Кодекс поведения венчурного капиталиста

Кодекс поведения венчурного капиталиста

На Новый год, под влиянием новогоднего духа подведения итогов и рвения к самосовершенствованию, я решил зафиксировать на бумаге правила поведения, которыми я пытаюсь руководствоваться, как венчурный капиталист, в надежде, что другие их дополнят и будут использовать в качестве руководства.

Венчурный бизнес – вещь достаточно сложная, а взаимоотношения между инвесторами и предпринимателями, зачастую, насыщенные и напряженные. Опытный венчурный капиталист видел тысячи компаний и десятки инвестиционных раундов. Большинство предпринимателей, напротив, работают над своей первой компанией, меньшее количество – над второй и третьей. За счет этого инвесторы ощущают определенное преимущество в опыте, и когда дело доходит до взаимоотношений между инвестором и предпринимателем, то у первых, попросту, больше опыта в таком взаимодействии. Поэтому, я думаю, что очень важно, чтобы венчурные капиталисты вели себя достойно всегда. Но “достоинство” можно воспринимать по-разному, и я хотел бы зафиксировать на бумаге, как, по моему мнению, это достоинство должно выглядеть для инвестора.

Честно говоря, этот пост появился во многом благодаря моим поездкам по Европе. Я встречался со множеством основателей в Лондоне, Эдинбурге, Берлине, Белграде и других местах, и многие из них стали жертвами недобросовестных и непрофессиональных венчурных капиталистов и ангелов. В большинстве этих случаев ситуация непоправима: неверная таблица капитализации, условия договора – и инвесторская база компании становится настолько токсичной, что ни один новый инвестор не захочет преодолевать серьезные трудности для спасения компании. С этого момента все и начинает рушиться.

Итак, вашему вниманию мой черновой вариант Кодекса поведения венчурного капиталиста. Как и все в этом бизнесе, он подлежит усовершенствованию, и ему необходимы отзывы и мнения комьюнити, чтобы сделать его лучше. Поэтому, будьте добры, прочтите и дайте знать о том, что я забыл упомянуть.

  • Не навреди. Я думаю, такого рода правило само собой разумеется. Существует много случаев, когда инвестор может неумышленно навредить компании: сказать что-то не то, не тому человеку, дать действительно плохой совет, затягивать с какими-то решениями и так далее. Ключевой принцип, который лежит в основе всех правил ниже – это то, что инвестор должен сделать все возможное, чтобы не создать неприятностей для компании. Стартап – очень хрупкая вещь. Предприниматели доверяют инвесторам свое время, энергию, свою планы – дело их жизни, и мы в долгу перед ними, а значит должны действовать вдумчиво и осторожно.
  • Уважай время предпринимателя. Ни у кого из нас нет времени. Но мы, венчурные капиталисты, привыкли думать, что наше время ценится чуть-чуть больше, чем время всех остальных. Я максимально стараюсь не опаздывать на встречи или звонки, особенно, когда кто-то проделал путь через весь город или даже континент для встречи со мной. Тем не менее, иногда я опаздываю. Просто потому что пять дней в неделю я только и делаю, что встречаюсь с компаниями. Но это непростительно, и я стараюсь избегать этого любой ценой. Точно так же я стараюсь не позволять предпринимателям ехать слишком далеко только ради встречи. В ней нет необходимости, если можно ограничиться звонком по Skype.
  • Не проси предоставлять материалы, которые тебе не нужны. Я всегда стараюсь тщательно обдумать ситуацию, прежде чем просить предпринимателя предоставить мне какие-либо материалы. Поиск финансирования может быть важной корпоративной целью, но у основателя есть огромное количество других дел. А составление презентаций и красивых таблиц в Excel в ответ на вопрос инвестора – не слишком эффективное использование времени. Особенно на ранних стадиях. Я всегда стараюсь просить тот материал, который уже существует, или “реальные” данные, которые СЕО использует для управления бизнесом. Не нужно никакого анализа потока клиентов в PowerPoint, если вы просто можете взять данные из Salesforce.
  • Не обмани. Будьте прямолинейны и прозрачны о вероятности инвестиции. Венчурный капиталист может легко потратить кучу времени предпринимателя, не будучи честным касательно вероятности инвестиции или банальным “интересный проект, давайте поговорим с вами чуть позже”. Реальность состоит в том, что венчурные капиталисты не инвестируют в большинство компаний, которые они видят. И вы должны быть честны в этом. Не говоря “нет” сразу, инвестор создает риск того, что предприниматель откажется от предложения другого инвестора или поставит под угрозу раунд, задерживая переговоры по нему. Лучше сказать быстрое “нет”, а позже встретиться снова, чем давать ложную надежду.
  • Давай знать о любых возможных конкурентах в своем портфеле. Иногда инвестор может быть на полпути к закрытию сделки, прежде чем он поймет, что в его портфеле есть конкурирующая компания. Но когда это становится понятно, он должен сразу об этом сказать. Это не означает, что сделка не состоится, но, по крайней мере, все стороны должны знать о любом потенциальном конфликте.
  • Будь прозрачен касательно любых конфликтов интересов между предпринимателем и инвестором. То, что лучше всего для компании или предпринимателя, не всегда гармонирует с тем, что лучше всего для венчурного капиталиста. Например, когда компания на ранней стадии хочет поднять больше денег, чем ей необходимо, инвестор может запросить большую долю по высокой цене. И предприниматель останется один на один с большой проблемой, если инвестор не обязывался участвовать в следующих раундах. Для предпринимателя лучшим выходом может быть поднятие меньшего финансирования от того же инвестора (или ангелов), чтобы доказать работоспособность концепции. После можно поднимать больший раунд с более высокой оценкой. Это может предоставить основателю свободу действий, меньшее размытие его доли, и, главное, большую финансовую выгоду, если в краткосрочной перспективе возможен экзит с невысокой оценкой стоимости. Я думаю, что моя обязаность, как венчурного капиталиста, честно выявлять такие конфликты интересов, чтобы ситуация могла оказаться выигрышной для всех: правильная инвестиция от правильного инвестора по правильной цене в нужное время.
  • Можешь не подписывать договор о неразглашении, но действуй так, как будто он был подписан. Предприниматели часто просят венчурных капиталистов подписать NDA, не зная, что большинство ВК стараются их никогда не подписывать. Мы [инвесторы] не подписываем NDA по двум причинам: первая — мы постоянно работаем с конфиденциальной информацией, и пытаться определить четкие правила в каждом из случаев — просто невозможно; вторая — даже если бы это было возможно, административные издержки на NDA для каждой компании (при том, что мы иногда встречаемся с 20 компаниями в неделю) просто непомерно обременительны. Тем не менее, предприниматели справедливо ожидают соблюдения конфиденциальности, когда обращаются к инвестору. Венчурные капиталисты должны учитывать, что большинство из того, что обсуждается в их присутсвии, является не публичным. Мы, обычно, встречаемся с пятью компаниями из одной области в течение месяца-двух (это происходит неумышленно — инновации развиваются волнами). И каждый из предпринимателей надеется на то, что мы не будем разглашать какие-либо специфические данные их конкурентам или, откровенно говоря, кому угодно. В таком вопросе у меня есть простой тест: можно ли информацию, которую я слышу, найти в публичном доступе в Интернете за пять минут? Если нет, то она конфиденциальна.
  • Не распостраняй презентации или любые другие материалы, если тебе не дали на это разрешения. Ожидания в соблюдении конфиденциальности, само собой, касаются и любых материалов, предоставляемых компанией. Иногда такие вещи рассматривают, как некую серую зону, потому что венчурные капиталисты честно пытаются помочь компании, показывая ее презентацию другим инвесторам или экспертам, чтобы произвести due diligence компании. Но, на самом деле, это никакая не серая зона. Я никогда ни с кем не делюсь презентациями (ни с инвесторами, ни с ангелами, ни разу с техническими консультантами, которым я доверяю и т.д.), пока не получу на это явного разрешения предпринимателя.
  • Не общайся с клиентами компании без разрешения предпринимателя. Общение с клиентами — это естественная часть любого due diligence. Тем не менее, это может создать проблемы для предпринимателя, и поэтому требует правильного подхода и разрешения предпринимателя. Иногда, когда я знаком с клиентом заранее, я могу задать ему несколько вопросов, но только если я уверен, что эти вопросы не создадут проблем для предпринимателя. Холодный контакт с клиентом без разрешения предпринимателя для меня не приемлем. Стартап — хрупкая вещь, и слишком много запросов от инвесторов могут раздражать клиента, особенно если это ранняя стадия, и клиент их не ожидает. Как и когда обращатся к клиенту — вопросы, к которым я подхожу в индивидуальном порядке. Но, обычно, я стараюсь не спешить и жду, когда процесс сделки подойдет к концу, и я буду полон энтузиазма и всецело осведомлен о том, как работает бизнес, ведь я понимаю, что, разговаривая со мной, часть клинетов будет проверять своего поставщика.
  • Обучайся, прежде чем проводить переговоры. Часто во время переговоров касательно term sheet, я понимаю, что мое преимущество в опыте играет мне на руку. Например, некоторые из начинающих предпринимателей не знакомы с такими концепциями, как “право принуждения при продаже компании” (“drag along”). Совсем недавно я наблюдал случай, когда инвестор почти убедил предпринимателя, что “право принуждения” должно позволить миноритарным акционерам заставить основателей продать компанию при любой оценке, по сути, давая миноритарным акционерам лазейку для полного контроля над любыми решениями касательно экзита. Я думаю, что на мне, как на доверенном партнере, лежит ответственность за то, что предприниматель будет полностью осведомлен о значении и последствиях любых вопросов, касательно которых мы ведем переговоры до того, как переговоры будут иметь место. Я часто говорю: “Я буду настаивать на вестинге для основателей по такой-то причине, вот почему вам это может не понравится — давайте договоримся о резонном компромиссе”.
  • Будь честен касательно стандартных условий. Имея за плечами почти десятилетний опыт венчурного инвестирования, я увидел все возможные условия, механизмы и играничения, использующиеся в term sheets и юридических документах. Я знаю, какие условия стандартные, а какие уникальные, какие честные, а какие нечестные. Я считаю, что предприниматели заслуживают знать стандартные условия и не должны работать с инвесторами, которые выдают нестандартные механизмы за норму индустрии.
  • Не выдавай term sheet, если твоя фирма не приняла решение об инвестиции. Каждая из венчурных фирм в долине не похожа на другую, но в моей практике необходимо убедиться, что партнеры ознакомлены со всеми моментами предстоящей инвестиции, прежде чем предпринимателю будет вручен term sheet. Такая политика может приводить к дольшему аудиту и большему риску незаключения сделки, но это означает, что когда я веду переговоры о term sheet, у меня есть на это полномочия. Это также означает, что предприниматель может воспринимать полученный term sheet, как надежный сигнал, что due diligence бизнеса с нашей стороны завершен, и мы готовы инвестировать. (Финансовый и юридический due diligence, как правило, проходит после подписания term sheet, как этап закрытия сделки, но это редко может испортить сделку. Безусловно, сделки могут отменяться и после подписания term sheet, но это случается крайне редко).
  • Условия в term sheet должны быть отображены и в финальном договоре. Некоторые венчурные капиталисты пытаются протолкнуть важные для них условия инвестирования, сначала предлагая дружественный term sheet, а затем вписывая в финальную версию договора необходимые им вещи, надеясь, что никто этого не заметит или, по крайней мере, не станет бороться и рисковать сделкой. Это плохая практика. Term sheet должен быть честным отображением вашего финального договора.
  • Не требуй необоснованно большой доли в проекте. Я видел слишком много примеров, когда инвесторы брали необоснованно большие доли в проектах на ранних стадиях. В некоторых случаях это происходит, потому что инвестор чувствует высокий риск, в остальном — это происходит просто потому, что он может взять большую долю. В любом случае, я уверен, что это неверная практика, так как это усложняет поиск финансирования в будущем. Большинство венчурных раундов (от посевной стадии до стадии экспансии), обычно, проходят при полном размытии в 20-30%. Иногда чуть больше, иногда чуть меньше. Действительно высоко-рискованный проект, который требует больших капитальных вливаний, может страдать от 40-45% размытия. Но когда я вижу раунды ранней стадии в software-компания, где инвесторы получают 60% долю, я понимаю, что что-то определенно не так. Часто причиной таких случаев становятся наивные основатели и близорукие инвесторы. Я убежден, что предприниматели и венчурные капиталисты строят компании вместе, и наша совместная обязаность — строить здравые таблицы капитализации, думая о долгосрочной перспективе. Однако, поскольку несправедливая таблица капитализации может убить компанию, то это уже не вопрос бизнеса, это вопрос этики.
  • Избегай сюрпризов. Как инвестор и член совета директоров, венчурный инвестор имеет фидуциарные обязанности с каждой из компаний, в которую он вкладывает деньги. Частью этого является честная и своевременная коммуникация инвестора с предпринимателем во избежание неприятных сюрпризов. Так должно происходить и на до-, и на послеинвестиционной стадии. Обычно, это касается своевременного сообщения о плохих новостях. Если я считаю, что компании нужен новый СЕО, то в моих обязанностях — сказать об этом, как можно раньше. Если я думаю, что быть ведущим инвестором в следующем раунде для меня не лучшее решение, то я должен сказать об этом, как можно раньше, чтобы у СЕО было достаточно времени решить этот вопрос и все спланировать.
  • Всегда работай на интересы компании. Не думаю, что этот пункт требует каких-либо обьяснений, но он крайне важен.
  • Обещай не копаться в телефоне во время встреч. Это больше вопрос вежливости и уважения, чем этики, но, тем не менее, он очень важен. И я не очень хорош в выполнении этого условия. Но я обещаю, что буду стараться.

Автор: @Gil Dibner

Перевод: Павел Красномовец

Оригинал статьи

Поделиться