rupesh

Рупеш Чатвани (технологический инвестор в ЕБРР) о Европейском Банке Реконструкции и Развития

rupeshЕвропейский Банк Реконструкции и Развития (ЕБРР) ранее никоим образом не ассоциировался с технологическим бизнесом. Эта структура, созданная в 1991 году, была призвана помогать частному сектору и экономике стран бывшего СССР.

Сейчас Банка открывает новые горизонты. Ранее мы брали интервью с Оскаром Хартманом из KupiVIP — первая инвестиция ЕБРР. Далее последовала инвестиция в турецкий e-commerce. Мы встретили Рупеша Чатвани в Вене, на конференции Pioneers Festival и разузнали у него о тонкостях работы ЕБРР.

- Как Вы пришли в технологический бизнес?
— Я учился на инженера и начинал свою карьеру как разработчик программного обеспечения и дизайнер чипов. В какой-то момент я понял, что больше заинтересован финансовой стороной. И 14 лет назад я стал венчурным инвестором. С тех пор и работаю со стартапами и технологическими компаниями.

- Зачем ЕБРР принимает участие в Pioneers? Насколько я знаю, Ваш банк, в основном, инвестирует в частную собственность. Зачем вам стартапы?
— ЕБРР был создан после распада Советского Союза. Основная идея ЕБРР была в том, чтобы помочь новорожденным государствам переориентироваться в сферу частной собственности, демократичной экономики, увеличить роль предпринимателей и уменьшить влияние централизованной экономики.

И это неплохо работало. В экономике этих стран произошло много приватизационных процессов. Пару лет назад Банк осознал, что требуется новый переход — на этот раз от агрикультурой экономики к наукоемкой. Информационно-коммуникационные технологии отыгрывают в этом значительную роль. Вместе с тем, важны предпринимательская и стартап- экосистемы.

Одна из многих инициатив заключалась в запуске специальной венчурной программы по поиску и поддержке компаний на ранней стадии. И способствовании развития венчурного капитала в целом. Поэтому мы активно принимаем участие в мероприятиях.

- В какое количество стартапов вы уже инвестировали?
— Мы — новый инвестиционный инструмент. Сейчас инвестировали в 2 компании. В России — это e-commerce компания KupiVIP. Нам очень понравилась команда. Особенно Оскар [Оскар Хартман - прим.] — фантастический предприниматель. Он сумел построить отличную компанию из ничего.

В Турции мы, по стечению обстоятельств, инвестировали тоже в e-commerce компанию Evim.net. Она работает на рынке товаров для дома. И там, опять же, есть сильный и харизматичный основатель.

Мы не e-commerce фонд, несмотря на эти две сделки. Сейчас мы куда больше думаем о программном обеспечении, “железе” или инвестициях в фундаментальные технологии.

Мы инвестируем на ранней стадии и стадии роста. Для нас ранняя стадия означает, что продукт уже готов. А значит — нет технологического риска, и есть проверенная бизнес-модель. Это те два риска, которые мы не готовы брать на себя. Остальные виды, вроде риска роста, мы понимаем, и готовы с ними работать.

- Вы раскрываете размер инвестиций?
— Нет. Но я могу сказать, что мы инвестировали менее 10% всего фонда. Так что мы очень активно ищем, куда инвестировать еще больше денег.

- А какой размер фонда?
— 100 млн. евро.

 

Я уверен, что если бы Марк Цукерберг пришел ко мне в офис и попросил денег, я бы подумал, что он ненормальный. И я бы сказал: “Нет”.

 

- Какие стоп-сингалы Вы отмечаете в презентациях предпринимателей? После чего Вы можете с уверенностью сказать: “Я не буду в это инвестировать”?
— Честно говоря, довольно сложный вопрос. Я уверен, что если бы Марк Цукерберг пришел ко мне в офис и попросил денег, я бы подумал, что он ненормальный. И я бы сказал: “Нет”. Будущее предвидеть очень сложно.

Очень многое зависит от невидимой связи между вами и предпринимателем. Слушает ли он? Если не слушает, это сильно отразится на взаимоотношениях. Понимаю ли я его сферу? Это должен быть рынок, который я понимаю, и на котором могу помочь. Есть много вещей, на которые мы смотрим.

Не думаю, что есть что-то, что может их сразу “дисквалифицировать”. Разве что, он вообще не слушает. Это долгий путь. Это почти как женитьба. И если вы не сможете выстроить взаимосвязь, то очень скоро наступят тяжелые времена.

Так что для нас это вопрос людей: предпринимателя и команды.

- Есть такая точка зрения, что настоящий предприниматель должен сидеть и работать, вместо того, чтобы ходить на конференции и вечеринки. Что Вы думаете по этому поводу?
— Я не думаю, что это правильно. На мероприятия стоит ходить по ряду причин.

1) Возможность увеличить круг своих связей.
2) Увидеть, над чем работают другие предприниматели.
3) Развлечься. Предприниматель, который заперся в офисе, скоро же с ума сойдет.

Но нужно оценивать, чего вы хотите добиться. Масса людей уверены, что они сразу найдут кучу инвесторов, которые дадут им инвестиции чуть ли не в первый день. Это не реально. Но точно нужно идти. И нужно балансировать ожидания с возможностями. Есть люди, которые только и делают, что ходят на мероприятия. Это, конечно, перебор.

Я считаю, что общение с другими предпринимателями даже важнее, чем с инвесторами. Это ваши будущие пользователи или коллеги по работе. И с ними довольно просто наладить контакт.

- Что еще предоставляет ЕБРР, помимо денег?
— Мы все — бывшие инвесторы в частный сектор. Мы привносим традиционные навыки и опыт. Многое зависит от нетворка. Влияние этих факторов можно оценить как в бизнес девелопменте, так и в рекрутинге. Спорно, но это два основных аспекта в бизнесе на ранней стадии.

Когда компания растет, мы можем предоставить экспертизу в финансовых вопросах и поднятии капитала для дальнейшего роста, продажи, IPO или слияния. Я был банкиром в сфере слияний и поглощений 2 года, так что я хорошо знаю эти процессы. Некоторые из нас владеют широкой экспертизой в разработке программного обеспечения или дизайне. В ранние годы я много инвестировал в чипы и полупроводники. Так что я хорошо знаю этот сектор и могу привнести много операционного опыта.

 

Я считаю, что общение с другими предпринимателями даже важнее, чем с инвесторами. Это ваши будущие пользователи или коллеги по работе.

 

Но мы не управляем компанией. Мы хотим, чтобы команда вела компанию и, если у них есть какие-то слабости, можем помочь с рекрутингом. Мы также хотим участвовать в принятии стратегических решений.

- То есть, вы выступаете советниками для стартапа.
— Именно. Я скорее рассматриваю это, как роль тренера или ментора для СЕО. В большинстве случаев, они знают, что делать. Им просто нужно проходить испытания. Им нужен кто-то, с кем бы они могли поговорить и обсудить проблемы. Инвестор и член Совета Директоров в этом и должен быть хорош — много слушать, задавать вопросы. Но не говорить: “Сделай то, сделай это”. Не в этом их работа.

Вы можете приходить раз в месяц, раз в неделю, чтобы поработать с ними. Но предприниматели сами знают что делать. Мы должны только стимулировать.

- Вы инвестируете в качестве ангела?
— Немного. Как правило я инвестирую за пределами региона работы ЕБРР, чтобы не возникал конфликт интересов. В Лондоне [Лондон не является регионом работы ЕБРР - прим.], например, есть масса интересных вещей. Мне нравится инвестировать в Силиконовой Долине, потому как диверсифицировать активы — это хорошо. Помимо этого, иметь доступ в Силиконовую Долину очень важно в нашей индустрии. Один из путей добиться этого — инвестировать туда и наблюдать за событиями, а также выстраивать круг знакомств.

- Как лучше всего презентовать Вам свой продукт? И где?
— Мы смотрим на все. Люди присылают нам очень короткие (5-10 слайдов) обзоры своего бизнеса. Если нам нравится, мы договариваемся связаться через Skype, чтобы ближе познакомиться с человеком. Это часовая беседа, на которой мы задаем вопросы. И все. Так что просто пришлите нам небольшую презентацию. Сфокусируйтесь на продукте, потоке пользователей и на команде.

Многие присылают что-то вроде: “Это очень большой рынок…” Правда в том, что никто этого не знает. Никто не мог предположить успех Facebook. Лучше пусть у вас будет отличный продукт, который любят люди. С ним вы найдете способ заработать деньги и выстроить компанию.

С точки зрения команды, если у вас есть специфический релевантный опыт — это отлично. Когда вы говорите: “Я собираюсь делать решение для электронных платежей и до этого проработал в PayPal 10-15 лет”, — это сразу становится интересно. Ориентируйтесь на то, что действительно релевантно. Я видел слишком много людей, которые пытались изучить слишком много рынков на предмет “Этот рынок хорош, а этот плох”, вместо концентрации на небольшом количестве действительно значимых вещей.

 

Если я знакомлюсь с румынским стартапом, то я свяжусь со всеми людьми из Румынии, с которыми знаком, чтобы узнать их мнение об этом человеке и его возможностях. Может показаться, что это “холодное знакомство”, но потом проявляются связи по разным каналам.

 

- “Теплые” знакомства более значимы, чем “холодные”?
— Нет, не думаю. Я инвестировал через оба типа. Однажды люди просто пришли ко мне, а в другой раз меня с ними познакомили.

Я всегда проверяю. Если я знакомлюсь с румынским стартапом, то я свяжусь со всеми людьми из Румынии, с которыми знаком, чтобы узнать их мнение об этом человеке и его возможностях. Может показаться, что это “холодное знакомство”, но потом проявляются связи по разным каналам.

Многие люди не осознают, что все инвесторы общаются друг с другом. Мы очень открыты друг перед другом по вопросам и бизнеса, и людей, с которыми общаемся.

- То есть, Вы не ощущаете конкуренции со стороны других фондов?
— Нет. Это очень кооперативная индустрия. Существует элемент соперничества, сотрудничества очень много. В одной сделке вы можете идти вместе с этим инвестором, а в следующей — конкурировать за проект. Нужно научиться работать в обоих случаях.

Все строится на взаимоотношениях. Вы сейчас не работаете с этим предпринимателем, а другие инвесторы работают. И это вполне справедливо. Это долгое путешествие, есть много аспектов, которые не касаются только инвестиций и денег. А мы должны присоединиться к путешествию.

- Что Вы думаете касательно перспектив Центральной и Восточной Европы?
— Я начал смотреть на этот регион 1,5 года назад. До этого я смотрел на Западную Европу. Можно заметить впечатляющий рост количества людей, которые хотят стать предпринимателями. Также заметен рост в качестве идей и продуктов. И это всего за 1,5 года. Принципиальная разница.

Я все еще считаю, что впереди очень долгий путь. Большинство команд не имели бы и малейшего шанса в Силиконовой Долине. И из-за качества идей, и из-за предпринимательского опыта. В Долине люди того же возраста успевают стать предпринимателями несколько раз. А также из-за умения объяснять. Часто можно услышать действительно хорошие идеи от людей из Центральной и Восточной Европы, но они не умеют объяснять. И многое теряется в процессе. Но определенно все идет в верном направлении. И это очень вдохновляет. Просто займет чуть больше времени.

- Что Вы думаете касательно активности инвесторов? Существует мнение, что в России слишком много денег выделяется на откровенно плохие проекты.
— Я немного огорчен качеством и калибром инвесторов в регионе. Им необходимо еще кое-чему обучиться.

Деньги в плохих проектах меня меньше беспокоят. Во-первых, откуда мы знаем, что они действительно плохие? Время покажет. Хорошо, что они инвестируют. Меня смущает уровень искушенности инвесторов и недостаток этикета. Я видел много ситуаций, когда инвесторы давили предпринимателей или плохо отзывались о других инвесторах. Это очень краткосрочное мышление.

 

Если ты хочешь заработать реальные деньги в венчурном бизнесе — необходимо 20 лет опыта работы венчурным капиталистом. А натренировать венчурного капиталиста стоит $50 млн.

 

В Долине есть два принципиальных момента. Они говорят, что если ты хочешь заработать реальные деньги в венчурном бизнесе — необходимо 20 лет опыта работы венчурным капиталистом. А натренировать венчурного капиталиста стоит $50 млн. Это очень большие цифры. Если брать Центральную и Восточную Европу, венчурные капиталисты появились тут 5 или 10 лет назад. Так что они только на половине пути. И большая часть из них не инвестировали более $10, возможно, $20 млн.. Они просто не совершили достаточного количества сделок.

Так что вся экосистема: и со стороны инвесторов, и со стороны предпринимателей — требует дальнейшего обучения. Это часть бизнеса. Даже в Долине теряется масса денег в процессе обучения.

Как инвестор, вы должны делать ошибки. И ошибка может быть не в потере денег, а в потере сделок. У ребят из Bessemer даже есть анти-портфолио у себя на сайте. Там размещены компании, которым они сказали “нет”. Там есть Apple, Cisco и множество других очень мощных имен.

Инвестор должен иметь смелость сказать: “Я был не прав” .

- Кто был инициатором создания ЕБРР? Европейский Союз?
— Наш основный акционер — США. ЕБРР появился в 1991. Европейский Союз тогда уже существовал, но не в том формате, как сейчас. Так что это была инициатива многих людей.

- Вы ощущаете давление правительств в процессе принятия решений?
— Что Вы подразумеваете под “давлением”?

- Недостаточное количество свободы в принятии решений, получение указаний о том, какие сделки приемлемы, а какие — нет.
— Нет. Не думаю, что существует какое-то анормальное давление. Конечно, мы сверяем некоторые балансы, и у нас есть определенные обязательства, так что мы должны отчитываться на постоянной основе. Но причина того, что все это работает, заключается в том, что они набрали профессионалов из частного сектора, которые понимают, как заниматься венчурным инвестированием. У нас есть структура внешних и внутренних балансов и чеков. У нас есть четкие цели и понятные вехи. И пока мы их достигаем — все хорошо.

- Можете дать какой-то совет предпринимателям?
— Пару вещей.

1) Создавайте что-то, во что сами верите, что вам хочется делать, и что будете сами использовать. Вы должны получать от этого максимальную ценность. Как говорил Фил Либин из Evernote: “Мы хотели создать что-то, что могли бы использовать каждый день” . Это очень важный момент, который многие не учитывают. Многие предприниматели говорят: “Мне кажется, это интересно. Попробую”. Но у них нет личной эмоциональной заинтересованности в этом.

2) Будьте готовы очень тяжело работать. Я знаю, что многие это говорят. И говорят, что они тяжело работают. Но если вы сравните насколько тяжело работают люди в Долине и Европе, то почувствуете разницу. Это одна из причин, почему Силиконовая Долина так хороша.

3) Не будьте слишком эмоциональны.

- Но Вы же только что сказали, что нужно быть эмоциональным?
— Эмоциональным по отношению к продукту. Вы должны верить, что это действительно что-то, чем вы бы хотели пользоваться. Но не будьте эмоциональны в осознании того, что что-то не работает, или вам нужно попробовать что-то изменить. Гибкость очень важна. Мир очень быстро меняется.

Год назад здесь [на Pioneers Festival - прим.] презентовалась одна команда. С тех пор у них никакого прогресса. Мне, правда, хочется им сказать: “Ребята, бросайте это дело. Займитесь чем-то другим”.

 

Алексей Бондаренко

Поделиться