bOTbOoIUI3U

«Потенциал нашего рынка — $100 млрд. дохода» — Кристо Каарманн, сооснователь TransferWise

TransferWise — стартап, который решает проблему дешевого трансфера денег между странами и валютами. Наш внимание эта компаний привлекла, как только мы узнали, что в инвесторах числятся небезызвестные Макс Левчин (сооснователь PayPal) и Питер Тиль (первый инвестор Facebook).

Сооснователь TransferWise — Кристо Каарманн (Kristo Kaarmann) сейчас много ездит по конференциям и рассказывает о своем продукте. Мы встретились с Кристо в Киеве на IDCEE, где и взяли интервью. Парой недель позже мы вновь пересеклись в Вене на Pioneers Festival. В интервью мы узнали, почему же такие мастодонты как Левчин и Тиль решили инвестировать в очередной стартап, связанный с платежами, в чем уникальность TransferWise, и как Кристо планирует дорасти до $100 млрд. долларов дохода.

- Ранее Вы работали в банковском секторе. Почему Вы решили запустить свою компанию в сфере технологического бизнеса?

- Первый бизнес я начал в 1999 году. Мы запустили финансовый портал, нечто похожее на то, чем сейчас является Yahoo Finance. В то время это было довольно популярно. Но проект не взлетел. Через год работы мы все равно зарабатывали очень мало денег. Можно это и не рассматривать как стартап, но это был отличный опыт.

Так что нельзя сказать, что для меня технологический бизнес — это что-то новое. К тому же банкинг — это, по сути, технологический бизнес. Банкинг — это компьютерные программы, которые удерживают ваши деньги и работают с ними, плюс некоторые люди, которые помогают в отделениях с принятием решений.

Весь современный банкинг управляется компьютерами и технологиями.

- Я общался со многими людьми из сферы консалтинга, в которой работали и Вы. В какой-то момент, многие из них принимают решение, покинуть работу ради стартапа. Они утверждают, что устали от консалтинга настолько, что больше в эту сферу  ни ногой. Откуда растут корни такого поведения? Что не так с консалтинговыми фирмами?

- С консалтинговыми компаниями все нормально. Я думаю, Вы правы в том, что многие консалтеры из McKinsey или Deloitte, как правило, запускают собственные компании. Просто они хорошо понимают, как работают другие компании.

По моему собственному опыту, как консалтера, ты рекомендуешь решение, но не видишь результатов его внедрения. И если компания банкротится или переживает неурядицы, то кажется, что это и есть результаты твоего решения. Когда ты руководишь своей компанией или небольшим стартапом, ты сразу же видишь эффект. Тебе необходимо принимать решения, которые реально влияют на порядок вещей. В банках или консалтинге это крайне сложно.

- Тогда давайте перейдем к Вашему проекту. Могли бы Вы описать Transferwise парой слов?

- Конечно. Проблема, которую мы решаем, — межвалютные или международные трансферы через банки — очень дорогие. Часть платы — видимая, банк взимает некоторую фиксированную сумму за трансфер. Но действительно значимая часть комиссии скрывается в конвертации валют. Когда банк конвертирует гривну в доллар или евро, взимается дополнительная плата за счет использования нечестного курса валют. Как правило, они пользуются курсом, который на 3-5% отличается от среднего по рынку. Таким образом, зарабатывается очень много денег.

Как мы решаем эту проблему? Мы сопоставляем деньги наших пользователей, которые идут в разных направлениях. Например, мы сопоставляем тех, кто хочет переслать из Украины гривны в евро с теми, кто хочет переслать евро обратно в Украину. Таким образом, деньги не покидают страну, и мы можем избежать дополнительных расходов на услуги банков.

- А в чем ваша выгода?

- Мы постоянно используем средний по рынку курс валют и взимаем прозрачную плату за транзакцию. Например, за трансфер фунтов стерлинга в евро мы берем £1 за каждую транзакцию ниже £200. Это в 10 раз дешевле, чем пользоваться услугами банка.

- Насколько я понимаю, в такой бизнес-модели вашей наибольшей проблемой является привлечение как можно большего количества пользователей. Но у банков эти пользователи уже есть. Как вы планируете с ними соревноваться?

- У банков есть очень много пользователей, но пользователи не любят банки. Существует два типа:

1) Пользователи, которые знают об этой проблеме и им не нравится сервис в банках.

2) Пользователи, которые об этой проблеме еще не знают.

Первый тип пользователей отыскать довольно просто, потому что они и так ищут решение. Поэтому мы много работаем над тем, чтобы показать людям проблему, обучить их. И, похоже, это работает.

Это очень медленный процесс. Львиная доля нашего роста идет от пользователей, которые рекомендуют нас своим друзьям и коллегам. Но это не страшно — у нас много времени.

- Какие еще маркетинговые каналы вы используете, помимо “сарафанного радио”?

- Рекламу. Мы стараемся направлять людей, которые ищут “трансфер денег” на наш сайт. Много людей также читает о нас в прессе.

- А что насчет оффлайн рекламы?

- Мы сейчас начали с этим экспериментировать. Разместили рекламу на автобусных остановках в Лондоне. Хотели то же самое запустить в метро, но нам запретило местное транспортное агентство.

- Это принесло какой-то результат?

- Еще рано говорить. Мы начали только пару недель назад. [интервью происходило 12.10.2013] Но даже если это не принесет нам много пользователей, это было очень весело :).

- Банки — это серьезные структуры, которые, традиционно, довольно тесно сотрудничают с правительствами. Всегда есть момент юридического давления. У вас уже были юридические проблемы?

- Мы тоже тесно работаем с правительствами. Мы тратим очень много времени, чтобы удостовериться, что ничего плохого через нашу систему не проходит. Так что, пока у нас не было никаких юридических проблем.

- Юристы включены в состав вашей команды?

- Да. У нас есть советники, которые работают в этой сфере всю свою жизнь.

- Как Вы познакомились с Питером Тилем и Максом Левчиным, и сколько они в вас инвестировали?

- Питер Тиль вел наш последний раунд и инвестировал 6 млн. долларов. Макс Левчин инвестировал ранее в качестве ангела.

Макса мы встретили через друзей, а с Питером нас познакомил уже Макс. Инвесторы всегда знают других людей, которые близки к твоей индустрии, и могут с кем-то познакомить. Если у тебя есть хороший продукт или сервис, то не займет много времени, найти кого-то, кто делал важные вещи в этой сфере ранее. В частности, Питер Тиль. Будучи ребенком, он хотел изменить мир при помощи летающих машин, а не фраз в 140 символов. У него другая система мышления. Поэтому ему понравился TransferWise — мы трансформируем старую разваленную индустрию.

- Он вошел в состав Совета Директоров?

- Нет.

- Тиль — что-то вроде рок-звезды в мире технологического предпринимательства. С ним сложно работать?

- Нет. Он очень легкий в этом плане. Он и сам был предпринимателем. Он знает, что предпринимателям нужно, а что — нет. Отличный инвестор.

- В чем заключалась ваша наибольшая трудность с момента основания по сегодняшний день?

- Трудности постоянно меняются. Но, думаю, большинство из  них по-прежнему крутятся вокруг получения новых пользователей. Рост бизнеса, рост базы пользователей, рост организации из малого бизнеса в большой. Мы очень быстро растим численность команды — это тоже довольно сложно.

Основатели TransferWise. Слева — Таавет Хинрикус, справа — Кристо Каарманн

- Я знаю, что у вас есть офисы в Лондоне, Эстонии и Украине. Почему Украина?

- Мы любим Украину, потому что здесь масса талантливых инженеров. В Лондоне или Эстонии многие из этих отличных людей работают на банки или крупные компании. Они работают в суровой корпоративной среде. Украина еще не дошла до этой стадии. Здесь люди, связанные с технологиями, все еще хотят работать на стартапы.

- То есть, дело не только в низких зарплатах?

- Нет. Всегда можно найти кого-то на низкую зарплату и в Лондоне, и в Эстонии, и где угодно. Вопрос в качестве людей. Особенно на первых шагах.

- Сколько людей у Вас работает в киевском офисе?

- 10.

- Какой потенциал вашего рынка?

- Есть много разных цифр, на которые мы можем смотреть. Например, есть цифра в 40 млрд. долларов — отталкиваясь от количества трансферов между физическими лицами.

Но я думаю, что наша рыночная возможность намного больше, так как она включает и бизнесы. Малые бизнесы используют те же банковские сервисы. А это вплоть до 100 млрд. долларов дохода.

- Выходит, вы являетесь и B2B, и B2C сервисом одновременно?

- Именно так.

- В завершении, Ваш совет начинающим предпринимателям. Что делать, а чего не делать?

- Главное — быстро запускайтесь. Не тратьте много времени на доделывание продукта. Потратьте это время на распространение его между пользователями и собирание фидбека. Очень легко создать продукт, который никому не нужен.

Помимо этого я вижу массу стартапов, которые слишком рано начинают думать о поднятии инвестиций. Большинство бизнесов сегодня, если не все, могут быть построены без дополнительных инвестиций. TransferWise работал почти год безо всякого финансирования. Когда у тебя есть некий послужной список, то поднять деньги становится очень просто. И в дальнейшем, на это уйдет куда меньше времени, чем сначала. Если начать заниматься этим слишком рано, вы потратите все время на поиск денег, а не на создание продукта и общение с пользователями.

Алекс Бондаренко

 

Поделиться