7xXIsWP76hk

Том Бронфельд и Ори Глейзер (основатели израильского акселератора Elevator): «Если ты не можешь убедить людей тебе помочь, ты никогда не достигнешь успеха»

Ори и Том производят впечатление людей, у которых не может быть ничего общего друг с другом. Именно за счет этого, им удалось скооперироваться и создать стартап-акселератор Elevator (впрочем, Том и Ори предпочитают называть его инвестиционным механизмом).

У Elevator потрясающая репутация среди израильских предпринимателей. В их портфолио пока что нет «звездных» компаний, но список менторов и спонсоров поражает.

Мы встретили с Ори и Томом в ходе конференции IDCEE в Киеве и разузнали, как построить экосистему вокруг своего акселератора и почему Elevator так ценят в Израиле.

- Что такое Elevator, и почему люди говорят, что это одна из лучших вещей, случившихся в предпринимательской экосистеме Израиля?

Том: Думаю, то, что мы открыли первый технологический акселератор в Израиле, и вывело нас в свет. Мы начали три года назад, когда экосистема стартапов на ранней стадии только начинала развиваться. Мы создали 3-месячную программу в Израиле с дополнительным месяцем для всех компаний в США.

В то время компании уже имели все возможности, чтобы создавать отличные продукты и разрабатывать технологии, но им было крайне тяжело развивать взаимоотношения на рынках всех типов. Цель нашей программы была в том, чтобы помочь компаниям масштабировать их бизнес, заполнив дыру в отношениях между израильским и европейским или американским рынками. Все получилось очень успешно, что стимулировало возникновение сильной предпринимательской атмосферы в Израиле.

Ори: Первое, что мы осознали: мы создали конкуренцию существующим бизнес-ангелам. Каждый хороший предприниматель задает себе вопрос: “У кого я хочу взять инвестиции? Какую пользу я смогу из этого извлечь?” А плохой предприниматель в любом случае вряд ли поднимет инвестиции.

Том: У нас очень много сильных менторов. Это дало нам мощный охват для построения экосистемы.

- Сколько акселераторов сейчас есть в Израиле?

Ори: Это зависит от того, что мы понимаем под словом “акселератор”. Есть много офисных пространств, не прибыльных организаций — около 18.

Я бы выделил акселератор, который называется UpWest. Они сейчас базируются в Силиконовой Долине. Возят компании в Долину, и у них это отлично получается.

Том: Важно то, что мы не позиционируем себя, как акселератор. Мы — инвестиционный инструмент. Мы предоставляем большее, чем акселерацию. Мы создали хорошую программу акселерации, но сейчас мы ее масштабируем, чтобы получить возможность инвестировать дополнительные средства в этапы развития компаний. Наша программа ведет нас и наших инвесторов к нерискованным инвестициям. Мы можем оценить риск рынка, технологический риск и риск реализации. После такой оценки нам намного легче инвестировать.

Так что мы строим экосистему не только вокруг предпосевной акселерации. Она намного шире. Мы инвестируем вертикально и строим сильную и независимую систему для каждой вертикали. Мы инвестируем в цифровую безопасность, финансовые технологии, Интернет, медиа и e-commerce. Компании, которые попадают к нам в набор автоматически получают market validation.

- То есть вы выстраиваете израильскую экосистему вокруг своего фонда?

Том и Ори: Именно!

Ори: Около года назад наши инвесторы пришли к нам с вопросом: “Как мы будем масштабировать этот бизнес?”, что по сути означало: “Мы хотим инвестировать больше, как это сделать?” Поэтому мы пришли к идее вертикального инвестирования (в новые медиа, финансовые технологии и цифровую безопасность) и совершению сделок на основе этапов развития компании. Мы верим, что если компания добивается успеха в том, что она делает, то мы должны иметь возможность инвестировать в них более $150-200 тыс.. У нас достаточно сильное портфолио, которое стоит дополнительных инвестиций.

- А персонально вы инвестируете в компании?

Ори: Мы не можем. Нам разрешено инвестировать только в рамках фонда.

- Сколько вы вкладываете на стадии акселерации?

Ори: Последние два года мы финансировали каждую компанию в размере $20 тыс. наличными (плюс пакет услуг (package) на $180 тыс. от наших партнеров). Потом начинается принцип этапов, о котором я только что говорил. Дополнительные средства мы инвестируем спустя 6 месяцев.

Том: Уровень управления фондом достаточно высокий. Это не то, что кто-то просто сидит в Совете Директоров. У нас есть люди, которые работают с компаниями ежедневно по 4-5 часов. Это отличает нас от многих посевных и VC фондов. Это также отличает нас от любого другого акселератора.

- На вашем сайте я обнаружил очень интересную вкладку — “Спонсоры”. Что она означает?

Ори: Это очень важный аспект нашей деятельности. Когда мы запускали Elevator, мы хотели предоставить командам возможность работать с лучшими профессионалами в мире. Проблема заключалась в том, что у стартапов на ранней стадии, как правило, нет возможности работать с лучшими. Что мы сделали: мы пришли к лучшим юристам, бухгалтерам, PR-менеджерам в Израиле и сказали: “Мы инвестируем вот в эти компании. Если вы хотите присоединиться и найти среди них своего следующего крупного клиента, то работайте с нами и начните с бесплатного предоставления экспертизы”. Представьте себе, лучшие юристы предоставляют пакет на 5 часов экспертизы абсолютно бесплатно с возможностью заработать на этом не раньше, чем через 1,5 года. А все потому что они ищут клиентов. Ищут своих будущих клиентов. И если наши компании настолько хороши, как мы думаем, то в итоге это принесет им колоссальную пользу.

- То есть, по-вашему, инкубатор должен предоставлять не только менторов и деньги?

Ори: Конечно!

Это мы и пытаемся объяснить всем, кто спрашивает. Построить хороший инвестиционный инструмент для стартапов на ранней стадии — это весьма сложная задача. Конечно же, спонсорство чрезвычайно важно. Без него компаниям пришлось бы выкладывать по $100 тыс. только за то, чтобы работать с этими людьми. $20 тыс. вам не хватит даже на то, чтобы заплатить юристам. Поэтому наши $20 тыс. отдаются в совершенно свободное использование.

- Вы работаете только с израильскимим стартапами?

Ори: Мы работаем по всему миру. Так же, как и Виктория [Виктория Тигипко - прим.]. IDCEE — это потрясающая локальная конференция, поскольку здесь собираются умнейшие люди. IDCEE — это как раз то, что мы ищем в странах, на которые планируем расширять свою деятельность.

- Тем не менее, существует точка зрения, что предпринимателю лучше сидеть и работать над продуктом, вместо того, чтобы тратить время на конференциях и вечеринках.

Том: Я с этим не согласен.

Какая главная проблема предпринимателей во всем мире? У них нет взаимоотношений. Взаимоотношения возникают, когда ты идешь на вечеринку и встречаешь кого-то, когда ты выпиваешь с ним, и вы вместе тусуетесь. Это лучшие взаимоотношения, которые есть у людей.

Людям необходимо общаться друг с другом. Людям необходимо больше и больше международных взаимоотношений. Они должны доверять друг другу. И тогда они начнут предоставлять друг другу пользователей, инвесторов и партнеров.

Компании внутри нашей экосистемы встречаются не только для общения, а для построения взаимоотношений. Это вопрос не для первой встречи. И даже не для третьей и четвертой. Это возникает, когда ты пьешь пиво с парнем, который занимается продуктами в Facebook или Яндекс, и узнаешь, что им сейчас нужно. Он тебе это расскажет, только если у вас завяжется беседа.

Ори: Все дело в людях. Только в людях. Мы инвестируем в людей.

И когда я сажусь выпить пива с кем-то, я действительно узнаю этого человека. Это позволяет мне понять, хочу я в него инвестировать или нет.

Так что все эти конференции и вечеринки — это не просто ради тусовки. Очень важно построить взаимоотношения и перезнакомиться друг с другом.

- То есть, это правда, что инвесторы смотрят не только на профессиональные навыки?

Том: Конечно! Предприниматели похожи на художников. Как художник может продемонстрировать людям свою работу? Ему нужно рассказать историю, иметь взаимоотношения с людьми, ему нужно стать известным. Ему нужно привлекать помощь. Одна из вещей, которые мы говорим предпринимателям — если ты не можешь убедить людей тебе помочь, ты никогда не достигнешь успеха.

Нам было нужно много помощи, чтобы построить нашу платформу (Elevator). В нее вовлечено очень много менторов и других людей. И мы им не платим. У них есть с нами взаимоотношения. Они нам помогают. Потому что они считают, что то, что мы делаем — достаточно прогрессивно, и мы представляем реальную ценность. И мы им нравимся. Если бы не нравились, они бы не пришли.

И то же самое применимо к любому предпринимателю, строящему компанию. Им нужно, чтобы люди им помогали. И каждый предприниматель помнит каждого, кто ему помог.

Ори: Мы всегда будем благодарны нашим инвесторам и партнерам. Всегда. Потому что они поверили в нас до того, как у нас что-то вообще появилось. До того, как у нас стены появились. Когда у нас была только голая идея.

- Вчера я общался с Абраамом Авишай [основатель Wix.com - прим.], и он сказал, что наилучший вариант для израильского стартапа — это начинать в Израиле, а потом ехать в Силиконовую Долину, продавать продукт там. Вы согласны с этим?

Ори: Думаю, в целом, он прав. В Израиле нет потребительского рынка. Тут только 8 млн. человек. Так что, скорее всего, большинство компаний не будут создавать свой первый продукт с расчетом на израильский рынок. А вот в Украине — большой рынок. И здесь вы можете строить компании, нацеленные исключительно на локальных потребителей. Так что это зависит от объема рынка, на который вы рассчитываете. В Израиле необходимо очень быстро начинать экспорт вашей технологии. Нужно ехать в Силиконовую Долину, в Нью-Йорк, и скоро вы поедете в Россию и Украину.

Том: Нужно дифференцировать свои возможности. Если вы создаете продукт, который хорош только для вашей страны, то там вы и останетесь.

У вас должно быть понимание того, как это развивать. Мы хотим привить понимание этого в сознание людей. И вот такие конференции [как IDCEE - прим.] позволяют людям увидеть другие способы мышления. Люди видят других людей, которые что-то делают и добиваются успеха. И это стимулирует их двигаться вперед.

На развивающихся рынках я не видел много конференций, подобных той, которую смогла сделать Виктория. Она созвала сюда людей со всего мира. Она убедила их потратить свое время и деньги. Она создала уровень доверия. Это впечатляет.

- Какие конференции вы можете посоветовать в Израиле? Я, честно говоря, наслышан только о DLD Tel Aviv.

Ори: Мы в прошлом году выступали на DLD. В Израиле мало конференций. Но, конечно, DLD — наибольшая.

Том: За полтора года наибольшей конференцией в Израиле будет Elevator Conference. Мы сейчас ее разрабатываем.

- Давайте поговорим о стартапах, которые к вам приходят. Существуют ли стоп-сигналы, после которых вы сразу понимаете, что работать с этой командой не будете?

Ори: Понимание приходит в течение 10 секунд. Серьезно.

Том: Это похоже на физическую привлекательность.

Ори: За 10 секунд я могу точно сказать, если “нет”. Если “да” — то это занимает больше времени.

Я осознаю, что “нет”, когда основатель не понимает, о чем мы говорим. Когда он недостаточно хорош, и нам кажется, что он не сможет изнутри создать ценность. Когда ему необходимо аутсорсить что-нибудь, например, он не умеет программировать.

Том: Мы ненавидим ребят, который говорят: “Сейчас мы покажем 15-минутную презентацию”. Если это будет неинтересно, мы не будем дослушивать ради приличия. Мы видим, что люди понимают, а что нет, очень быстро.

Ори: Мы рассматриваем около 1000 заявок в год. После такого, поверьте мне, это лишь вопрос опыта. Мы не умнее их. Мы просто опытнее. Меньше чем за минуту мы понимаем, у основателя что-то есть или нет

Том: Мы действуем более entre prelogical. Мы пытаемся понять, что человек представляет из себя. Речь не об идеях. Понять объем рынка очень просто. Мне не нужны цифры. Мне не нужен бизнес-план. Это первый пункт.

Второе: человек должен действительно хорошо понимать рынок, на который идет.

Третье: достаточно ли у него стойкий характер, чтобы понимать, что его ждут провалы, пока он ни найдет действенное решение проблемы, которую пытается решить.

Если мы видим эти три аспекта — мы продолжаем работать.

- А что насчет теории ‘fail fast’? С одной стороны неудачные проекты нужно быстро замораживать, а с другой — нужно время, чтобы построить успешную компанию.

Ори: Давайте определим, что есть “компания”. Компания — это множество идей. Умные предприниматели пробуют некоторые из них. Одна выстреливает и начинает двигаться самостоятельно.

Большинство компаний, например Yahoo, начинали совершенно не с того, чем занимаются сейчас. Там просто были умные предприниматели, которые пытались решить конкретную проблему. Шаг вправо, шаг влево, и они определили лучший путь для ее решения.

Меня волнует команда. Потому что команда может генерировать множество идей. Большинство компаний из нашего портфолио начинали совсем с другого. Мы можем инвестировать в компанию ради “пивота”. Мы можем сказать: “Ваша идея — отстой. Но у вас классная команда. Мы дадим вам денег, только, пожалуйста, делайте что-нибудь другое!”

Том: Все дело в итерациях. Постоянно меняйтесь. Постоянно пытайтесь проверить свою модель и рынок.

Ори: Кстати, раньше проваливаться было намного дороже. Сейчас это очень дешево. И это прекрасно, потому что это позволяет сделать еще один шаг к успеху.

- Вы наблюдаете какую-то разницу между украинскими, израильскими и американскими предпринимателями?

Ори: Да. Израильские предприниматели — это люди, которые решают проблемы. Но иногда они не знают, в чем эта проблема заключается. Потому что они немного далеки от рынка. Но если положить перед ними проблему, то они быстро в нее окунутся и найдут решение.

Большинство американских предпринимателей приходят из той же индустрии, которую и пытаются модернизировать.

Европейские предприниматели часто работают вокруг идей, которые даже не сами придумали. Но нужно решать собственную проблему, которую знаешь лучше всего.

Том: Мне кажется, американцы более инновационные.

Европейцы более эффективные, потому что они работают в более зрелой бизнес-культуре. Поэтому им сложнее абстрагироваться от основной концепции и развивать инновации.

Израильтяне — нон-конформисты. И они не думают о концепциях. Потому что в их культуре все, что могло пойти не так — пошло не так. Это совершено другой подход к инновациям.

Именно поэтому у нас много американских и европейских менторов. Израильтяне создают инновации, у них есть креативность, но у них недостаточно навыков в бизнес девелопменте, чтобы взять и поднять компанию с $20 млн. до $100 млн.. Это очень по-американски. Это тот случай, когда ты сам становишься американцем. Вы назначаете встречи, ходите к банкирам. Быть эффективным, ориентированным на процесс — это очень по-немецки. Израильтян, которые сочетают это все в себе, очень мало.

Авишаи — один из них. В нем есть все необходимые навыки. Но таких, как он — единицы.

Именно поэтому мы говорим о том, что если вы хотите нанять специалиста по бизнес девелопменту, то он, скорее всего, должен быть американцем. Чтобы преуспеть, команда должна быть международной.

- А что вы можете сказать касательно общих ошибок всех предпринимателей?

Том: Я бы это даже ошибками не называл. Какие-то очевидные вещи, которые надо делать.

Ори: Обсуждать оценку компании на ранней стадии. Какая разница? Не имеет значения, возьмет инвестор 10% или 12%. На первом этапе берите первые ‘smart money’, которые можете. И все.

Том: Еще одна ошибка — люди не хотят делиться своими идеями. Они хотят, чтобы подписали NDA. В Маунтин Бэй или Силиконовой Долине никто не просит подписать NDA! Никто не ворует идеи. Так дела не ведутся.

- Но если отдать на первом этапе большую часть доли, то ее может потом не хватить для Раунда А.

Ори: Это не так. Раунд А исправит все.

Допустим, вы подняли 1-2 млн. на ранней стадии. После этого вы идете на Раунд А и решаете, что будете поднимать 10 или 15 млн.. В таком случае, вы откорректируете первоначальную оценку.

Не тратьте время на эти разговоры. Пока вы ведете переговоры — это ваш инвестор; но как только он вкладывает деньги, он становится вашим партнером. Для успешной компании не важно  будет у инвестора 15% или 20%. Разговоры об этом — пустая трата времени и для вас, и для инвестора.

Имеет значение, если вы колеблетесь между оценкой в 4 млн. или 10 млн.. Но между 3,5 и 4 млн. — не суть важно.

Том: Хорошая компания, как правило, отдает 10% в начале. Это классический пример. После этого среднестатистическая хорошая компания отдает 20-25%. Умные инвесторы больше не возьмут.

И венчурные капиталисты не должны брать 40%. Они могут, но должны понимать, что так здоровую структуру компании не построишь.

- Вы совместно управляете Elevator. Возникает ли между вами непонимание? Это помогает или мешает?

Ори: Мы каждый день воюем по каким-то поводам. Но мы спорим на профессиональные темы. И это хорошо. Я бы никогда не хотел иметь партнера, похожего на меня. Мне нужен кто-то совершенно другой.

Том: У нас разный подход. Иногда Ори встречает кого-то, кто ему не нравится, а мне — нравится. И наоборот. Наш бизнес заключается в поиске людей и внедрении их в экосистему. Нам нужна максимально осведомленная команда. У нас есть девушка-партнер, которая работает в Нью-Йорке. У нас очень нетрадиционная структура. Мы стараемся быть очень гибкими.

Ори: Мы все работаем, действительно, очень и очень тяжело — и это очень важно с точки зрения организации. Вы ничего не сможете построить, не работая 24/7. У меня не было отпуска уже 3 года. Все тяжело работают, но все друг от друга отличаются.

Том: Мы — не обычная компания. Мы — организация. В организации вы строите культуру. Около 40-50 человек приходят в наше пространство каждый день. Что они чувствуют, когда приходят? Я думаю, это очень важный элемент того, что мы делаем. Наше пространство — это то место, куда люди, которые даже не работают с нами, хотят прийти и посидеть с ноутбуком. Как и наши менторы. Это среда.

Ори: Почти каждый инвестор, который приезжает в Израиль, заглядывает к нам. Просто посмотреть на локацию, посмотреть на людей, организовать встречи. Я бы сказал, что это уникальное место.

- Многие предприниматели интересуются, где и как им нужно искать правильных людей? Где они могут встретить инвесторов?

Ори: Как по мне, подойдут и холодные электронные письма. Единственное, они должны быть короткими. И если письмо покажется мне интересным, то я встречусь с человеком. Если нет — скажу прямо. Не хочу тратить время.

Не бойтесь связываться с нами. И не пишите слишком длинные письма. Будьте краткими, например: “Привет. Я такой-то. И я делаю вот это. Если вам это интересно, позвоните, буду рад рассказать подробнее”. И все.

Не велика драма. Все пытаются научить, как связаться с инвестором. Это все ерунда. Даже не тратьте время на раздумья об этом. Просто берите и связывайтесь. Отправьте письмо.

Том: А я вот, например, не согласен. Я искренне верю, что если ты хороший предприниматель, то найдешь кого-то, кто бы смог тебя представить. Вы можете легко найти мой LinkedIn, мой Facebook. Найдите кого-то, кто скажет мне, что вы хороши.

Я знаю массу людей. Первый круг — это люди, с которыми я делаю бизнес. Второй — люди, с которыми меня знакомят. И лишь третий круг — это люди, которые появляются из 150 эмейлов, которые я получаю за день. Как я могу их всех послушать?

Так что проявите творчество. Сделайте что-то необычное. А: “Привет, я хочу показать свой проект”, — не прокатит.

- А если кто-то из стартапов из вашего портфолио попросит вас представить их кому-либо, вы это сделаете?

Ори: Это и есть наша работа. Наши стартапы имеют полный доступ ко всем нашим связям. Все наши друзья по всему миру могут незамедлительно пообщаться с ними. Мы иногда делаем срочные конколлы с управляющими самых крупных фондов в США.

Том: Но мы их готовим к этому. Если ты не готов, если ты не в том положении, чтобы общаться с человеком — не делай этого. Если вы не готовы поднимать деньги — не делайте этого. Вы просто сожжете сами себя.

Ори: Ко всему нужно готовиться.

Том: У нас точно такая же ситуация. Если мне кажется, что у человека недостаточно резона со мной общаться, то я не буду просить меня с ним познакомить. Только так можно масштабироваться. Иначе — будете оставаться на том же уровне.

- И последний вопрос: чего вы боитесь в будущем своей деятельности?

Ори: Мы боимся очень многих вещей! Elevator окружает 200-300 человек: советники, менторы, инвесторы. Каждый день все они тяжело работают, чтобы убедиться, что все работает так, как надо.

Больше всего нас пугает то, что технологический рынок может пойти на спад. Ну или глобальный кризис. Каждый день мы так трудимся, чтобы убедиться, что нам это не повредит.

Том: Я верю, что мы достаточно умные и гибкие, чтобы реагировать на изменения. Я, в основном, думаю о масштабировании. Как оставаться гибкими, креативными и иметь собственный ДНК, когда ты взращиваешь 40-50 компаний в год? Как продолжать предоставлять ту же ценность для наших клиентов, которыми являются стартапы? Как масштабировать культуру вместе с ростом компании?

Ори: Это то, чем мы занимаемся каждый день. Мы говорим об этом с нашими инвесторами и всеми, кто может помочь Elevator быть таким же сильным, каким он есть сейчас.

 

Алекс Бондаренко

Поделиться