Узкое место в украинской предпринимательской экосистеме – ангелы

1. Как это работает во всем миреПирамида

 

В странах, где сложилась экосистема венчурного инвестирования и технологического бизнеса, существует несколько элементов экосистемы, взаимодействие которых и позволяет развиваться как отрасли в целом, так и новым компаниям в отдельности. Каждый элемент привносит что-то свое. Предприниматели инвестируют свое время, связи, умение строить бизнес. Инженеры вкладывают свои разработки. Инвесторы финансируют создание новых компаний. Мероприятия, которые проходят в рамках отрасли, являются той кровеносной системой, которая позволяет всем остальным компонентам общаться друг с другом, обогащать друг друга знаниями, формировать временные или постоянные команды, которые превращаются в успешные бизнесы.

 

С точки зрения инвестирования, есть разные инвесторы, которые сложили своеобразную пирамиду. В основании ее стоят ангелы. Это самые ранние инвесторы, которые несут самые большие риски. Они инвестируют небольшие суммы (обычно от 50 до 150 тысяч долларов) в тот момент, когда у команды нет ничего,кроме идеи. Те немногие компании, которые выживают, создают продукт и получают от рынка подтверждение его востребованности, получают инвестиции уже от венчурных фондов ранних стадий (1-3 миллиона долларов), с которыми делают выход на рынок. Если компания смогла добиться уверенного роста, то она получает инвестиции от фондов, готовых финансировать рост компании (5 и более миллионов долларов). Дальше идут уже более серьезные инвестиции от фондов поздних стадий, когда стартап превращается в большую корпорацию. Иногда компаниям хватает ангельских денег, чтобы дойти не просто до точки безубыточности, а до EBITDA такого размера, что компания может финансировать свою деятельность и развитие без привлечения внешних источников. Но это, скорее,исключение, чем правило.

 

Смысл пирамиды заключается в том, что количество компаний, которые движутся вверх по этой пирамиде, уменьшается. Большинство компаний, получающихангельские инвестиции, не доживают до следующих раундов. 3 из 10 компаний, проинвестированных фондами ранних стадий, не доживают до стадии роста. Инвесторы раундов A и В (стадии роста) рассчитывают, что выживет только 2 из 10 проинвестированных компаний.
Что интересно, все американские ангелы (по данным Национальной Ассоциации Венчурных Капиталистов) из года в год инвестируют в общей сумме столько же, сколько все остальные инвесторы (от 8 до 12 млрд. долларов в год). Если учесть, что средняя сумма инвестиций у ангелов в 30-50 раз меньше, чем у среднего фонда, то можно представить себе количество сделок, совершаемыхангелами.

 

2. Экосистема технологического бизнеса в Украине

 

С тех пор как группа энтузиастов в 2005 году начала развивать экосистему технологического предпринимательства в Украине, у нас тоже сложилась модель отрасли, которая развивается особо активно с 2008 года. Эта модель содержит все классические элементы. Остановимся на них отдельно.

 

            2.1. Предприниматели

 

С 2005 года в Украине создалось комьюнити предпринимателей. Часть из них имеет успешный опыт на глобальном рынке (Егор Анчишкин, Влад Воскресенский, Геннадий Нетяга и другие); другие - на локальном рынке (Борис Ложкин, Владислав Чечеткин, Александр Ольшанский и другие). Мы оцениваем количество украинских предпринимателей, которые работают в области технологического бизнеса (преимущественно в Интернете) в 200 человек. Людей, обладающих потенциалом реализовывать интернет-проекты, - в 800-1000 человек.

 

            2.2. Фонды

 

С 2005 года у нас в стране было много попыток создать украинские фонды для инвестиций в технологические проекты. С 2007 года в Украине начали делать сделки российские фонды, а с 2008 года поездки русских инвесторов стали регулярными. С 2008 года стали регулярными поездки в Украину европейских и американских инвесторов (сейчас каждую одну-две недели кто-то приезжает). В данный момент системно на украинском рынке работает 8 фондов, происходит очень много корпоративных инвестиций. Почти 20 фондов инвестируют сами или как соинвесторы. Они или уже сделали инвестиции,или сделают их в ближашие год-два.

 

            2.3. Ангелы

 

К сожалению, у нас так и не сложилось сообщество ангелов. Да, количество сделок размером от 20 до 100 тысяч долларов в компанию, у которой нет продукта или есть прототип, достаточно велико, но делаются они или крупными компниями,или небольшой группой людей, число которых не превышает 30 человек. Тем не менее, наши предприниматели  имеют некоторый доступ к такому капиталу.

 

            2.4. Инженеры

 

Инженеры, единственное, что в Украине исторически хорошо (под инженерами мы подразумеваем всех, кто может вкладывать в компанию интеллект и умения. Если раньше туда относили только классических инженеров, то теперь мы относим туда людей, которые способны создать продукт или стать одним из ключевых людей в его создании). С одной стороны,богатое наследие СССР — 30% всех НИОКР делалось именно у нас. С другой стороны, за время независимости наша страна стала одним из мировых лидеров в IT аутсорсинге, что обеспечивает приход на рынок большого количества (десятки тысяч, а то и сотни) человек, способных создавать сложные продукты. К сожалению, чтобы они превратились из офисного планктона в людей, готовых участвовать в новом бизнесе, должно пройти много времени.

 

Тем не менее, у нас страна богата на таланты, и это очень сильно способствует развитию отрасли.

 

Обратная сторона медали стартапам приходится конкурировать в области зарплат за инженерный талант с аутсорсинговыми компаниями, что может раздувать R&D бюджет стартапа.

 

            2.5. Мероприятия

 

Когда мы начали развивать отрасль в 2005 году, мы набирались опыта, глядяна происходящее в Силиконовой Долине (европейский бизнес тогда тоже делал первые шаги). Украина активно участвовала в разных мероприятиях, которые проводили выходцы из СССР в Силиконовой Долине. В 2007 году нами проводились Silicon Valley Best Practice: Kiev Master Classes, которые в 2008 году трансформировались в Startup Crash Test. Он и стал отраслеобразующим ежемесячным мероприятием (Startup Crash Testдал начало целому пулу российских мероприятий:Greenfield Feedback и Chain Reaction в Россиии нескольким украинским в регионах). Одновременно в индустрии появилось несколько ежегодных мероприятий, которые тоже оказали большое влияние на отрасль. Ими стали: Investor Day Central and Eastern Europe — IDCEE (проводится с 2007 года) и iForum (проводится с 2008 года). В последнее время количество подобных мероприятий ростет:Hackers & Founders, Startup Weekend (проводился два раза Аркадием Морейнисом — известным российским инвестором). Несмотря на то, что в Силиконовой Долине такиемероприятияпроходят несколько в неделю; в европейских странах  — несколько раз в месяц, мы считаем, что их количество в Украине отвечает требованиям рынка.

 

            2.6. Инкубаторы

 

С 2005 по 2007 год мы принимали участие в семи различных инициативах по созданию инкубатора в Украине. После того как все разбивалось о проблемы с недвижимостью (владельцам было проще сдавать площади, чем инвестировать их в создание инкубатора), мы решили разделить функции инкубатора на “где посидеть” и “чем помочь”. В результате, мы запустили в 2008 году модель инкубатора “чем помочь” (который в 2010 году выделили в отдельную компанию  GrowthUP — инкубатор в режиме предпринимательской академии — учебные программы, коучинг. Таких инкубаторов в мире на тот момент уже было больше 10), полагая, что рано или поздно инкубаторы будут создаваться и у нас, анаших выпускников можно будет передавать по экосистеме дальше. В 2011 году группа EastOne создала инкубатор EastLabs;в 2012 на рынок пришли еще три инкубатора. Кроме того,  мы помогаем еще двум международным сетям инкубаторов выходить на украинский рынок. С одной стороны, эта часть экосистемы уже появилась. Чтобы она состоялась должно пройти много времени. На этот рынок пришли как адекватные люди, которым не хватает опыта, иони пытаются его получить, привлекая сторонюю экспертизу и набивая собственные шишки; так и люди, мотивы, цели и задачи которых не до конца ясны. Такие проекты во всем мире оцениваются по первым 3-5 годам работы.

 

3. Проблемы

 

Главные проблемы были идентифицированы нами еще в 2005 году,и, по мере сил, мы их пытались решить. Проблемы эти вызваны двумя факторами.
Первый (и главный)- это наше советское прошлое. Советская власть предпринимательский талант выжигала каленым железом. Очень много предпринимателей не пережили 90-х годов. Бюрократия и отсутствие нормальных условий ведения предпринимательской деятельности в последние 15 лет заставили многих уехать из страны. Особняком стоит категория интернет-предпринимателей, которые живут и работают в виртуальном мире.

 

Второй фактор — у наших ребят не было опыта в этом бизнесе. Те, кто добивался успеха, чаше всего уезжали за рубеж, увозя с собой опыт, который приобрели.
Проблемы, которые стали перед нашим технологическим сообществом состоят из четырех частей:

 

            3.1. Доступ к нетворку и экспертизе

 

Несмотря на молодость отрасли у нас накапливается опыт в решении задач, которые стоят перед предпринимателями. Принципы распространения инфомации, которые работают во всех странах, у нас еще не до конца работают (там можно всегда найти правильного опытного человека и попить с ним кофе или встретиться на небольшом meetup– встрече группы предпринимателей в несколько десятков человек). С другой стороны, международное сообщество накопило еще больший опыт, доступ к которому открыт, надо только постучаться в правильные двери. Нетворк дает возможности зайти в компании и фонды, в которые не зайдешь с улицы.

 

Наши ребята обрастают правильными связями. У одних они появляются в ходе построения бизнеса, другие пытаются получить такие связи на международных конференциях. Украинцы начали посещать их в 2005 году с конференции СВОД. На каждом из TechCrunch Disrupt, Leweb и TheNextWeb было от 3 до 15 человек из Украины:Лондон, Мюнхен, Нью-Йорк, Вена, Цюрих — вот далеко не полная география участия наших ребят в конференциях.

 

            3.2. Малый локальный рынок

 

Вторая проблема — небольшой объем локального рынка. На нашем локальном рынке большинство стартапов не могут быть проданы дороже 1 млн.долларов. Самые большие сделки, которые у нас в стране были — это единицы или единицы десятков миллионов долларов. Да, у нас есть крупные проекты, но это скорее исключение, чем правило. К счастью, такие проблемы есть не только у нас, но и в других странах,и нам есть откуда брать опыт.

 

            3.3. Ангелы

 

Глобальная проблема нашего рынка — это отсутствие ангелов. Ангелы во всем мире несут основные риски проектов. Они инвестируют в компанию, когда у самих основателей есть больше вопросов, чемответов .

 

4. Ангелы

 

            4.1. Кто они такие

 

В каноническом определении ангелы — это люди, способные инвестировать в стартап 50-100 тысяч долларов, при этом это будет не больше 1% их состояния или 10% годового дохода. Обычно ангелы принимают эмоциональное, а не рациональное решение:Мне нравится этот проект, мне нравятся эти ребята, я в них верю и проинвестирую этот стартап”.

 

            4.2. Место в “пищевой цепочке”

 

Ангелы занимают очень важное место в пирамиде инвестиций. Подавляющее большинство стартапов не могут выполнить минимальных требований венчурных фондов без предварительного финансирования. Я участвовал в трех калифорнийских сделках, где перераспределялись доли в проектах. Меня очень удивило единодушие всех участников процесса в том, что нельзя ущемить интересы ангела (при условии того, что он получил справедливую долю). Считается, что после предпринимателей, ангелы — самые важные элементы экосистемы.

 

            4.3. Какие они бывают

 

                        4.3.1. Профессиональные ангелы

 

Профессиональные ангелы — это люди, которые заработали деньги в области информационных технологий, а теперь инвестируют их. Такие ангелы делятся на две категории.

 

Первая — менеджеры компаний, которые заработали деньги, работая в крупной IT компании (получая высокую зарплату, реализовав свои опционы или получив большие комиссионные). Такие ангелы очень полезны для стартапа, работающего в области B2B. Они, кроме денег, могут помочь получить доступ к лицам, принимающим решения в крупных компаниях. Они же могут помочь в построении продукта.

 

Вторая — предприниматели, которые уже продали свои компании. Это самые полезные ангелы. Они прошли полный цикл, столкнулись с большинством проблем и решили их. Они обладают хорошим пониманием бизнеса, доступом к инвесторам следующих раундов.

 

                        4.3.2. Непрофессиональные ангелы

 

Непрофессиональные ангелы — это люди, заработавшие деньги в других областях. Часто,кроме денег от них нельзя ничего получить. Исключением может стать только ситуация,когда такой ангел является опытным, дальновидным человеком, который имеет как жизненный, так и бизнес-опыт. Он может осуществлять, так называемый, “взрослый надзор” (adult supervision). Он может оказаться бесценным для совсем молодых предпринимателей. В мире в качестве непрофессиональных ангелов выступают или менеджеры крупных компаний, или люди, много зарабатывающие своей профессиональной деятельностью:юристы, адвокаты, врачи.

 

                        4.3.3. Случайные ангелы

 

Случайные ангелы — это ангелы, которые не попадают в две предыдущие классификации, но, тем не менее,рискнули вложить свои деньги в стартап на ранних стадиях. Такое тоже бывает.

 

                        4.3.4. Демоны.

 

Демонами принято называть инвесторов ранних стадий, которые инвестируют небольшие суммы в технологические компании, но на условиях, которые неприемлемы для стартапа. Речь идет об инвесторах, которые на ранних стадиях (когда привлекать финансирование очень тяжело) пытаются получить неоправданно большую долю (например, 25%, бывают случаи и 50%,и даже 70%) или полный контроль над компанией. Если стартап получает раннего инвестора на таких условиях, то вероятность привлеченияследующих раундов приближается к 0.

 

            4.4. Риски

 

Как уже писалось выше, ангелы несут основные риски проекта. Когда есть только идея (хорошо, если идентифицирована проблема, которую будет решать стартап),не сильно понятны рынки, на которых он будет работать, не понятна бизнес модель. Сам продукт будет изменен несчетное количество раз. Чаще всего,ангел инвестирует в команду, надеясь, что эти люди сделают хороший бизнес.

 

Так как ангелы работают в зоне необычайно большого риска, чаще всего,они имеют портфельную стратегию. Т.е.,ангел у себя резервирует сумму, которую он инвестирует в несколько проектов. При этом проекты должны иметь большой потенциал, чтобы в случае удачи покрыть убытки от неудачных инвестиций и принести прибыли. Формирование инвестиционной стратегии ангела — сложная задача. Но при этом, удача и интуиция отличают успешного ангела от неуспешного.

 

            4.5. Заработки

 

С учетом рисков, которые несет ангел, он должен зарабатывать много. В чем меряется заработок ангела? Для инвесторов чаще всего используется мультипликатор. Он показывает, сколько долларов заработает ангел на каждый вложенный доллар. Те американские ангелы, которых я знаю, чаще всего, ориентируются на 50-100 долларов на каждый вложенный. Чаще всего, они рассчитывают, что каждый 10-й стартап, в который они будут вкладывать, станет успешным. На практике,каждый ангел ищет одну компанию, которая сделает его миллионером. Как Питер Тиль заработал на Фейсбуке, Рон Конвейи Энди Бехтольшейн на Гугле, Билл Дрейпер на Скайп.

 

Ангелы зарабатывают, как и все инвесторы на продаже всей компании или IPO. Очень редко, когда инвесторы следующих раундов предлагают ангелам частичный или полный выкуп их доли. Ангелы реагируют на такие предложения, чаще всего, отрицательно. Предложение о выкупе — хороший знак того, что компания перспективная, а значит продавать ее долю в данный момент неправильно.

 

Обычно, ангелы берут небольшую долю в компании: те компании, которые я видел отдавали ангелам от 5 до 17%. Очень часто для справедливой оценки доли ангела использовался инструмент, который называется конвертируемый долг (ангел отдает деньги в долг компании, который он может конвертировать в акции на оговоренных условиях, если компания банкротится, то ангел является первым претендентом на разделение активов. Как кредитор он стоит в очереди на выплаты денег после продажи всех активов раньше акционеров).

 

            4.6. Где они ищут проекты

 

Чаще всего ангелы ищут стартапы для инвестиций несколькими путями:
- на крупных мероприятиях (конференциях), конкурсах стартапов, на которых они выступают в качестве судей или инвесторов;
- среди своего нетворка. Если становится известно, что такой ангел делает инвестиции, ему друзья и партнеры начинают приводить предпринимателей, которые ищут инвестиции;
- после того, как комьюнити идентифицирует его как ангела, он будет получать независимый поток проектов;
- если ангел инвестирует в хорошие проекты, то фонды, после встреч с интересными стартапами могут им рекомендовать обратиться к конкретному ангелу (на самом деле это лучший источник качественных проектов).

 

Основные сложности: когда проектов становится много, среди них становится много “мусора”, в связи с этим ангел начинает ставить “фильтры”, усложняя путь проектов к себе.

 

5. Ангелы у нас

 

            5.1. Кто они есть

 

Как я уже писал выше, я знаком с 30 людьми,  которые являются “неслучайными” (профессиональными или непрофессиональными) ангелами. Уверен, что их в стране значительно больше (оцениваю как в 2-3 раза). Чаще всего,это предприниматели, которые заработали на Интернете, программном обеспечении или аутсорсинге. Меньшинство из них - люди из других отраслей, которые, тем не менее, становятся успешными ангелами. 80% из них имеют портфельную стратегию, в какие стартапы инвестировать, а в какие нет (для некоторых из них мы ее разработали). Не все из них публичны.

 

            5.2. Кто может ими стать

 

Ангелами для украинских интернет- (да и просто технологических проектов) может стать любой достаточно состоятельный человек, способный формировать портфель проектов с ясной инвестиционной стратегией. Очень важно принимать правила игры и оценивать риски. Ангел не может вкладывать в высокорискованные проекты сколь-нибудь существенной доли своего капитала (сбережений), так как есть реальный шанс, что ниодин из проектов не выстрелит. При этом, ангел должен быть готов играть “вдолгую”, цикл жизни стартапа 3-7 лет:это значит, что инвестиции, сделанные сейчас, принесут прибыль не скоро. При этом компания не будет выплачивать девиденды.

 

В заключение должен сказать, что несмотря на то, что ангелы несут много рисков и не всегда зарабатывают, они самые уважаемые члены сообщества. Они законно уважаемы со стороны предпринимателей (не зря они называются ангелами, они финансируют проекты на стадиях, когда институциональные инвесторы не могут это делать), и уважаемы институциональными инвесторами — именно они дают возможность стартапам дорости до возможности привлечь институциональный раунд.

 
 

Денис Довгополый, сооснователь и партнер BVUGroup

 

Поделиться