инвестору — рознь, и только воля случая может определить, с кем это сработает, а с кем приведет к возмущению. Единственная безопасная стратегия – вообще не быть высокомерными.

Это потребует определенного уровня дипломатии, если вы следуете советам, которые я здесь озвучил. Потому что эти советы о том, как играть в жесткую игру. Если вы отказываетесь встретиться с инвестором, потому что вы не в состоянии поднятия средств, или притормаживаете коммуникацию с инвестором, который слишком медленно шевелится, или расцениваете возможное предложение как «нет», коим оно и является, а потом, жадно принимая другие предложения, заканчиваете тем, что бросаете инвестора, вы будете делать вещи, которые инвесторам не очень нравятся. Так что вам необходимо тушить пожар мягкими словами. В YC мы говорим стартапам, что они могут ссылаться на нас. И теперь, поскольку я пишу это здесь, каждый тоже может на меня сослаться, если захочет. Это, плюс козырь неопытности, должно сработать в большинстве ситуаций: «Извините, мы думали, что вы очень хороши, но Пол Грэм сказал, что стартапы не должны ____, а поскольку мы новички в поднятии средств, нам кажется, что лучше себя обезопасить».

Опасность высокомерного поведения растет, когда ваши дела идут хорошо. Когда каждый хочет вас, сложно не пропустить это через сознание. Особенно, если до этого вас никто не хотел. Сдерживайте себя. Мир стартапов очень мал. Стартапы переживают множество взлетов и падений. Это тот случай, когда чаще обычного гордость предшествует провалу. [27]

Будьте вежливы, когда инвесторы вам отказывают. Лучшие инвесторы не ухватываются за свое первоначальное мнение. Если они отказали на втором этапе, но у вас все сложилось хорошо, они часто могут инвестировать на третьем. Фактически, отказавшие инвесторы являются наиболее теплыми лидами на последующий этап поднятия средств. Каждый инвестор, который потратил много времени на принятие решения, скорее всего, был близок к тому, чтобы сказать «да». Зачастую у вас есть некий внутренний чемпион, которому требуется лишь немного уверенности, чтобы преодолеть скепсис. Так что, мудро не только быть вежливыми с инвесторами, которые вам отказывают (если они не вели себя плохо), но и рассматривать отказ, как начало взаимоотношений.

 

В следующий раз планка будет выше

Воспринимайте деньги, которые вы поднимаете на втором этапе, как последние, которые вы поднимаете в принципе. Вы должны выйти на прибыльность за этот счет, если получится.

За последние несколько лет стратегия инвесторов развилась из стратегии выбора небольшого количества стартапав и их многолетней поддержки, на распыление средств среди множества стартапов с безжалостным отбором на следующей стадии. Это, вероятнее всего, самая оптимальная стратегия для инвесторов. Слишком сложно отобрать победителей в самом начале. Лучше позволить это сделать рынку. Но то, насколько тяжело поднять деньги на третьем этапе, часто становится неприятным сюрпризом для стартапов.

Когда вашей компании всего несколько месяцев, все, чем она может быть – это многообещающим экспериментом, в который стоит вложить деньги, чтобы посмотреть, что получится. Когда вы поднимаете деньги в следующий раз, эксперимент должен быть успешным. Вы должны задать себе траекторию выхода на публичный рынок. Есть некоторые теории касательно того, как определить успешность эксперимента: например, количество ответов на запросы, — но, обычно, главное доказательство – это прибыльность. На третьей стадии финансирование, обычно, подразумевает раунд А.

Существует два пути загубить свой стартап между вторым и третьим этапом. В первом случае, стартапы движутся слишком медленно, чтобы достичь прибыльности. Они поднимают достаточно денег, чтобы протянуть два года. У них нет срочной необходимости становиться прибыльными. В итоге, они даже не предпринимают попыток заработать денег в течение первого года. Такое поведение становится привычкой. Когда они, наконец, делают потуги заработать, оказываются, что они уже на это не способны.

Другой путь – допустить стремительный рост расходов. Почти всегда, это означает — нанимать слишком много человек. Обычно, не стоит сразу бежать и нанимать 8 сотрудников, как только вы подняли деньги на втором этапе. Стоит подождать роста (и, в следствии, прибыли), чтобы удовлетворить их потребности. Многие инвесторы будут убеждать вас агрессивно нанимать. Инвесторы, в целом, говорят вам тратить слишком много, потому что они люди денег и привыкли решать проблемы, тратя деньги. И, частично, потому что они хотят, чтобы вы продали им как можно большую долю в последующих раундах. Не слушайте их.

 

Не усложняйте

Я понимаю, что подытожить этот огромный трактат общей фразой «не усложняйте» — выглядит несколько странно, но если вы взглянете назад, то поймете, что все это — и есть этот простой рецепт со многими отступлениями и дополнениями. Избегайте инвесторов, пока не решите поднимать деньги, а когда начнете общение, ведите параллельную коммуникацию, расставляйте приоритеты по ожидаемой ценности и жадно принимайте предложения. Это – поднятие денег в одном предложении. Не пытайтесь привнести сложные тактики оптимизации и не позволяйте усложнять инвесторам.

Поднятие инвестиций – это не то, что сделает вас успешным. В конце концов, это просто способ. Ваша главная цель – скорее с этим справиться и вернуться к тому, что действительно сделает вас успешным –  работе над проектом и общению с пользователями. Путь, который я описал, будет самым верным для большинства стартапов.

Будьте хорошими, берегите себя и не сходите с тропы.

 

Примечания

[21] Если вы стартап YC, и ваш инвестор, по каким-то причинам, настаивает на том, чтобы вы определили цену, любой партнер YC может рассчитать рыночную стоимость для вас.

[22] Вы должны соответствующе реагировать, когда инвестор ведет себя честно и открыто. Если он делает вам прозрачное предложение без дедлайна, у вас появится моральное обязательство – ответить как можно быстрее.

[23] Рассказывайте инвесторам, которые говорят с вами о раунде А, о меньших инвестициях, которые вы поднимаете. Вы обязаны рассказывать им о таких изменениях в вашей структуре собственности, и это будет отличным способом стимулировать их к действию. Им это не будет нравиться, и они могут давить на вас, чтобы вы перестали это делать, но они не могут на законных основаниях требовать от вас обязательств, прежде чем они обязуются со своей стороны. Если они хотят, чтобы вы прекратили поднимать средства, то должны предложить вам инвестиционное предложение серии А на условиях no-shop (условие, при котором вы на определенный срок времени обязуетесь не проводить сделок по продаже своей доли с третьими сторонам – прим. переводчика).

Вы можете смягчить риторику, если потенциальный инвестор серии А обладает отличной репутацией и явно быстро работает над инвестиционным предложением для вас. В частности, если третьей стороной выступает YC, дабы убедиться, что между вами нет непонимания. Но будьте осторожны.

[24] Этой компанией является Weebly, которая вышла на прибыльность после посевного раунда в $650 тыс. Они пытались поднять раунд А во время кризиса 2008 года, но (безусловно, кризис сыграл свою роль) условия были настолько плохими, что они решили пропустить серию А.

[25] Еще одно преимущество иметь основателя, занимающегося встречами по поднятию инвестиций, заключается в том, что вам не придется общаться с инвесторами в реальном времени. Это то, чего следует избегать неопытным основателям.

Один основатель YC сказал:

«Инвесторы являются профессиональными переговорщиками и могут с легкостью с ходу вступать в переговоры. Если в помещении находится только один основатель, вы можете сказать: «Мне нужно посоветоваться с моим сооснователем», — прежде чем брать на себя какие-либо обязательства. Я постоянно так делал.

[26] Вам очень повезет, если поднятие денег будет проходить настолько гладко, что вам удастся увлечься. Вам чаще придется готовиться к другой крайности – быть деморализованным отказом инвестора. Один из (очень успешных) основателей YC после прочтения черновика этого текста написал:

«Морально тяжело справиться с самим фактом отказа в процессе поднятия средств. И если у вас неверные установки (mindset), то вы провалитесь. Пользователи могут любить вас, а предположительно умные инвесторы могут вас вообще не понимать. Отказ все равно будет вас мучить, но я пришел к выводу, что инвесторы не полностью вникают в большинство вещей, и нужно играть в игру по довольно депрессивным правилам (многие из которых Вы здесь описываете), чтобы выиграть.

[27] Оригинальное предложение из King James Bible звучит, как: «Гордость предшествует погибели, и надменность до добра не доведет».
Спасибо Slava Akhmechet, Sam Altman, Nate Blecharczyk, Adora Cheung, Bill Clerico, John Collison, Patrick Collison, Parker Conrad, Ron Conway, Travis Deyle, Jason Freedman, Joe Gebbia, MattanGriffel, Kevin Hale, Jacob Heller, Ian Hogarth, Justin Kan, Professor Moriarty, Nikhil Nirmel, David Petersen, Geoff Ralston, Joshua Reeves, Yuri Sagalov, Emmett Shear, Rajat Suri, Garry Tan и Nick Tomarello за прочтение черновика этого текста.

 

Перевод: Алекс Бондаренко

Поделиться