10460208_729388050458028_4740137138807241125_n

Интервью: «Наш проект без акселератора поднять было бы невозможно» — Иван Пасечник (CEO Ecois.me)

Сложно найти человека в технологическом сообществе Киева и Украины, который бы не знал Ивана Пасечника. Один из основателей киевского Хакерспейса, основатель ряда стартапов, гражданский активист и создатель социальных проектов.

Охватить все проекты, которыми занимается Пасечник не так просто. Мы встречаемся с Иваном в Часописе. В соседнем зале стоит 3D-принтер, печатающий на заказ — еще один проект Ивана. Говорим о Хакерспейсе, стартапах, Ecois.me, акселераторах и о том, зачем заниматься социальными стартапами.

Хакерспейс

- Как Вы начали заниматься технологическим бизнесом?

— Изначально учеба в университете подразумевала работу с технологиями, больше с «железом». [Иван закончил КПИ – прим.]. Там была «Технология машиностроения». На всяких заводах и мастерских мы занимались станками. Но я понял, что мне интереснее ковыряться в Интернете. Начал ходить по разным платным мероприятиям. Потом решил, что это все ерунда, и мы начали делать Хакерспейс.

- Как именно появился Хакерспейс?

— Два года назад мы начали, условно, искать друг друга. Идея витала в воздухе, мы видели аналогичные вещи за рубежом и поняли, что интересно было бы собираться такой тусовкой, общаться и узнавать что-то новое. Банально, не было места, где можно было бы посидеть с паяльниками и что-то поделать. Так он и появился.

- А откуда были деньги на запуск Хакерспейса и всего остального?

— Все мы чем-то зарабатывали. Вкладывали свои деньги – никаких инвесторов не было. У кого-то были доходы побольше, они больше вкидывали. Были и членские взносы. Краудсорсинг.

- Но в какой-то момент Хакерспейс разделился?

— Хакерспейс – это люди. Они приходят и уходят. Вначале была одна тусовка, в ней было больше программистов. Появился интересный и денежный проект, в который они почти все вписались и уехали в Голландию.

В какой-то момент начала появляться более «железная» тусовка. У нас было два помещения: для программирования и для «железа». Первое начало пустовать после уезда ребят, так что осталось востребованным только второе.

- Что самое интересное, на Ваш взгляд, Вы сделали в Хакерспейсе?

— Для меня это все одинаково интересно: 3D-принтеры, квадрокоптеры… Есть несколько разных вариантов 3D-принтеров, есть эггбот, есть краны для видеокамер и т.д..

Появляются разные люди, и каждый из них чем-то увлекается. Кто-то видеосъемкой – и начинает делать подвесы для видеокамер. Есть инструменты, станки с ЧПУ и ребята, которые могут объяснить, как этим пользоваться. Есть велосипедисты, которые что-то делают для своих велосипедов. Ну, 3D-принтеры – это любимая тема, по-моему, сейчас во всех Хакерспейсах. Ребята, которые занимаются спелеологией, делают фонарики, чтобы лазить под землей. Есть много страйкболистов, которые допиливают свои «пушки». Все закрывают свои проблемы. В Хакерспейс редко приходит кто-то, у кого нет никаких увлечений.

5 проектов

- В каком количестве проектов Вы сейчас принимаете участие?

— В пяти.

- Каких именно?

— Основной – Ecois.me, с которым мы были в Европе и сейчас опять будем уезжать. Второй – сервис 3D-печати в «Часописе». Еще три проекта связаны с социальной деятельностью.

Третий – opir.org. Изначально, мы его делали во время революции, и это был сервис, где были показаны на карте расположения гаишников, титушек и т.д.. Можно было зайти и посмотреть, куда лучше ехать, куда лучше не ехать; где опасно, где – нет; где нужна помощь, где митинг и т.д.. Например, тогда проходили суды над «автомайдановцами» и была потребность, чтобы люди приходили под эти суды. Мы это все наносили на карту.

К выборам [президента Украины – прим.], мы решили его переделать под систему контроля выборов. Та же геолокация, плюс люди могли устанавливать приложение и сообщать через него о проблемах на участках. Но мы немного не успели доделать сервис до начала выборов, поэтому у нас была небольшая посещаемость, порядка 8 тысяч человек. Получилось тестирование. Сейчас мы этот проект допилили: есть iOs и Android приложения, которые полноценно работают. Думаю, к парламентским выборам мы с Гражданскими Инициативами опять запустим эту тему.

Еще помогали делать проект «Напиши депутату», совместно с одним из депутатов из УДАРа. Он запущен, и мы периодически что-то в нем дорабатываем. Кстати, позавчера нас ДДОСили и мы переехали на другие сервера.

Ну, и CherryTea. Проект, который начался на «Хакатоне социальных инициатив» зимой. Мы выиграли с этим проектом вместе с Викторией Бондарь. Сейчас, вместе с Антоном Моисеенко и его Give Me A Lift, хотим интегрировать точки, в которых люди хотят отдать одежду, с его сервисом, чтобы можно было забирать на авто не только людей, но и вещи.


— На каком-то из этих проектов Вы уже зарабатываете?

— Нет. Пока что мы подняли инвестиции под Ecois.me. Открыли компанию, мы теперь все крутые директора. У нас есть четыре директора в компании, и больше никого нет, работать некому (смеется). С этих инвестиций мы платим себе определенную зарплату. Проект пока не зарабатывает, будет еще пару месяцев R&D. И, я надеюсь, скоро начнет зарабатывать проект с 3D-печатью.

- Какая сумма инвестиций в Ecois.me?

— 80 тысяч долларов. Но под какую долю – пока непонятно: будет от 10% до 20%. Сейчас мы получили 30 тысяч, как грантовых. И уже подписали 50 тысяч последующих. Доля, которую мы отдадим, будет зависеть от того, как мы пройдем майлстоуны (контрольные точки – прим.) и выполним установленные условия.

- Кто инвесторы?

— Hub:raum от Deutsche Telecom. Deutsche Telecom – это огромная структура, которая присутствует в 12 странах Европы. Помимо того, что у них есть внутренние R&D центры, они открыли еще 3 бизнес-акселератора (hub:raum – так называются акселераторы – прим.): в Берлине для Западной Европы, в Кракове для Восточной и в Тель-Авиве. У них также есть T-Ventures, который в это все инвестирует. Мы сейчас в портфолио краковского hub:raum.

- Как Вы вышли на этих инвесторов?

— Накануне мы выиграли Hack4Good, нас пригласил Happy Farm в класс С. Мы никакие доли не отдавали, просто 2 недели проходили тренинги. Там мы познакомились с Валиком (Валентином Домбровским – прим.). Он сказал: «У меня друг сейчас помогает создавать в Голландии акселератор RockStart, может, попробуете туда податься?» Мы решили, что это было бы прикольно. До этого идей подаваться на Запад вообще не было.

Чуть позже Роман Зинченко, который на тот момент был в Польше и познакомился с hub:raum, узнал, что мы подались в Rockstart, и предложил податься еще сюда. Мы, на самом деле, очень хотели в Голландию и в hub:raum подавались уже так… Мы побывали в Голландии, потом приехали в Польшу и то, что мы увидели в hub:raum, нам понравилось намного больше. При том, за спиной этого акселератора огромная корпорация, у которой есть много партнеров, много связей. И сейчас мы эти связи очень активно используем.

Но изначально мы не прошли. Мы ездили на WARP – это 8 дней тренингов, плюс отбор команд в акселератор. Мы не прошли, но они заинтересовались и продолжили с нами общаться. Мы начали искать другой акселератор. Через iHub прошли в i360 в Дубае. Они были готовы инвестировать, мы уже почти все подписали, но внезапно ребята из hub:raum говорят: «Мы вам организовали встречу с европейскими энергетическими ретейлерами. Приезжайте». И мы встали перед дилеммой. Но стало понятно, что здесь нам сразу предлагают встречу с клиентами, а там мы будем непонятно чем заниматься еще пару месяцев, да и деньги, которые предлагались, совсем малы, как для Дубая.

Мы выбрали чуть-чуть подождать. Чуть-чуть, оказалось, 4 месяца. Но это того стоило. Теперь есть хорошие партнеры и предлагают гораздо больше денег.

- Известно, что стартап – это фулл-тайм. У Вас очень много проектов. Не распыляетесь?

— Сильно распыляюсь… Но в том же Ecois.me мне очень повезло с командой, и все получилось очень хорошо делегировать. Сейчас я сворачиваю всю остальную деятельность. Мы скоро уезжаем, и я взял три недели, чтобы завернуть все проекты.

Акселераторы

- Вы общались с большим количеством акселераторов и инкубаторов. Советовали ли бы стартапам идти в инкубаторы?

— Помимо того, что мы общались со многими инкубаторами и акселераторами, есть еще отзывы моих друзей, которые сидели в том же Rockstart. Довольно часто, это не очень позитивные отзывы.

- В чем негатив?

— Сейчас многие акселераторы открывают новые направления, и мало кто понимает, что там, и как надо делать. Например, у одного моего друга есть образовательный проект для детей. Их возят и представляют инвесторам, которые вкладывают от 10 миллионов. А сейчас это вообще не их уровень. И он говорит, что с тех мероприятий, на которые их возят, они очень мало могут взять. В акселераторе они с зимы (интервью происходило в июле – прим.).

Наш проект без какого-то акселератора поднять было бы невозможно. С другой стороны, когда мы уже начали в этом разбираться — почему мы выбрали Deutsche Telecom, а не Дубай? Потому что Deutsche Telecom выступает партнером, и у него есть база энергетических ретейлеров – а это как раз наша ниша. У одного, например, 3,5 миллиона пользователей. Так что мы пошли не столько за деньгами, а потому что они нам важны, как стратегический партнер.

Надо четко понимать, что тебе надо от него [акселератора], и можешь ли ты без него обойтись. Но в любом случае, это очень хороший опыт. Столько, сколько я узнал в этом акселераторе, я бы нигде не узнал.

Команда Ecois.me после заключения сделки с hub:raum

Помимо этого, мы подаемся в разные грантовые структуры. Потому что, например, специалисты по электронике, которые «шарят» в нашей теме, могут стоить 3-5 тыс. долларов в месяц. Где стартапу взять такие деньги? «Железо» делается очень сложно. Если бы не Хакерспейс и его комьюнити, я бы этот проект никак не потянул. А так, поскольку есть какие-то коммуникации и ребята, которые за небольшую сумму денег могут сделать какие-то устройства – это работает.

Акселераторы всегда пытаются кого-то привести, с кем-то пообщаться. Главная опасность – не заиграться. Надо четко понимать, что ты делаешь бизнес.

Когда ты выбиваешь инвестиции из инвестора, ты ему начинаешь что-то обещать. Надо четко понимать, что ему можно обещать, что ты реально из этого сделаешь, а что ты уже сейчас делаешь. Лучше всегда сказать меньше, а потом сделать больше.

- Вы планируете дальше заниматься социальными проектами?

— Сейчас я собираюсь максимально сконцентрироваться на Ecois.me. А через какое-то время, конечно, планирую. Когда все будет поставлено на рейки, то социальными проектами я однозначно буду заниматься. Даже поддержка того же Хакерспейса и его развития – тоже своего рода социальный проект.

Ecois.me

- Чем, как Вы думаете, вы зацепили инвесторов?

— Если это все будет работать так, как мы описали, то оно интересно и телекому, и энергетическим ретейлерам, и нам. Мы попали на пересечение нескольких трендов: и Big Data, и сохранение электроэнергии, и «Интернет Вещей».

С другой стороны, мы красиво все подали. На WARP мы не прошли, потому что умудрились жестко закрутить это все с другой стороны и обрисовали проблему, которую абсолютно не решаем. Вернее, которой вообще нет… И нам ответили: «Вы нам семь дней рассказывали и показывали, какие вы прикольные, а в конечной презентации сморозили какую-то полную фигню». Мы такие: «Ну, да. Немного перемудрили».

Они [инвесторы] пообщались со специалистами энергетических ретейлеров из разных стран, мы с ними пообщалась, показали бизнес-модель. Специалисты сказали, что им это интересно, и это может быть массовый продукт. И инвесторы убедились, что раз телекомам и энергетическим ретейлерам это интересно, значит перспектива есть.

Количество пользователей у них огромное. Как для «железного» проекта – это просто безумные цифры. Если надо будет на 3 миллиона пользователей поставить 3 миллиона устройств со стоимостью, пусть даже $30… Мне сейчас даже сложно представить, как это произвести, не то, что наладить. А учитывая, что мы планируем, как минимум, 12 стран Европы покрыть…

- Но на данный момент вы на стадии проверки гипотезы?

— Более того, мы к ней даже еще не подошли. Мы сейчас поставим 100 устройств первым пользователям и начнем заниматься проверкой гипотезы.

- Но ваша модель жизнеспособна только в Европе. В Украине  бесполезно этим заниматься?

— Ну, энергетический бизнес в Украине весьма интересен…

- Вы хотели сказать «монополизирован»?

— Да. Ну и основная идея заключается в том, что между энергетическими ретейлерами существует конкуренция. Если брать тот же Амстердам, там есть 24 энергетических ретейлера на один город. И они объявляют какие-то акции и прочее. Один пользователь стоит денег. Когда он от тебя уходит – это очень плохо. А с нашим сервисом у пользователя будет свой профайл, которым он будет постоянно пользоваться, который позволит экономить и т.д.. Так что акция «на 50% меньше в этом месяце» у конкурента вряд ли убедит его переключиться. Потому что ты сразу потеряешь эту базу и панель управления.

Первый момент. В Европе они [энергетические ретейлеры] не могут особо конкурировать по ценам. Они все покупают это на одной бирже электроэнергии и потом продают пользователям. Поэтому и цена продажи у всех плюс-минус похожа. Поэтому им остается либо привлекать людей акциями, прибаутками и смсками, либо делать дополнительные сервисы. Мы бьем в часть сервисов. В Украине, на монопольном рынке, это сделать невозможно.

Второй момент. У каждой энергетической компании есть проблема пикового потребления. Человек пользуется энергией неравномерно: в основном с утра и вечером, когда приходит с работы. И в этот момент, обычно, включается всё. А энергетическим компаниям надо иметь запас прочности, чтобы выдерживать именно эти пики. И если мы с нашим сервисом сможем размыть эти пики на 10-15%, то они смогут взять себе еще 10-15% пользователей без расширения парка техники, на тех же мощностях. Сейчас мы общаемся с партнерами и инвесторами как раз на вопрос размытия этих пиков.

А произвести 3 миллиона устройств – не ясно с чего это оплачивать.

- Ну, так вы можете уже частью корпорации становиться.

— Если мы покажем, что это действительно экономически выгодно компаниям, и производство отобьется им, например, в полгода, новыми пользователями и экономией, то они на это пойдут. Это одна из стратегий выхода. Поэтому мы сейчас общаемся именно начет этих пиков.

Big Data – это хорошо, но ее надо еще набрать. Нужно сразу показывать какую-то эффективность, а если будем говорить о какой-то призрачной Big Data, которая начинается с миллиона пользователей… А как я доживу до миллиона пользователей? Где я возьму эти 30 миллионов, чтобы произвести миллион устройств?..

Роман Зинченко (слева) и Иван Пасечник на хакатоне во Львове

- Обычно, предприниматели придумывают решения на базе собственных проблем. У Вас проблемы, которую решает Ecois.me, находясь в Украине, не было. Как Вы вообще пришли к идее такого продукта?

— Было очень смешно. Мы ехали на TeslaCamp, который организовывали братья Зинченко. И я ехал туда с двумя проектами: запитать 3d-принтер от солнечной батареи, сделать турбину и смастерить на речке маленькую гидроэлектростанцию; а второй: помощью вертолета отсканировать все поле и определить лучшее место для солнечной электростанции. Но у нас, как всегда, первый проект обломался из-за неготовности 3D-принтера; а второй – из-за того, что мы не успели сделать подвес для нашего коптера. И я понял, что мы столько интересного нарассказывали, а сейчас приедем на TeslaCamp, и ничего не сделаем.

В то же время, мы слышали о такой компании, как Opower. Как раз Зинченко о ней и рассказывали. Они кстати, недавно на IPO вышли. Суть в том, что вместе со счетом на телефон приходит квитанция в духе: «А вот Ваши соседи платят за электроэнергию в два раза меньше при той же квадратуре. Хотите узнать как? Тогда заполните форму…» — и в таком духе. Или: «Вот Вам пару базовых советов, но если Вы заполните форму и укажете, что у Вас есть в квартире, мы проведем оптимизацию Вашего энергопотребления». И эта модель у них заработала. И они экономят за год приблизительно столько же, сколько вырабатывают все солнечные электростанции в США за тот же период.

- И они тоже ставят устройство?

— Нет, у них вообще ничего не стоит. Они играют на поведенческих факторах.

- То есть они, по сути, занимаются консалтингом.

— По сути, да. Но они заинтересовали энергетических ретейлеров именно проблемой пиков. Они размазывают пики, энергетические ретейлеры за это платят деньги, и все довольны. Сейчас у них тоже уже Big Data, на IPO вышли больше, чем с миллиардной капитализацией. Интересно…

И мы решили сделать что-то подобное здесь. Потом наша бизнес-модель менялась раз 50. Получилось так, что мы после того хакатона все пофейлили и перестали заниматься проектом. Но на хакатоне был приз 35 тысяч гривен. И мы решили, а почему бы не заплатить и не сходить с этим проектом на IDCEE.

А перед этой конференцией был еще один хакатон, на который мы решили сходить и допилить проект. Так получилось, что мы и его выиграли. Там же нас пригласили в Happy Farm и дали от них столик на European Venture Summit. И с проекта, на который мы вообще не обращали внимания, у нас получились IDCEE, EVS, две недели в акселераторе, знакомство с друзьями, благодаря которым мы проходим в RockStart (из 150 в двадцатку), проходим в hub:raum и т.д.. Так что мы просто подстраивались под изменения и ловили волну.

 

Алексей Бондаренко

Фото: с личной страницы Ивана Пасечника в Facebook

Поделиться