tal

Тал Моргенштерн (Sequoia Capital): «Не перекручивайте идею для того, чтобы соответствовать чьим-то инвестиционным интересам»

Sequoia Capital — пожалуй, самый известный венчурный фонд в мире. Их портфолио — это наглядная история становления технологического бизнеса. В него входят Apple, Cisco, Electronic Arts, YouTube, Yahoo, PayPal и много-много других успешных компаний.

Выловить сотрудника Sequoia в Европе достаточно сложно. Фонд имеет офисы в Долине, Китае, Индии и Израиле. Тем не менее, нам удалось встретить и пообщаться с представителем израильского офиса — Талом Моргенштерном — на Pioneers Festival в Вене. 

- Перед встречей с Вами я просматривал интервью с сотрудниками инвестиционных фондов и понял, что очень многие из них пришли из сферы банковских инвестиций.

— У меня нет никакого опыта в этой сфере. Мне кажется, большая часть, если не все, сотрудники Sequoia имеют предпринимательский или операционный опыт.

- Тогда какие навыки нужны для того, чтобы стать сотрудником такого серьезного фонда, как Sequoia?
— Человеческие, в основном. Венчурные инвестиции — это финансирование правильных команд с правильным видением. Особенно на ранних стадиях, когда данных для работы совсем мало. Продукты меняются, рынки меняются, а команды остаются самой стабильной составляющей инвестиции. Так что, нужно уметь “читать” людей и правильно их оценивать. А также слушать и помогать командам в ходе их работы.

Процесс построения бизнеса — это очень тяжелая дорога со взлетами и падениями, так что нужно действительно хотеть стать партнером и правой рукой СЕО компании.

- Илья Кенигштейн, родом из Израиля, в интервью говорил мне, что многие израильские предприниматели находят своих сооснователей во время службы в армии. Вы относитесь к этому числу?
—  Нет :).

Я думаю, что израильские вооруженные силы [IDF – Israeli Defence Forces - прим.] имеют два аспекта, которые реально развивают предпринимательство в среде молодых людей.

Во-первых, многие служат в технологических подразделениях, вроде 8200, которое является израильским эквивалентом АНБ [агентство национальной безопасности США - прим.]. Там их обучают кибербезопасности, работе с данными, компьютерами и подобным вещам.

Во-вторых, независимо от того, где ты служишь, нужно уметь управлять группами людей, учиться лидерству и принятию решений в условиях давления и неопределенности. Это помогает людям настроиться на предпринимательский лад.

Лично я служил в совершенно другом месте, где не было ничего общего с компьютерами. Своего первого сооснователя встретил, когда мы вместе работали как репетиторы к тесту SAT [Scholastic Assessment Test, Академический Оценочный Тест - тест, который проходят перед поступлением в ВУЗы США - прим.].

- Вы работаете только с израильскими компаниями?
— Я являюсь частью израильского офиса (у нас также есть офисы в США, Индии и Китае), так что большинство наших основателей — израильтяне, да. Но географически, все более диверсифицировано. Стандартная модель сейчас — это иметь R&D [Researchand Development - офис разработки и исследований - прим.] в Израиле, а маркетинг, продажи и СЕО — в США. Большинство сотрудников, которые будут работать непосредственно с пользователями, следует нанимать на конкретных целевых рынках.

Такая модель уже утвердилась, и поэтому вы можете наблюдать много израильских компаний с двумя “ногами”: одна в Израиле, занимающаяся разработкой и исследованиями; а вторая — за рубежом, занимающаяся маркетингом, продажами и прочим.

- Вы согласны с тем, что Израиль сейчас можно считать второй Силиконовой Долиной?
— Я израильтянин, и для меня Израиль — первая Силиконовая Долина :).

Но если серьезно, у нас больше венчурных инвестиций на душу населения, чем где-либо в мире. Это что-то с корнями в культуре. Израильская культура вся построена на создании чего-то нового. Здесь живет всего 8 млн. человек, но количество презентаций и команд, с которыми мы встречаемся каждый день, просто невероятно.

Ты идешь в ресторан, а официант начинает питчить тебе приложение, которое он сейчас разрабатывает. Это поразительно, и мне это нравится!

Я жил какое-то время в Силиконовой Долине и отметил некоторые различия:
американские предприниматели концентрируют больше внимания на рынке и бизнесе. Сначала они задумываются над проблемой, которую хотят решить, а потом уже над технологией ее решения. Это очень хорошо прослеживается по презентациям, которые мы получаем от стартапов ранней стадии. Американские презентации больше о проблеме, рынке, росте и подобных вещах.

Израильская презентация, в основном, включает в себя 80% о технологии и продукте и 20% — о рынке и бизнесе. Несмотря на это, я считаю, что компании в Израиле сейчас становятся более зрелыми с точки зрения бизнеса. В первую очередь, потому что они ощущают на себе подавляющее воздействие американского рынка. Внезапно появляются израильские специалисты по продажам, маркетингу, и ты начинаешь смотреть на мир немного другими глазами. Мы однозначно видим изменения.

Рост в таких аспектах, как: UI [User interface - прим.], UX [User Experience - прим.], продажи, — и бизнес начинает сокращать разрыв между Израилем и США.

- Какие тренды сейчас на лицо в Израиле?
— Очень много B2B программного обеспечения, связанного с безопасностью, финансовыми технологиями (от BI [Business Intelligence - бизнес-аналитика - прим.] до методов оплаты и кредитования). SaaS растет все больше и больше. Видим много стартапов, ориентированных на SMB [Small and Middle Business - сфера малого и среднего бизнес - прим.] (сказано с разочарованием).

- Чем Вам не нравятся SMB компании?
— Мне нравятся SMB компании.

Просто в этой сфере есть масса трудностей, связанных с масштабированием. Мы наблюдаем множество компаний, которые вкладывают много денег в масштабирование SMB продуктов, но до сих пор не смогли привлечь критическую массу пользователей в этом сегменте. Поэтому я считаю, что здесь есть большой рыночный потенциал. Но командам нужно выйти за рамки продукта и технологии, должны в первую очередь задуматься о том, как решить проблему выхода на рынок. Тут есть огромный потенциал. Кстати, если вы найдете команду, которая найдет решение этой проблемы, дайте знать.

- Sequoia смотрит на рынок Центральной и Восточной Европы?
— У нас нет европейского офиса, но мы частично покрываем Европу из США и Израиля. Сейчас мы общаемся в Вене, так что вы можете видеть, что мы здесь есть.

Если брать конкретно Центральную и Восточную Европу, есть некоторые договоренности по работе с удаленными командами и по работе над экосистемой в целом. Регион еще недостаточно зрелый, чтобы начинать там плотно работать, но рынок становится все более и более интересным.

Буквально только что я общался с главой по слияниям и поглощениям из Mail.ru, и, определенно, там есть интересные возможности.

- Вы будете инвестировать в компании из этого региона?
— Да, почему нет?

Как я и говорил, мы ищем впечатляющие команды, которые целятся на большие рынки и серьезные проблемы, так что география — не помеха.

- По Вашему мнению, компания должна инкорпорироваться и защищать интеллектуальную собственность в США?
— Для компании на ранней стадии это очень сложно делать, начиная с первого дня. Но я считаю, что создать структуру компании с наименьшим количеством сюрпризов в будущем — это хорошее преимущество. Когда речь заходит об инкорпорации и юридических вопросах, то plain vanilla [самое незамысловатое решение - прим.] — это лучший вариант.

- Каким образом должны быть структурированы сделки? Какой самый удобный вариант для Sequoia?
— Мы агностики. Чем проще, тем лучше. Сейчас существует масса отличных онлайн ресурсов о типичных способах инкорпорации и структурах посевных инвестиций. Так что делайте домашнюю работу и пытайтесь создать компанию, с которой у инвесторов и потенциальных покупателей будет как можно меньше проблем.

- Какие стоп-сигналы могут предостеречь вас от инвестирования в компанию?
— Мы инвестируем в одну компанию из тысяч. Так что стоп-сигналов очень много. Обычно, это слишком маленькие или нишевые рынки. Но давайте посмотрим на другую сторону, как должна выглядеть звездная компания?

Это должна быть исключительная команда, с опытом в индустрии, нацеленная на большой рынок и серьезные проблемы. История должна быть такой, в которую хочется верить. Мы должны верить, что эти люди способны масштабировать компанию за пределы их региона. Я не думаю, что Центральная и Восточная Европа — это достаточно интересный самостоятельный рынок, по крайней мере сегодня.

- Вы ощущаете конкуренцию с другими фондами, когда начинаете работу с такими звездными проектами?
— Венчурный капитал — это конкурентный бизнес. Особенно, когда речь идет о командах рок-звезд. Но нам нравится думать, что ценность, которую мы привносим, позволяет нам отличаться от всех остальных.

Предприниматели должны думать о правильном партнере. Не о бренде фонда. Они должны думать о специфике фонда, о конкретном человеке, который будет с ними работать. Какие двери мы можем открыть, с какими сделками можем помочь и т.д.. Это партнерство, причем очень существенное, так что я бы порекомендовал предпринимателям делать свой собственный due-dilligance по инвесторам, прежде чем выбрать партнера. Время до получения инвестиций — это только начало. Дальше — долгий и тяжелый путь построения компании, и вам захочется, чтобы за вами был кто-то, кто сможет во всем поддержать.

- Вы часто предлагаете инвестиции со своей стороны, а не после запроса от стартапа?
— Нет. Мы пытаемся быть друзьями и консультантами для СЕО. Но только тогда, когда компания в этом нуждается. Мы не пытаемся заменить СЕО.

У нас есть привилегия присоединиться к пути удивительных команд, и наша роль заключается в том, чтобы помогать им всем, чем можем, а не перекраивать процесс под себя.

- Но все равно вы получаете место в Совете Директоров.
— Да. Но компания строится и руководится день за днем, а не раз в квартал.

- Какими характеристиками должна обладать команда, чтобы впечатлить вас?
— Я не могу дать универсального рецепта. Но они должны быть немного сумасшедшими.

Мы ищем массивные компании, готовые менять правила игры и завоевывать мировое господство. Мы не ищем краткосрочные выходы. Такие компании, как правило, строят немного сумасшедшие люди. Доля безумия необходима для того, чтобы прийти к нам и сказать: “Мы собираемся построить самую большую компанию в мире, которая занималась бы вот этим”. И нужно верить в то, что вы сможете этого добиться.

Помимо этого, необходимо иметь хорошую комбинацию технических и бизнесовых навыков. Это зависит от рынка, но даже в B2C сегменте нужно обладать глубоким пониманием технологии. Вам также понадобится опытный CTO [Chief Technical Officer - директор по развитию технологий - прим.], который знает, как масштабировать большие продукты, в которого хочется верить.

Когда мы смотрим презентации проектов, мы сразу улавливаем, насколько СЕО будет способен контролировать рост компании на поздних стадиях. Мы пытаемся представить компанию спустя 10 лет.

Для нас главное — это команда и потенциал рынка. Не продукт. Если мы видим правильных людей в правильной сфере, мы можем инвестировать.

- А как насчет такого качества, как обучаемость?
— Вы должны быть хорошими слушателями. Вы должны понимать, как принимать фидбек. Не только от инвесторов, мы все равно многого не знаем. От людей вокруг: конкурентов, сотрудников, партнеров и т.д.. Внимательно прислушивайтесь и улучшайте.

- Вы могли бы инвестировать в основателя, который не знает английского?
— Теоретически да, но это нежелательно.

Мы инвестируем в очень малое число компаний. Если мы не сможем нормально коммуницировать с СЕО, мы не сможем привнести достаточно ценности, помимо денег.

- Где лучше всего питчить инвестора из Sequoia? Ресторан, конференция, лифт?
— Лучший вариант — теплое знакомство. То есть, чтобы вас кто-то представил.

Существует большая разница между презентациями, которые приходят по электронной почте и презентациями от кого-то, кого я знаю, со словами: “Взгляни на этих ребят!” В наши дни добиться этого не так сложно.

Лично я не люблю питчи в лифтах или ресторанах. Потому что речь идет о людях, а не об идеях. Мне хочется, чтобы было время присесть, пообщаться, узнать этого человека. Вместо такого питча, лучше найдите меня в LinkedIn или Facebook, и мы найдем время связаться.

- Не могли бы Вы дать какой-то совет предпринимателям?
— Имейте свое собственное мнение и не отступайте от него. У каждого есть своя точка зрения. Особенно у инвесторов, но они часто оказываются не правы. Сформируйте собственное видение мира и идите ва-банк.

Собирайте данные. Внимайте фидбеку, но не перекручивайте идею для того, чтобы соответствовать чьим-то инвестиционным интересам. Я видел слишком много людей, которые расценивают процесс поднятия средств, как свою цель. Но ведь цель — это построить успешную компанию.

Многие будут говорить вам, заняться чем-то другим. Если вы делаете “х”, инвестор попросит вас сделать “х+1”. Не слушайте его. Существуют тысячи инвесторов. Найдите кого-то, кто позволит вам делать то, что вы хотите.

- И часто инвесторы оказываются не правы?
— Мы ищем предпринимателей, которые знают лучше нас. Самые лучшие встречи — это те, на которых я узнаю о новом рынке или технологии, о которых доселе ничего не знал. Вот это, действительно, круто!

 

Алекс Бондаренко

Поделиться