Важность собственного потока сделок для венчурного инвестирования на ранних стадиях

Когда я был новичком в венчурном инвестировании и только пытался постигнуть этот бизнес, для меня это был веселый период, так как все было ново, а я любопытен.

  • Какие типы сделок нужно совершать?

  • На какой стадии? По какой цене? С каким из инвесторов?

  • Стоит ли фокусироваться на географиях или отраслях?

  • Должен ли я доверять своим инстинктам при выборе основателей и продуктов, или я должен быть более сфокусированным на размере рынка и бизнес-плане?

 

 

Одним из краеугольных вопросов для меня был вопрос: «Где найти поток сделок?» Как венчурный капиталист, вы хотите иметь “собственные источники” сделок. В противном случае вы просто будете человеком, выбирающим на бирже акции для инвестиций, что не очень хорошо в этом бизнесе.

Я достаточно быстро понял, что юристы являются отличным источником сделок. Почему? Потому что предприниматели обращаются к юристам на самых ранних стадиях, чтобы зарегистрировать компанию. Юристы, которые специализируются именно на работе с предпринимателями, такие как Дон Ли, Дейв Юнг или Тед Венг, хорошо разбираются в том, какие из предпринимателей обладают наибольшим потенциалом. Юристы, зачастую, терпят убытки на своей первой сделке с предпринимателем, поэтому подходят к их выбору достаточно осторожно. Я не имею в виду, что они заменяют мне весь процесс отбора, просто они знают о сделках заранее и голосуют за них своим временем и кошельком, что становится для меня определенным фильтром.

Конечно, я попробовал и другие каналы получения сделок. Я провел достаточно времени на университетских кампусах. Я говорил со своими друзьями из больших технологических компаний (Salesforce, Google, Oracle). Я просил своих друзей предпринимателей связывать меня со стоящими проектами. Я посещал разные события. Выступал в качестве докладчика на многих из них. Вел агрессивную игру.

В конце-концов, я наткнулся на лучший источник наиболее качественных сделок, который только можно себе представить — блоггинг. Я построил огромное количество отношений, будучи публичным, прозрачным и готовым взаимодействовать с людьми в комментариях и через социальные медиа. Это дало мне возможность знакомиться с предпринимателями еще до того, как они запускали свой следующий проект.

Но был один канал, который всегда был для меня проблемным — поток знакомств от инвестиционных банкиров. Это не попытка критики отрасли инвест-банкинга (хотя я уверен, что многие поймут это именно так), для которой все же есть достаточно хорошие причины. Но как источник сделок — это последний пункт в моем списке. [Нет, я не говорю о SVB, Comerica, Square1 и других подобных банках. Они венчурные банкиры, а не инвестиционные. А это большая разница.]

Прежде чем я назову вам причины такого отношения к проектам, представленным инвестиционными банкирами, я должен сказать, что банкиры невероятно помогают предпринимателям поднимать деньги:

  • когда они пытаются привлечь “стратегические инвестиции”, а таких людей зачастую очень сложно достать, и чаще к ним обращаются именно банкиры;

  • когда они поднимают большой раунд на поздней стадии, то к этому времени управляют уже достаточно большим бизнесом;

  • международные инвестиции. С ними та же проблема, что и со стратегическими — трудно достать людей и добиться нужного знакомства.

Я думаю, что проблема, с которой я всегда сталкивался, работая с питчами от инвестиционных банкиров, лучше всего была освещена в статье о Y Combinator. Вот несколько цитат Пола Грэма из этой статьи:

 

Есть две вещи, на которые люди жалуются, говоря о Y Combinator, и это, на самом деле, комплименты”, — сказал он мне.

Одна из них это то, что стартапы из Y.C. переоценены. Единственный случай, когда компания может быть переоценена, это когда есть кто-то, готовый заплатить высокую цену. То есть, на самом деле они говорят: проходя через Y.C., компании поднимают деньги на лучших условиях, чем без Y.C. У нас бы не хватило наглости самим заявить такое!”

 

Таким образом, одна из целей Y Combinator состоит в том, чтобы “получать самые высокие цены и лучшие условия”.

Игра по правилам.

У них есть инвестиции в каждой из компаний и доступ к одним из наиболее талантливых технологических предпринимателей, поэтому такую их цель можно легко понять.

Как инвестор ранней стадии, у которого не всегда получается придерживаться своей цели: “Плати правильную цену за стадию и риск, которая будет справедливой для основателей, но, тем не менее, будет сохранять нашу способность расти до нужной нам стоимости на следующем этапе финансирования”. Пока эти “условия” соблюдаются, я на 100% настроен на наиболее ванильные и удобные основателю условия.

Но есть в этом и обратная сторона медали, которая проявляется, когда стартапы искусственно завышают цену относительно нормальной рыночной оценки. И это делает поднятие следующего раунда невероятно сложным.

Я замечаю это даже в некоторых действительно хорошо управляемых стартапах.

Я всегда советовал стартапам не слишком завышать стоимость относительно норм рынка. Обычно я советую: “Поднимать деньги по верхней границе нормальной цены”.

Еще одна цитата Пола Грэма из этой статьи:

 

Вторая вещь, о которой они говорят, это то, что они не могут определить на Demo Day, какие из стартапов хороши. Что ж, это не потому, что хорошие стартапы выглядят плохо, это потому, что плохие стартапы выглядят хорошо! Из чего следует, что мы справляемся со своей работой”.

 

Иными словами: наша цель — найти инвесторов, которые заплатят наивысшую цену и помочь убедиться в том, что инвесторы не смогут сказать, получают они хорошую или плохую сделку.

Хмм… Да я везунчик.

Так что, я отстаиваю мнение, которое я выразил в хорошо читаемом посте на Quora о том, почему я не посещаю демо дни. Я повторю, как я сделал и тогда, что это не по причине, касающейся Y Combinator. Это по причине, касающейся демо дня. Я не думаю, что они хорошо служат инвестору. Потому что я чувствую себя так, будто посещаю театр, а не ищу сделки.

Вещи, которые можно оценить на демо дне — ужасные предсказатели успеха инвесторов. Мы судим о том, как хорошо вы подготовлены к выступлению на сцене. Есть ли у вас на вооружении смешные шутки? Приятый тембр голоса? Или, как говорится в статье на Y Combinator, “не слишком ли сложный у вас акцент?”

Мдаа…

Я предпочитаю узнавать компании со временем.

Я понимаю, что это воспринимается как критика Y Combinator, и я столкнулся с необычной проблемой из-за этого, о чем я сожалею. Потому что такие особенности моих взглядов будут восприниматься ошибочно. Я хотел бы, чтобы Пол и команда воспринимали мои взгляды по поводу того, почему я не считаю демо дни подходящим для меня форматом, больше как мой стиль, чем как камень в свой огород. И, на заметку, GRP инвестировали в выпускников YC.

Я рассматриваю Y Combinator, как своего рода Гарвардскую бизнес школу или Стенфорд, в которую хотят попасть все самые талантливые люди нашего поколения. Поэтому я знаю, что среди выпускников этих учреждений пропорция высокоталантливых людей будет выше, чем в других. Я знаю, что они продолжат выпускать успешные проекты, и что у них есть мыслящая команда лидеров, которые умело управляют программой.

Я так же знаю, что люди, приближенные к программе, такие как Sequoia, получают доступ к компаниям раньше и потому имеют большое преимущество над такими, как я.

 

Это не мой собственный поток сделок.

Не я построил Y Combinator. Поэтому, если я один из парней, сидящих в аудитории и ощущающих на себе силу прекрасно поставленного баритона и отлично выполненного дизайна продукта, и если я готов вложить деньги в компанию без предшествующих отношений с ними, то, я думаю, это попадает в категорию, которую Пол назвал “плохой стартап, выглядящий хорошо”.

В ином случае, “почему же мне так повезло?” получить доступ к нему, в то время как множество инвесторов, которые знакомы с компаниями на более близких началах, отбирая их, проведя с ними множество времени, решили не продолжать сотрудничество?

Или может быть я плачу самую высокую цену? Не лучшая причина, чтобы радоваться выигранной сделке.

Как говорится: “Если вы не знаете, кто за этим столом лох, то это вы”.

Плохие компании, которые “хорошо выглядят”.

То же происходит и с банкирами.

Они созданы помогать хорошим компаниям получать доступ к инвесторам, но они также помогают плохим компаниям выглядеть хорошо. Они делают это, потому что у них есть невероятные навыки в написании бизнес-планов. Они знают, как нужно строить питч-презентации. У них черные пояса по Powerpoint. Они учат вас, как нужно рассказывать свою историю. Они знают венчурных капиталистов, поэтому знают, что их интересует.

Предприниматели в реальной жизни куда более несобраны. И такими они мне нравятся.

Я люблю смотреть, как мне их представляют. Как они были хороши в фоллоу-апах. Если они сделали ошибку, как затем они исправятся. Я люблю видеть их ответы на сложные вопросы — даже если мне все равно, ответили ли они “правильно”.

Я люблю смотреть, как они справляются с проблемами и невзгодами. Я люблю видеть, как они улучшают свой продукт, когда в нем есть очевидные дырки. Я люблю дискутировать с ними о том, как они будут заниматься привлечением клиентов и как будут справляться с прессой.

Я сужу о них по способности вовлекать членов команды в работу и по выборам, которые они делают по ходу работы над проектом. Я внимательно слушаю причины, по которым их сооснователи покидают свои хорошо оплачиваемые работы, чтобы присоединиться к команде.

Я люблю слушать об их страсти к идее. Я люблю сложность. Я люблю нетрадиционные идеи. Я люблю, когда другие инвесторы “не понимают их”. Я люблю бизнесы, которые не пытаются выставить себя в лучшем свете перед панелями венчурных капиталистов на конференциях и демо днях.

Я предпочитаю как можно раньше подписаться на сделку и оказаться в затруднительном положении, нежели думать о том, смогу ли я получить лучшую цену. Если я буду дожидаться первичной активности пользователей, я понимаю, что я должен буду заплатить за это. Хотя это тоже неплохо. Я хочу знать, что если я иду на сделку, то это не будет групповым раундом. Я ненавижу групповые раунды. Обычно, я не люблю работать с командами основателей, чтобы переоценивать “коллекционирование логотипов”.

 

Я знаю, что иными словами, это похоже на то, что я просто хочу цены “пониже”, что не является правдой. У меня достаточно инвестиций, чтобы осмотрительные люди смогли сказать вам, что я справедлив в вопросе цен.

Но когда ваш банкир давит на меня, говоря:

Мы ждем еще 3 предложения, поэтому поторапливайтесь”, -

или:

Вы должны поставить высшую цену “х”, чтобы выиграть сделку”.

 

Вы понимаете, почему у меня нет энтузиазма. Какую ценность я приношу этой сделке? Способность двигаться быстро и платить самую высокую цену?

И какова моя награда за это? Я должен наблюдать как 2-5% моей инвестиции немедленно уходит в качестве платы банку, за то, что они привели ко мне проект.

Мило.

Дорогие друзья, связанные с банками… я не ненавистник. Ваши навыки очень ценятся в нашем бизнесе на более поздних стадиях. Я с радостью буду работать с вами на $50 миллионом раунде поздней стадии, при комплексном финансировании. Я буду рад видеть вас во время процесса слияния и поглощения. Я ценю данные об индустрии, которые вы можете предоставить, и ваши непревзойденные связи.

Но в том, что касается сделок раунда А, пожалуйста, поймите, почему я не хочу принимать ваше приглашение на встречу.

И, учитывая как легко можно встретиться с венчурными капиталистом, если вас кто-то представит, я начинаю думать о том, что не так с вашими стартапами, которые, учитывая всю степень прозрачности, царящую сейчас в индустрии, все же предпочитают нанять банкира. Возможно, здесь есть какая-то тенденция в выборе среди компаний, которые вы мне питчите?

Инвестиционным банкирам, которые будут спорить в комментариях: “У предпринимателей есть куда более важные дела, чем поднятие денег. Им нужно развивать бизнес!”

Я думаю, что вы упускаете главное.

Процесс поднятия инвестиций и ЕСТЬ часть развития бизнеса.

Это возможность проверить свои идеи на рынке, где люди видят очень много схожих идей.

Это возможность встретиться с людьми, у которых есть широкая сеть связей, и даже если они не вложат в вас деньги, могут оказаться крайне полезными в будущем.

Это часть процесса, где вы понимаете, какие инвесторы ВАМ нравятся, чтобы затем решить, кому довериться, как одному из супругов вашего бизнеса.

В конце концов, если банковский процесс упрощает жизнь вашей компании и делает более эффективным поднятие капитала без всей этой “тяжелой работы”, то подумайте, упрощает ли он жизнь вашего инвестора. Ведь как только они заключают с вами сделку, пути назад уже нет.

Я готов взяться за грязную и тяжелую работу в любой день.

 

_________________

Давайте назовем это сноской “Hunter Walk”. Он указал мне на то, что когда я изменил заголовок статьи “Почему венчурные капиталисты ранней стадии должны относиться к питчам от банкиров с осторожностью” на теперешний, я не объяснил причину такой перемены.

Я долго думал об оригинальном заголовке (кстати, я часто меняю заголовки после того, как перечитаю и отредактирую пост) и пришел к выводу, что он был слишком враждебным по отношению к инвест-банкирам, к которым я не испытываю враждебности, а многие мои друзья работают в этом бизнесе.

Главная мысль моей статьи на самом деле шире. Она заключалась в том, что венчурным капиталистам нужен собственный поток сделок. Найти воодушевляющую компанию на конференции и инвестировать в нее — лоховской подход. Предприниматели, поднимающие деньги при цене, не подкрепленной прогрессом, сталкиваются с увеличивающимся риском, когда им требуется поднимать большую сумму. И поднятие инвестиций — это часть работы предпринимателя, а не обстоятельство, которое стоит у него на пути.

Поэтому я изменил заголовок, чтобы он отражал тот тон, который я считал правильным.

Автор: Mark Suster

Перевод: Павел Красномовец

Оригинал статьи

 

Поделиться