BN-GD581_MarkSu_G_20141223152444

Некоторые размышления на тему принятия инвестиционных решений

Вчера вечером я ужинал с другом, и мы говорили о венчурном капитале и о том, чему я научился в этой области за семь лет. В 2007 для меня все началось с тезиса, что мое начальное мнение о принятии инвестиционного решения будет зависеть от команды (на 70%) и лишь после этого от возможности на рынке (30%).

Я рассказывал ему о том, как легко было работать в 2007: меньше сделок, менее публичная жизнь, да и вообще весь мир, казалось, вращается медленней. Спустя год работы мир поглотил экономический кризис, и этот факт начал занимать в сознании людей куда больше места, чем мысли о том, какую сделку выбрать.

В сегодняшнем мире 10 акселераторов бомбардируют твою почту с просьбой встретиться с их 10-15 компаниями. Сид-инвесторов более чем достаточно и, конечно, им требуются денежные потоки со стороны инвесторов более поздних стадий, питающих их сделки. Ангелы активно вкладывали деньги на протяжении многих лет, и они тоже полагаются на последующие раунды, которые перекроют их ставки.

Теперь наша жизнь вполне публична и множество людей могут дотянуться до нас.

Еще есть конференции… ох уж эти конференции. Disrupt, Recode, Web Summit, Collision., Fortune Brainstorm, Lobby. Конечно, это отличные места, чтобы встретится и пообщаться с другими инвесторами, познакомиться с сильными предпринимателями и поддерживать контакт с верхушкой больших компаний, вроде Yahoo!, Twitter, LinkedIn, Salesforce, не говоря о Disney, Warner, GM, P&G. Но все они ложатся бременем на ваше время, отбирая его у портфельных компаний, у вас в управлении фондом, и у вашей семейной жизни. Вам нужно побывать на достаточном количестве мероприятий, чтобы оставаться в процессе, но вы не можете сожалеть о тех, на которые не попали. Те, которые я упомянул выше стоят у меня в приоритете в этом году (кроме Disrupt — меня как-то никогда не приглашали на него).

Не давайте мне даже начинать разговор о демо-днях. Вы можете провести 20 дней в году на демо-днях в наше время. Возможно, если вы предпочитаете работать с большим потоком проектов без особой дифференциации, то такой график может быть для вас эффективным.

Я сказал моему другу, что складывается впечатление, будто в 2014 слишком много венчурных капиталистов пребывают под давлением: они находятся в постоянной гонке за сделками; обязательно участвуют во всех синдикатах с именитыми коллегами; никогда не  упускают возможности наброситься на стартап, чьи активно обсуждаемые показатели быстро идут вверх. Они слишком бояться упустить сделку.

А я нет.

Я знаю, что не могу принять участие в каждой сделке и, я знаю, что легкая часть в работе венчурного капиталиста – это выписывание первого чека в сделке. Но если вы сконцентрированный на работе инвестор, который занимает места в совете директоров, то знаете, что серьезная работа начинается на следующий день. И когда шум пресс-релизов и похвал стихает, впереди остается лишь работа.

Когда вы в деле уже семь лет, начинаете замечать неизбежную цикличность. Вам нужно решить, где стоит положиться на последующие раунды. Вам нужно решить, насколько сильно стоит помогать с последующим маркетингом для ваших сделок. Вы должны добиться баланса между обязательствами перед каждым предпринимателем и вашей личной репутацией на рынке, чтобы не преувеличивать показателей ваших компаний перед будущими инвесторами.

Вам нужно разбираться с СЕО, которые решают уйти. С недовольством сооснователей. Продуктами, которые выходят на рынок с опозданием и ставят целые компании в состояние серьезного стресса. Стресса, рушащего здоровье. Вам нужно понять, когда следует быть подбадривающим тренером: “Все наладиться, оставайся уверен в себе и придерживайся курса”, а когда лишь честным голосом в ухе предпринимателя: “Послушай, парень, ты слишком долго держался за свое кресло Главы по развитию продукта. Ты не можешь иметь столько проблем с качеством и оставаться в этом кресле. Пришло время перемен”.

Когда вы заняты часами. Неделями. Нескончаемыми вечерами. Я не жалуюсь – просто объясняю то, почему я не подписываюсь с легкостью на новые обязательства.

Вот почему мой совет новым венчурным инвесторам – не переживайте по поводу нескольких упущенных сделок, пусть они и считаются кем-то очень горячими.

Конечно, я хотел бы участвовать в каждой большой сделке. Когда-либо совершенной. Да, я хотел бы инвестировать в Uber, Dropbox и RelatelQ. Но я чувствую себя достаточно комфортно благодаря тем отличным сделкам, в которых мне удалось поучаствовать с самого начала. И что еще более важно, доходы с этих сделок также хороши, так что мои инвесторы тоже остались довольны.

На ранней стадии серьезный венчурный капиталист должен умышленно упускать некоторое “горячие” сделки. Из-за того, что вам не подошла команда, рынок, цена, синдикат или куча других причин, включая то, что эта сделка слишком похожа на ту, которую вы уже заключили.

Фред Вилсон как всегда сказал это более точно и лаконично:

“…мы управляем лишь фондами объемом от $150 до $200 миллионов, нам нужно инвестировать лишь в 6-10 новых компаний в год, и нам нужно, чтобы лишь треть из них работали. То есть, 2-3 хороших инвестиции в год и дела у нас уже идут неплохо. Учитывая количество возможностей на рынке, 2-3 хороших сделки в год – это вполне выполнимая задача. Даже если мы упустим множество прекрасных вариантов.
Я сплю достаточно неплохо, не смотря на упущенные сделки. Мы можем себе это позволить”

 

Как на счет нескольких мыслей после семи лет в индустрии? Я думаю, что каждая из них могла бы стать полноценным постом. Но так как я не писал с тех пор, как ушел на “весенний перерыв”, я решил довольствоваться потоком сознания.

  •  Горячая компания сегодня может стать проблемным ребенком завтра. Думаю, вам не нужно приводить примеры – они сами всплывут у вас в голове.
  • Вы не можете превратить сбор отзывов в голосование в Северной Корее. Если вы не чувствуете особого желания инвестировать, то лучше этого не делать. Полученные отзывы должны подтвердить или опровергнуть внутреннее чувство, вызванное у вас основателями, которое приведет вас к инвестиционному решению или отказу от него.
  • Если вы будете впрыгивать в сделки с людьми, которых едва знаете, это приведет к более высокому проценту проблемных инвестиций. Вы можете подписываться на самые горячие сделки, чувствовать прилив энергии и адреналина, но скорее всего вас ждет хватку нескольких проблемных детей, крики которых придется успокаивать.
  • Если ситуация кажется вам слишком хорошей, чтобы быть правдой, скорее всего это так и есть. Я понимаю, что это звучит очень просто. Но также просто поддаться лести предпринимателей и инвесторов ранней стадии, говорящих: “вот почему мы хотим в качестве инвестора именно ВАС!”. Здесь всегда можно вспомнить слова известного комика Граучо Маркса: “Я не хочу участвовать в клубе, который принимает в свои ряды людей вроде меня”.
  • Мотивы имеют значение. Почему именно этот человек строит именно такой бизнес? Это комбинация страсти, знаний и набора навыков? Что сделает этот основатель, если получит быстрое предложение о покупке от Facebook с дальнейшей работой в социальной сети? Что он сделает, если дела пойдут наперекосяк и нужно будет уволить половину команды, чтобы оставить компанию наплаву? Если проекту предложат $25 миллионов на рост, то примет ли он это предложение или будет переживать по поводу цены выхода, размытия, ожиданий связанных со стоимостью компании и т.д.
  • Знайте, как будете зарабатывать деньги. Мое понимание магии инвестора ранней стадии в том, что вы получаете места в первом ряду, вкладывая деньги в компании с прекрасным потенциалом. Когда они действительно начинают работать, вы получаете совершенно разную информацию и возникает желание “полностью положится на ваших победителей” – это откровенно проигрышная стратегия. Но… если у вас синдицированная сделка вместе с шестью другими инвесторами, то ваши шансы увеличить свою долю достаточно ограниченны. Если вы инвестируете в биржевые индексы, то это здорово. Если вы концентрирующийся инвестор – это уже не так хорошо.
  • Компании переживают серьезные перемены во время своего роста. Каждая существенная перемена – это точка перегиба, и одновременно шанс изменить все в лучшую или откровенно ужасную сторону. В такие периоды вам надо быть полностью сконцентрированным. Это время, когда основатели нуждаются в вас больше всего – в роли тренера, ментора, интервьюера или просто человека, способного помочь увидеть вещи в правильном свете. Активный, вовлеченный, знающий инвестор, заработавший доверие команды, может привнести существенную лепту в будущие результаты компании. Именно такие переходные периоды зачастую становятся определяющими в долгосрочном построении бизнеса. Будьте внимательны.
  • Не тратьте все свое время на поступающие извне предложения. Внешние источники сделок, как правило, не дифференцированы. Если акселератор пишет вам, то, скорее всего, он пишет еще 25 другим венчурным капиталистам. Как минимум. Если ваш любимый ангел-инвестор посылает вам письмо, которое выглядит формальностью, то, скорее всего, это так и есть. Если вы говорите “да” каждому предложению, поступающему извне, то у вас не останется времени на поиск безумных идей, которые действительно сложно найти в кутерьме других проектов, часто витающих вокруг университетских исследований. У вас также не будет времени на встречу с топ-менеджерами технологических компаний – вы не будете в курсе их новых партнерских сделок.
  • Я не верю, что в сделке нужно платить высшую цену. Я верю в то, что необходимо заплатить справедливую цену. Если же “высшая цена” – это основное отличие между инвесторами, то тут кроются две ключевые проблемы. Первая: вы не гнались за предпринимателями, в сделку с которым вы привнесли бы настоящую добавочную стоимость. Вторая: я очень сомнительно отношусь к предпринимателем, для которых ключевым в покупателе является высшая цена. Построение бизнеса – сложная работа, а шансы на успех невелики. Я ищу предпринимателей, которые хотят работать с “поддерживающими” венчурными капиталистами, которые привнесут свои связи, опыт, настойчивость, терпение и невозмутимость в трудные времена. Именно такие вещи на вес золота. Люди, которые выделяют высокую цену, как ключевой фактор в принятии решения, показывают, что с их процессом принятия решений есть определенные проблемы.
  • Со-инвесторы – критический фактор. С правильными – вы сможете пережить сильный шторм и удержать штурвал на своем курсе. С неправильными – вас может ждать утечка информации (да, плохие инвесторы таким действительно занимаются), они могут быть близоруки в сложные времена, гнаться за последними популярными проектами (“мне кажется, твой продукт должен быть больше похож на Pinterest”), а когда наступает решающий момент, худшие инвесторы часто не готовы поддержать компанию финансово. В стартап-жизни, похожей на американские горки, быть инвестором непросто. Но работа рука об руку с близорукими со-инвесторами может стать просто невыносимой. Вы сталкиваетесь с выбором вроде: “Вкладывать ли мне деньги на благо других безучастных инвесторов?”
  • Продолжая тему… в “бычьем” рынке технологий, где мы с вами работаем сейчас, часто появляются непрофильные инвесторы. Хедж фонды, государственные структуры, корпорации и т.д. Их деньги работают так же, как и мои. Разница лишь в том, что люди без опыта в венчурном инвестировании ищут выход первыми. Когда я работаю с предпринимателями, я всегда старательно слежу за обязательствами, которые дают последующие инвесторы.
  • Цена имеет значение. Любой, кто утверждает противоположное, либо нагло врет, либо является инвестором, пришедшим с “бычьего” рынка. В индустрии хватает обоих типов. Оказывается, что продать бизнес более чем за $100 миллионов невероятно сложно. Заполучить компанию стоимостью более $1 миллиарда – просто безумство.
  • Если о чем-то пишет пресса, то это вовсе не означает, что так и есть на самом деле. Как правило, у прессы нет полного доступа к данным и зачастую она лишь запаздывающий индикатор рынка. Я не стараюсь очернить журналистов – я люблю индустрию и эту профессию в ней. Просто, как инвестор, вы не можете строить свои решения на отзывах в прессе – “Компания Х невероятно крута!”, равно отказываться от компании из-за плохих публикаций.
  • Будьте нонконформистом. Деньги зарабатывают те люди, которые делают ставки на движения, прежде чем они станут известны. Или люди, которые идут против тренда, видя ситуацию в другом свете. Такое поведение по определению означает, что другие будут в вас сомневаться. Будьте уверены. На встречах с партнерами, первое, что я ищу в наших решениях, это уровень уверенности спонсирующего партнера. Еще я люблю видеть большие идеи, которые кажутся немного сумасшедшими, но за них берется достаточно безумный предприниматель, способный их воплотить.

Бонус. Одна из моих любимых шуток в детстве. Я должен ней поделиться, иначе однажды я использую ее во время выступления. Наслаждайтесь. “Присяга нонконформиста”:

 

 

Автор: Mark Suster

Перевод: Павел Красномовец

Оригинал статьи

Поделиться